柳汽、玉柴合力打造国四卡车 共赢市场

“在排放标准升级的时候，用户才是压力的最终承担者。对生产企业来说，只有提供综合效益更佳的产品，才能得到用户的认可。”在国四标准实施已有3个多月的今天，这已经成为厂家的共识。秉承这一宗旨，柳汽与玉柴合力打造的国四卡车已经成为越来越多用户的选择。

图为东风柳汽霸龙M7重卡

●  打市场 行胜于言

“通过与一线的长期接触，我们知道，除了价格因素外，用户最担心的就是国四发动机技术太先进带来的使用、保养不便，同时，动力不足、油耗增加也是他们的顾虑。”作为玉林当地的柳汽、玉柴经销商，广西玉林玉柴机电有限公司总经理郭斌告诉《商用汽车新闻》记者：“常规的方法是通过座谈会、推介会等向用户宣讲。但在我看来，更重要的是让用户亲身体验。”亲身体验，说起来简单，可做起来非常不简单。

“先来看看需求。广西西北多山，东南则为平原，用户希望产品能够兼顾这两种路况，即爬山时有力，平路跑得快。因此，发动机功率、变速器挡位、后桥速比的计算就很有讲究，需要专门调整，才能让用户在各种路况下都能收获最好的燃油经济性。用户方面，玉林的卡车用户多为散户，以公路运输为主，所运送的货物为百货、散货。这类用户需求牵引车，在平路高速时，希望用400马力的发动机。另外，本地还有另外一种车型。广西博白是华南地区著名的生猪养殖基地，生猪运输需要用8×4仓栅车，动力340~360马力较为合适。由此可见，我们的用户需求复杂，单一车型与配置根本无法满足。”郭斌介绍说。

卡车“套餐”应需而生。所谓套餐，就是针对不同使用条件，分门别类的设计出方案供客户选择。而要得出这些套餐，则要经过大量实验。“针对每种运输类型，我们选择2~3位客户进行实验和免费试用，测定一组套餐数据就要2个多月的时间。除了时间成本，还有资金成本。例如我们可以为用户提供10挡和12挡两种变速器，其中12挡又分为标准档位和传动比较快两种。

可面对选择，用户自己都不知道要哪种，只能拉上货进行试验。这时，他们就产生了矛盾心理，一方面希望选择最适合的产品，另一方面，又不想当‘小白鼠’，担心万一选择的配置不合适，赔本了怎么办？这种情况下，我们不但要为用户提供额外的购车价格优惠，还要为其提供补贴。再加上联系主机厂调试产品的成本，前前后后算下来，需要投入20万元左右。”郭斌给《商用汽车新闻》记者算了一笔账。

努力没有白费。“经过测试，我们为每种车型设计了3套左右的方案。其中包括，牵引车方案4套，主流配置12挡超速档，在400马力、1950牛米的动力前提下增加挡位数量、调高后桥速比（以4.44为主）。8×4载货车方案3个，同样适用12挡超速档。4×2中载方案3个。”他进一步介绍说：“从用户的使用效果来看，搭配玉柴国四发动机的车辆平均油耗降低8%左右，这弥补了使用尿素带来的成本增加。”

●  肯付出 终有回报

郭斌在营销上的工作，是柳汽与玉柴联手打市场的一个具体案例。“我们双方严格按照法规要求，在国四产品上做到了技术领先。而技术领先，需要整车和零部件企业配合。作为整车厂，柳汽主要做动力匹配工作，发动机厂配合我们进行调校。”柳汽销售公司副总经理刘志刚表示。

在国四产品的开发和推广上，玉柴与整车厂配合周密。“例如，柳汽去年开展了轿运车节油大赛，玉柴在比赛中提供驾驶指导，从而普及了用户对玉柴发动机的了解。上汽通用五菱、柳汽乘用车等轿车产品的发运，带动了广西的轿运行业。针对这样的大客户，我们针对他们对出勤率高的要求提供了上门维修保养服务，减少了他们的车辆停驶时间，从而提高了其收益。”玉柴广西办主任罗平向《商用汽车新闻》记者介绍说。

提供更好的维保体验，也是郭斌的重要工作：“国四发动机最大的维修成本就是喷油系统，得益于质量稳定的产品，玉柴国四发动机的维修成本在用户可接受的范围内。不过，相比于维保费用，用户更担心的是维修效率。为此，我们成立了后援专家组，从技术实力上提供了保障。此外，我们还注重缩短进站服务时间。以前，车辆进站后，服务站才提供故障诊断、备件调配。现在我们将这些工作做在了用户进站前，显著节约了维修时间。”

敏锐抓住商用车市场需求变化的机会，柳汽与玉柴的精耕细作收获了硕果。“在玉林，玉柴国四产品在卡车市场的保有量已经达到2000台，主要是牵引车和8×4载货车。”郭斌介绍说。

在北部湾，配装玉柴国四发动机的柳汽卡车更是当地的“第一品牌”，市场占有率达1/3。“以公路车为主，包括牵引车、载货车。其中，牵引车使用玉柴350马力以上大马力发动机（如400、420马力）。

载货车方面，中型载货车使用160、180马力发动机，重型载货车则配装320、350马力产品。”刘志刚透露：“放眼全国，2014年，柳汽国四中载产品销售7526辆，市占率8.9%，排第三位；国四重载产品销售1357辆，市占率8.9%，排第三位。

截止到今年3月12日，柳汽国四订单已达5060辆，主要在珠三角、长三角、京津冀、环桂地区。其中玉柴国四机为3949台，份额占78%以上。具体来说，玉柴国四机在牵引车市场占有率为48%，中载92%，重载75%。”刘志刚给出了这样一组数据。

双方的合作在2015年更加紧密。“在载货车板块，2015年，柳汽主攻四大细分市场，即杂货、配送、农副产品与速递物流。牵引车方面，则充分围绕物流、港口、危化、轿运四大行业开展。在柳汽规划的118个国四车型中，玉柴占比达62.7%（74个）。”他透露。

●  政策东风 市场回暖

如今，这一规划有了政策层面的支持。在有着“21世纪海上丝绸之路与丝绸之路经济带有机衔接的重要门户”定位的广西，作为当地本土企业，柳汽与玉柴已感受到“春江水暖”。

“‘一带一路’对公路运输的带动作用非常明显，市场前景已经显现。水泥制造业是玉林的支柱产业，当地有华润、海螺两大水泥巨头，供应给广东沿海如湛江、茂名等地。这就催生了运输需求。此外，玉林轻工业、百货、服装、陶瓷产业集中，辐射周边地区，也带动了公路用车需求。3月，玉林物流车需求明显增长，环比涨幅高达60%左右。”郭斌谈道。

“‘一带一路’对卡车市场的拉动在逐渐增加。从项目上看，东盟自贸区、钦州港、中国—马来西亚钦州产业园等进出口贸易量的增加，都会拉动运输需求特别是港口物流。随着高速公路的陆续开工，物流网络将更加完善，届时，除了产品更新换代外，车型也会更多的转向公路车。”罗平向《商用汽车新闻》记者表示：“我们有实力为‘一带一路’提供好的产品、好的服务。”

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