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做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。
2011年9月，记者采访了风骏皮卡的销售中心总监祁素彬，就中国皮卡市场的前景等问题进行了讨论。
长城风骏皮卡销售中心总监 祁素彬
记者：各位网友大家好，这里是太平洋汽车网，今天我们请到长城汽车风骏销售中心总监祁素彬先生。请您先跟我们网友打个招呼。
祁素彬：太平洋汽车的网友们大家好。
记者：我们今天讨论的话题，是很少涉及的皮卡行业领域，请您先给我们介绍一下长城皮卡在行业里的情况。
祁素彬：就长城汽车来讲，皮卡是长城汽车的基础车型，长城皮卡已经取得13年全国第一，我们的保有辆达到70万辆的成果，一直占据中国皮卡行业领头羊的角色。我们整体的定位是做中国的皮卡领导者。
记者：您刚才也说了，我们在行业中一直是占据一个领头羊的位置，皮卡的优势体现在哪些方面呢？
祁素彬：风骏皮卡整体的优势体现在以下几个方面，第一，我们长城皮卡的生产历史很长，也是规模都比较大的企业，多年的时间积累，产品质量在业内是领先的。第二，长城皮卡有丰富的产品类型，比如说我们的车型从低端到高端都有涉及，这是一个纵向的产品系列。横向的有柴油、汽油车型，我们的整体产品线是很丰富的。
第三，从车型来讲，我们的产品外观比较时尚，客户很喜欢。还有它的整体内饰做工比较精细，空间比较宽敞舒适。另外一个皮卡的特点，它的承载能力比较强，在一吨左右。皮卡作为一个多功能的产品，长城汽车把它的各项性能做到了极致。
第四个方面，我们产品取得的一些成绩。就出口方面，我们取得了非常好的成绩，比如我们出口到意大利，证明了我们品质的可靠性;出口到欧洲，欧洲对皮卡产品各个方面的要求都很高，能实现到这些地方，证明我们产品各方面的条件已经达到了比较高的水平。
第五，我们有非常完善的售后服务，皮卡作为工具车，客户特别在乎它的经济性和实用性，从使用方面来讲，如果客户把它当成工具车，是用来挣钱的，如果出现问题，维修不到位的话，像一些小品牌它没有服务站，那么你在运行的过程中就没有人来修理。但是我们的渠道保证了维修服务的到位，从以上几个方面，我们在皮卡方面是具有非常大的优势。
记者：您也说到了皮卡出口的情况，请您介绍一下咱们今年出口意大利有多少万辆？
祁素彬：我们的整体出口分为几个方面，我们今年1到6月份出口是22000台。我们整体的出口不仅面向一些发达国家，还面向其他的国家和地区，像非洲，阿拉伯等等。
记者：咱们海外销售情况对国内市场有没有一些帮助？
祁素彬：这是肯定的，海外市场的销售对国内市场是有很大影响的，首先它体现在对客户的影响，因为中国的客户认为，能够出口的产品，一般质量是可以的，这是它最大的影响。第二，因为我们实现了出口，所以导致我们在技术攻关，出产品的时候，完全是按照出口的产品要求来对国内进行要求的。所以这块保证了我们国内客户的使用质量。所以从这两个方面来讲，对我们国内的影响是比较大的。
记者：刚才我们说了走出去，现在皮卡市场是不是也面临一些国际化的竞争对手的挑战？我们是如何应对的？
祁素彬：其实在国际的整体市场上，长城皮卡相对来讲也是增长很快的，像我们之前被誉为世界的三大皮卡之一，目前长城皮卡处于走出去的阶段，我们属于经济型皮卡，我们做的是经济型皮卡的市场，在这个方面我们立足做到全世界第一，这也是我们一个整体目标。
记者：提到皮卡车型，我们国内的消费者都觉得，第一它比较费油，第二它是运输类的车型。但在美国皮卡的保有量却很高，基本上每家都有一辆皮卡，长城风骏在这方面有没有什么规划？可以扭转国内消费者对皮卡的印象？
祁素彬：您刚才说到的皮卡在美国的情况，其实皮卡在美国的使用和国内是不一样的，在美国也受到了国家的政策的鼓励，所以每个家庭都有一辆皮卡成为家庭的使用工具，在国内，国家把皮卡当成载货的货车来对待，所以我们国家有些地区对皮卡进行了限制，阻碍了皮卡在一些地方的发展。
