借力工程机械 徐工汽车将优势发挥极致

城北

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    徐工做重卡，优势在哪？很多人第一个想到的就是徐工集团在工程机械方面的赫赫影响力，那么工程机械领域的这一阵“东风”如何助力徐工集团在卡车领域长袖起舞？将已有的影响力转化为卡车销量，徐工集团又做了哪些努力？在今年重卡市场回落的大环境下，作为新进者的徐工集团，情况如何？带着这些疑问，记者叩响了南京徐工汽车制造有限公司（简称徐工汽车）的大门。

●  产品定位精准

    进入重卡领域之初，徐工汽车面临多重困难。当时国Ⅲ标准刚刚实施，徐工几乎没有国Ⅲ公告；卡车市场环境错综复杂，车型多元化发展，一汽解放、中国重汽、东风汽车、福田欧曼、陕西重汽等企业占据着大部分市场份额。在这样的市场环境下下，徐工汽车锁定了工程机械用户，避免与几大重卡厂家正面竞争的同时，可以借助徐工集团在工程机械领域的品牌影响力。确定主要目标用户后，徐工汽车选择与工程机械密切相关的车型，重新组织生产，并确定了以专用车和自卸车，带动物流车发展的战略计划。

    2011年，徐工集团南京研究院成立，标志着徐工汽车以重卡研发为核心的大汽车战略全面启动。为满足用户对高品质产品的需求，研究院上下协力研发出徐工高端宽体矿用卡车。整车车身宽3米，搭载潍柴大马力发动机，艾里逊AT变速箱，美驰车桥等。新车下线后，徐工汽车没有急于将其推向市场，而是放到鄂尔多斯的露天煤矿上进行实地试验。整车在恶劣的工况下，一天24小时不间断作业。

    经过一个多月的“拉练”，整车没有出现任何问题，动力强劲、易操作等优势逐一凸显。与宽体矿用卡车的定位不同，徐工汽车的自卸车和物流车走的是中端路线，自卸车以轻量化为突出优势，主要针对不超载、运输轻型货物的用户。产品自上市以来受到用户的广泛认可，2010年徐工自卸车仅在山西市场就已经销售300多辆。

●  配套选择有主张

    由于工程机械用户多在灰尘多、道路坡度大的恶劣工况下用车，徐工汽车在选择配套产品时另辟蹊径，选用在工程机械领域使用口碑很好的上柴发动机。据徐工汽车营销公司市场部部长高勇介绍，上柴发动机的主要优势是省油，装配上柴290马力发动机的徐工物流车从兰州运输蔬菜到乌鲁木齐，往返一次可省800~1000元；其次，上柴发动机在270~310马力的功率范围内动力十分强劲，非常符合用户的动力需求；此外，上柴的气体发动机经过市场验证，品质可靠。

    在气源充足的地区，很多工程机械用户更青睐于经济性好、又不需要排放升级的气体发动机。基于以上几点优势，配套上柴发动机的徐工工程车在西北、西南等高寒地区一炮打响，订单纷至而来。2010年，国内整个重卡市场处于井喷状态，很多发动机厂家供货吃紧，很多整车企业的业务员昼夜守在发动机厂门口。由于徐工集团的工程机械产品多配上柴发动机，凭借集团的供应链优势，徐工汽车在整个发动机市场供应十分吃紧的状况下，得到了上柴发动机充足的货源。给力的配套链助力徐工汽车在2010年、2011年连续两年实现翻番增长。

●  多种渠道并行

    尽管徐工汽车主要面对工程机械用户，但营销渠道并不能完全依靠母公司。“隔行如隔山，工程机械产品的经销商卖物流车，连上牌的程序都不清楚”，高勇介绍说。因此，徐工汽车采用分块营销模式、多种营销渠道并行。在国内市场，工程车和专用车主要依靠徐工集团的营销网络，在混凝土搅拌站专卖混凝土搅拌车；物流车销售主要依靠徐工汽车新建的销售网络，以地级市为基本单位，发展特约经销商、一级、二级经销商等；

    找典型用户做区域代理，借助典型用户的影响力和人际关系网实现区域覆盖。在重卡领域，“口口相传”的营销模式十分管用。很多用户并不是很懂车，选什么品牌的车更多的是听亲朋好友介绍。徐工汽车的牵引车通常是在一个村子卖出一辆后，依靠良好的使用效果很快实现大面积覆盖。在海外市场，徐工汽车仍然依靠母公司的销售网络。2011年，徐工集团出口委内瑞拉总价值达48亿元的产品，其中包括700多辆徐工自卸车。

    今年1-11月，在整个重卡市场持续走低的大环境下，徐工汽车增幅78%，远高于行业平均水平。源源不断的订单让徐工汽车在感到欣喜的同时也遇到了产能瓶颈，原有的单一生产线和陈旧的生产设备已经没有办法满足日益壮大的徐工汽车。为了突破产能瓶颈，优化产品，徐工集团在徐州征地3000多亩，准备建设一个生产高端卡车的工厂；在南京板桥区征地近1000亩，进一步扩大生产。沿袭了工程机械的发展节奏，徐工汽车正以稳健、扎实的步伐在重卡领域逐渐崛起。

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