重卡经销商"hold"不住 纷纷打起价格战

蛊惑人心

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    进入9月末，一些重卡经销商有点“hold”不住了。北京几家重卡经销商先后打出单车降价1-3万元不等的宣传横幅，新疆也有几位重卡经销商明确告诉记者，今年1-8月销量同比降幅在40%左右，目前“只求卖车，不求利润”。更有甚者，有的经销商表示，去年的库存车到今年8月底还没卖完。种种迹象表明，往年“金九银十”的黄金销售期，今年很不灵光。

●  销售进入关键时期

    据某重卡企业天津大区经理介绍，第三季度末，是冲销量的黄金期，经历了上半年的铺垫，从九月初开始，重卡企业进入冲销量完成年度销售任务的关键时期。虽然往年也存在降价争夺市场的情况，但没有今年的价格竞争这么惨烈。“30万元左右的车型，我们已经‘割肉’卖到27万元，但其他品牌同配置的车型降到26.1万元。这么大的降幅，在往年还真不多见，我们难以接受，为此损失了好几个大订单。有的车型，厂家促销加上经销商降价，降幅甚至达到15%，而往年最多让利7%-8%，销量小的品牌一般让利4%-5%。”他说。

    据了解，今年的价格战异常激烈，主要原因是市场销量同比大幅下滑。据了解，今年以来，重卡销量已连续数月负增长。

    一家重卡企业市场部经理对记者说：“深圳、上海、天津等几大口岸对重型牵引车的需求萎缩很厉害，经销商想尽办法也卖不动。”陕汽上海经销商孙正祥对此表示赞同。此外，由于房地产、高铁等建设项目开工不足，自卸车和混凝土搅拌车的销量大幅下滑。

    “比往年难熬的是，今年不是单一车型市场不好，而是牵引、自卸、混凝土搅拌车等车型的销量均全面下滑。”山西一位红岩经销商说：“目前，除一些前来保养车辆的用户外，少有消费者到4S店来看车。和去年车水马龙的景象相比，简直是天壤之别。”

●  主打车型屈尊降价

    今年低迷的市场行情对重卡企业来说是个很大考验，企业之间的竞争更加白热化。记者在调查中发现，重卡企业对于价格战比较敏感，不愿公开承认降价促销，发布车型降价消息的企业也不多。实际上，在这场价格战中，为了让销量数字不至于太难看，企业已悄悄推出了降价措施。

    “往年，我们要平衡利润，对上市时间不太长的主打车型不降价，今年是尽最大可能在市场上取得价格优势。前一段时间，厂家出台单车销售增加返利1.2%的政策。我们也接二连三地搞各种形式的产品推介，为吸引客户，经常搞点小返利的活动。”上述某重卡企业天津大区经理表示。

    此外，有经销商告诉记者，过去动静比较大的降价促销，一般对卖不动的老车型才甩货，今年则是所有车型大面积加入价格战，比如旗舰车型中国重汽豪泺、解放J6、陕汽F3000等都有不同程度的降价，最多的降价6.25万元。“这些当家车型，产品生命周期至少在4年以上，以前搞降价促销通常不会波及这类车型，但今年也顾不了那么多了。”这位经销商说。

●  买断车成“烫手山芋”

    今年多数重卡企业和经销商没有料到市场行情如此低迷，很多经销商被市场的闷棍打得措手不及。“今年不少厂家增加了经销商，一个区域好几家经销商卖同一品牌的车。内部竞争使经销商不敢掉以轻心。”河南一位重卡经销商表示。

    今年7月1日，交通运输部实施《公路安全保护条例》，各地开展“百日治超”等活动，不少省、市对超载超限现象加大了惩罚力度，经销商手里买断的车成了“烫手山芋”。

    “今年年初开了二级店面，一次性买断了很多车，准备大干一场，但误判了市场行情，造成库存量过大。各地加大对超载超限车辆的检查，新疆治超载是从装货抓起，如果煤矿主装车超载，发现后立即给予惩罚性巨额罚款。此举对重卡市场需求带来很大影响，轻量化车型开始走俏，但之前买断的车，基本是符合当时市场需求的重皮车，无法满足当下治超背景下的用户需求。

    目前，重皮车销售举步维艰，我手里还有140余辆，一辆车30万元左右，占用资金4000多万元，只能降价抛售。我们现在不能放过每一个潜在的客户，不再强调单车利润，只要能卖出车就好。”新疆某重卡经销商无奈地说：“今年卖车肯定要赔钱，但只要来年有商机，我们赔钱也卖。实在不行，会考虑进一步降价。”

    业内分析人士认为，随着第四季度的到来，经销商面临的压力越来越大，降价甩卖会很普遍，价格竞争可能会更加惨烈。

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