但是总体来看，我们的客户是将皮卡作为一个升值产品来对待的，也就是能给他带来一些利益。所以从这方面来看，皮卡的消费群体有几类，一类是一些国家的公务部门，比如说公检法，第二类是一些电信事业单位，电信，电力。第三类是一些工厂，或者是煤炭企业。第四类是个人客户。
在这四类的客户中，个人占80%左右，这就证明了我们所在的皮卡市场正在逐步变大，客户群体逐步认识到了皮卡的功能。所以从这几个方面来讲，将来皮卡的发展还是很有潜力的，因为它是有需求的。因为个人客户主要是用来承载东西，不仅载人，而且载货，载人基本上载5个人，载货也是很方便。这样也就保证了个人客户群体的实用性。
另外一方面，我们皮卡虽然在某些城市受到了限制，但中国市场是很大的，在三线，四线，五线农村市场，皮卡是有着很大的发展前景。
其实皮卡的发展史，也就是中国经济的发展史，因为皮卡的增长关系，和中国经济或者与政策是息息相关的。比如说从09年开始，国家实行了汽车下乡政策，其中皮卡是在它的范围之内的。所以在09年，10年，皮卡取得了长足的发展，这种长足的发展，是从原来的，比如说02年，03年，一直到08年保有量在14万，或者到17、8万的样子。随着国家的政策的推进，皮卡保有量不断增大，所以皮卡市场除了个人需求的推动，还有国家政策的推动。
记者：国家对皮卡市场也是一种鼓励的政策？
祁素彬：它是从另外一个层面体现的，比如从经济的方面来促进皮卡的发展，而不是国家放开了限制。
记者：您也提到了长城风骏的产品线比较丰富，我们未来将推出什么新车型？
祁素彬：有新车型的计划，我们将在明年的4、5月份上市，这也是作为风骏产品的补充。
记者：您能不能简单介绍一下这个车型的定位？
祁素彬：这个车型的定位主要是在皮卡的主导区间，也会在皮卡的主要区间，在7到9万的价位，这个市场是皮卡的核心市场。所以我们在7到9万的核心市场投入这个产品。
记者：我们在技术研发方面，有没有自己的投入？
祁素彬：技术研发方面的投入是肯定的，因为长城分三个品类，风骏是其中的品牌之一，这三个品类是并排发展的，从长城汽车来讲，每个品类都有自己的一个研发团队在做，皮卡也有自己的研发团队。从技术来讲，皮卡的技术体现在几个方面，一个是我们的底盘技术，一个是长城汽车的动力完全由自己研发，我们TC发动机和2.5TCI发动机，我们皮卡在动力匹配上是首屈一指的。
记者：您说到长城有三大品类，风骏在我们长城三大品类中处于什么样的地位？
祁素彬：长城的三大品类是不分先后的，因为长城汽车所面对的三大产品群体是比较分明的，皮卡面对的是商务，是商务车。 SUV面临的群体可能更交叉一些，比如说哈弗H3和H5，有的人把它当成一些乘用车，作为家庭的承载工具。轿车来讲，它更多的面对的是家庭，这三个品类面对不同的群体，它是定位的。
第二，长城的发展从皮卡，SUV，轿车三个方面共同发展的，这也决定了它不可能把皮卡放在一边，把SUV放在一边，只发展轿车，都是齐头并进的关系。
至于说皮卡在整体长城的系列中占了什么位置，从重视程度来讲是相同的，但是从产品的销售来讲又是不相同的，其中轿车占了很大的比例，因为轿车面对的群体比较多。SUV的群体也比较大，皮卡属于细分市场，它的保有量在这几年也有一定的发展。所以从销量来讲，轿车占很大的销售额，大概占40%，SUV是第二的位置，占35%左右，皮卡可能占了20%多。
记者：在品牌知名度方面，风骏的名气也不如那两个品类名气大，我们在营销方面有没有什么策略？
祁素彬：您说的只是在主流汽车媒体方面可能存在的现象，毕竟皮卡属于小的细分市场，所以各个媒体对皮卡的关注度要低一些，我们整体的知名度也就稍微差一些。但是从长城的发展来讲，提到长城汽车可能很多人会提到长城皮卡，长城皮卡品牌是一个持续积累的过程。在提升品牌知名度方面，我们也有自己的措施。
比如说去年我们举办了第一届皮卡文化节，从整体上提升长城皮卡的文化品位，前年年底我们还参加了全国城市汽车节油极限挑战赛(海南站)的比赛，是由中央电视台和中国汽车运动联合会共同举办的。第二，今年上半年，我们举行了风骏皮卡25000里耐力长征行活动，主要是体现它的耐用性。
紧接着我们又对在海南站节油赛中创下的2.56升做了一个深入的传播，在今年9月份将举办挑战2.56升的终极挑战赛，来使长城皮卡的节油性能深入人心。下半年我们还有一个比较大的皮卡文化节，将做一个长城皮卡的品牌文化展，是将长城汽车13年的发展历程展现在我们消费者的面前，将我们13年取得的成绩，产品的齐全性，一些技术成果，统一展现在我们消费者面前。
同时我们根据消费者的关注点，推出一些不同的车型，像我们的安全装备，像ABS安全气囊，我们通过高标准的安全装备来满足高端客户的需求，实现在安全方面的传播和推广，让客户逐渐的认知长城皮卡的安全性。所有的这些活动，都是为了推动风骏皮卡知名度的提升。
记者：您说到咱们的售后服务很完善，请您举例给我们介绍长城皮卡区别于其他厂家所能提供的售后服务？
祁素彬：我们有比较完善的售后服务网络，我们的售后服务网络在现有的皮卡中是最完备的，所覆盖的地区也是最齐全的。
第一，我们今年着力于提升客户满意度，最主要的除了产品本身具有的产品质量以外，我们又推出了服务快递活动，要求经销商从客户的实际出发，为客户现场解决问题，也就是开着车去到客户家里给客户做维修保养，为客户解决实实在在的问题。因为这些客户工作很忙，没有时间到4S店做保养，所以我们就走出来做，这也是我们要长期坚持做的一件事情。
第二，在服务方面，今年我们推出了服务节的活动，我们无论从配件的价格，还有维修费的降低，整体提升服务质量。第三，我们将要推出双人快保的服务，来保证我们维修的快捷和服务的齐全性。第四，我们对客户推出有耐心的活动，无论针对老客户，还是针对新客户，给予一定的优惠，或者给予更多的服务。从这四个方面整体提升长城皮卡的售后满意度。
记者：您觉得皮卡自主品牌在面对竞争越来越激烈的市场，将来的发展空间会是怎么样？
祁素彬：从现在的皮卡行业来讲，其实自主品牌我倒不担心，因为长城毕竟经历了这么多年的发展，我们始终是处在前列，我们始终占据第一位的位置，已经连续13年取得销量第一。在这样的成绩下面，其实更多的是我们与合资品牌的竞争。因为我们的体制拥有快速的反应能力，已经将这些合资品牌远远的抛在后面。所以在皮卡领域来讲，其实我们在国内已经实现了第一的位置。
记者：您觉得长城汽车有哪些成功经验值得国内的自主品牌借鉴？
祁素彬：其实有很多的经验是可以分享。当然所有经验的取得，关键在于对客户的了解，也就是对客户的真正需求的把握，才能让客户更认可你。比如今年我们逆势上升，到今年7月份实现了28%点多的突破，市场占有率的增长。这个成果怎么取得的呢？其实就是我们对客户的把握。一个就是品牌推广活动，品牌推广活动让我们一些客户真正认识到了风骏皮卡的优势。
第二，对售后服务的把握。第三，我们针对客户推出了一些新的服务方法，比如说我们在做一些客户关系的维护，比如成立了骏友会，通过骏友会的形式，将我们这些老客户，新客户紧紧的团结在一起，通过这种老客户和新客户的推荐，实现皮卡的销售。
为什么要进行这样的尝试呢？因为我们发现，在商用车的客户关系中，客户的关系是很紧密的，不像单个的轿车群体，一些家庭的交叉会少一些，但是作为皮卡来讲，它的客户都是将皮卡作为工具，他们处于同一个行业的，比如说我用来拉货，拉一些钢钉，或者拉其他什么东西，他所从事的这个行业的这些生意人，基本上都有关系。他推荐的时候，他肯定要推荐他所用的产品，如果产品好的话。
所以我们从这个方面来入手，来发现客户的关注点。从客户的关注点推动客户感兴趣的活动，这也是我们今年持续要做的事情。
记者：现在网络营销很热，比如微博，我们有没有考虑在这方面发展？
祁素彬：其实我们风骏网络营销也是走在前面的，微博营销也有，而且也会回答一些客户关注的问题。包括和网站进行合作，来推动风骏品牌的活动，或者是相互合作的项目，我们也都在做。因为我们感觉，随着中国经济的整体发展，网络媒体将是我们客户所接触到的最大的媒体之一。所以我们也是想更多的在网上来展现我们这些产品的优势，和我们所取得的一些成就。
记者：在长城风骏皮卡车型设计方面，比如说车型的设计方面，外观和内饰会有改变吗？
祁素彬：其实从皮卡的发展史来看，从中国来看，第一代车型，第二代车型，第三代车型，我们风骏皮卡就属于新的车型，从整体的行业发展来看，皮卡行业的发展，产品的发展来看，我个人认为皮卡可能从客户关注点，从安全的工具车型向一些乘用的车型去转变，之前皮卡叫做轿卡，其实就是轿车的形式来看的。比如说奥迪的一些乘用车车后面加一个斗，这也是一个流行趋势。
所以从这个方面来讲，首先舒适性肯定是一方面，舒适性体现在，一是乘坐的舒适性，比如说座椅、仪表等等，设计得比较好，品位比较高，就是整体的舒适性。还有整体内饰风格的轿车化，或者乘用车化的发展。至于车型变大还是变小，可能会偏向于会稍微大一些，因为它摆脱不了实用性。所以皮卡最终的发展方向，一个是可能稍微大一些，另外内饰的风格，包括整体的外形风格，都是向乘用车化发展的趋势。
还有在配置上的性能也会偏乘用车化。现有皮卡的一些安全配置，性能，各个厂家会把一些安全配置加入，轿车的一些配置加入，使整体的产品性能得到提升。这也是皮卡发展趋势。
记者：外观会更时尚一些？
祁素彬：从外观来看，每个厂家都力争把自己的产品做得美观大方，就拿我们风骏5来看，我们对消费者进行了一个调查，发现大家对风骏5的整体外观还是比较认可的，它整体的外观比较大方，饱满。
记者：我们的设计团队都是本土的设计人员吗？
祁素彬：我们的设计团队是长城公司的和国外的一些公司共同组成的。
记者：您说到咱们营销方面除了有节油大赛，还有车友会，文化节活动等等，文化节大概都有什么内容？
祁素彬：我们第一届文化节是在海南召开的，我们举办的初衷是将风骏皮卡，将长城汽车呈现在大家面前。另外一方面是呼吁我们的客户和媒体去关注皮卡，是站在行业领先者的角度，举办了皮卡文化节，起到宣传展示的作用和行业带头的作用，将整体皮卡的文化，皮卡的功能，皮卡的发展，让所有的公众进行一个重新的认识，这是我们皮卡文化节的初衷。
所以我们举办了第一届文化节，邀请了国家相关行业的领导去阐述皮卡的发展史，皮卡的特点。今年我们想继续深入举办文化节，推动整个皮卡行业的发展。假设我们把皮卡行业比喻成一个大的蛋糕，我们长城在这个大的蛋糕里面占有很大的份额，随着行业的发展，我们的份额也在变大。所以作为领导者来讲，我们就想把这个行业做大，所以我们并不回避竞争，当然我们更愿意竞争，这种竞争就是想将整体的市场做得更大，把更多的小品牌，低质的品牌排除在外，给客户提供更好更优质的产品。
所以我们的文化节需要重新进行呼吁，呼吁整个媒体，呼吁整个消费群体对皮卡进行重新的认识。当然这次文化节还有一个比较好的亮点，就是我们想将皮卡的安全性展现出来，让大家更关注皮卡的安全性。因为我们的客户基本都属于商人，都属于创造价值的人群，都属于在家庭里面承担着很重的一部分人，所以这部分人的安全对这个家庭来讲，是很重要的，假设由于产品的安全问题，这个人出现了问题，这个家庭就失去了经济的靠山。
所以我们想呼吁，关注皮卡的安全性，关注皮卡的产品质量，然后将皮卡的安全性发展到更高的层面。长城皮卡作为行业的领导者，我们会将一些安全性的配置和设计理念，融入到我们现有的产品中去，更多的对我们现有的客户进行一个安全呵护，让每一个家庭都能够更安心，让这些出门挣钱的人的家人更安心，这是我们的初衷，希望能呼吁整个行业对皮卡技术的提升。
记者：参与文化节的都是用户吗？
祁素彬：参与文化节的当然有很多人，一部分是行业人员，一部分是媒体，因为需要借媒体的宣传，来将整体行业的呼声传播出去。让大家真真正正去了解皮卡的创新，真正的发展在哪里，希望大家有一个充分的认识，让他们开皮卡的时候更安心。
记者：最后您用一句话来展望一下风骏皮卡的愿景。
祁素彬：风骏皮卡一定能够稳居第一的位置，续写自己的风采。
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