聆听客户需求 西康用品质赢得客户信赖

　　“之前我觉得卖卡车就是卖标准化电器，后来才发现跟攒电脑一样，我们同样可以根据客户的具体需求“攒”台卡车!”西康区域经理陈志强无不感慨地跟记者说道。

用户谢杨平（右）与区域经理陈志强（左）

    天冷了，西安康明斯第一时间为用户送温暖

　　陈经理刚入行的时候也跟大多数销售员一样，对卖卡车这件事有些苦恼，客户总是对卡车不满意：要么有的配置比标配要差些，性价比不高；要么有的配置高了，客户又觉得前期投入太大。后来陈经理才顿悟：一切围着客户需求来定，这才是抓住了问题的关键。

　　前些天，陈经理碰到了一位叫杨谢平的“挑剔”客户。之所以挑剔，是因为杨谢平手头已经拥有了两部牵引车，所以对牵引车的“CPU、内存、硬盘”的搭配早已熟知，基本上一看发动机、变速箱、后桥速比就已经知道这款车的性能特质和优缺点。

    四川的杨谢平，是位私营业主，平时做冷鲜货运买卖，跑车基本往返于成都至广州或者广西这两条线，去程从成都往外运蔬菜和冻猪肉，返程则运回广州的海鲜。两千公里的路程，单趟就要跑上两天。

●　“西康发动机就是不一样”

　　作为一个生意人，杨谢平自然对整车的经济性有较高的要求，搭配的“大件”要实在实用，而不能一味追求卡车的外表；因为运输货物的特殊性(冷鲜货物为主)，所以不能太娇，毕竟几十吨的冷鲜货值很高，所以很考验整车的可靠性。因此根据杨谢平的具体需求，陈经理帮他在整车上选用了贵，要耐用，更经得起长时间高频率的使用。特别是关键部件，比如发动机、变速器不能在路途上出大问题搭配西康ISM11 385马力的发动机，12档法士特变速箱，后桥速比3.84的欧曼CTX卡车。

　　提到发动机，杨谢平自豪地说：“西康发动机就是不一样!”虽然这话听着跟广告词差不多，可听陈经理讲完西康发动机的特质，记者也就理解了杨谢平为什么会这么自信。

　　首先，这款ISM11发动机的起点就和别的发动机不一样。西康的发动机，在五大关键系统上全部采用自主研发，全球唯一，而且做到了全球同步生产，主要的零部件来自康明斯全球统一采购渠道，品质更加可靠。经过全球50万用户，4000亿公里的验证，真正做到了100万公里无大修。

　　对于像杨谢平这样的冷藏运输属于高速高效运输，如何在同样的油耗下，输出的动力更大，提高运输效率，关键的环节就是柴油的燃烧效率。西康发动机的喷油系统是泵喷嘴系统，它有两大优势，第一：大大简化了发动机结构，降低了故障率；第二，大幅度提高了燃油的压力，压力大提高了喷出的柴油的雾化程度。柴油燃烧得越彻底。这两大优势就促使西康和别家发动机同样的油耗，输出的功率却更大，才能保证冷藏货物准时到达。

●　没有金钢钻 不揽瓷器活

　　“在相同油耗的条件下，西康的发动机能够给有更大的输出，所以更适合像运输冷鲜类货物的牵引车重载和满载，当时杨谢平正是看到了西康发动的这个优点才决定购买该车型的。”陈经理就像庖丁，不急不慌，把客户心里的“疙瘩”一个一个解开。

　　记者进一步了解到，在动力的输出上，西康发动机的功率覆盖了308—440马力，最大扭矩达到2100Nm/1200rpm，特别是西康具有国际领先的低速大扭矩技术，重载起步能力强，平路加速快。

　　谈到西康发动机的这一性能，杨谢平更有感触的说：“之前我有2台车，也开了好多年的车，对车那是再熟悉不过，提到车就上路，还按“老办法”开车，一上坡就习惯挂到低档位再踩油门，而且必须要听到发动机的嗡嗡声心里才踏实，之后发现不但很费油，动力性也不佳。”

　　陈经理告诉记者：西康经济转速区在1100-1500转/分钟，司机如果不清楚西康发动机的这个特点，沿用以前用车的习惯，就会造成油耗高动力低的误区。针对这项变动，西康公司特地为用户进行了驾驶习惯培训。

　　“后来我采用正确的方法，爬坡时增加了高档的使用率，结果发现上坡变得轻松了很多，而且西康发动机在降低噪声上做得真是不错，我现在特享受在驾驶室的低噪音环境中驾驶。”杨谢平在告诉记者的时候一脸的幸福。

　　杨谢平从2010年7月初接到牵引车以及15米长的冷藏集装箱半挂车后随即投入使用，一直没出过大毛病，用杨谢平的话说：“让他用的舒心，拉货放心。”

　　看来陈经理在给客户“攒车”的过程中，同样获得了“挑剔”客户的信赖。也许正是西康人用心聆听客户需求，用专业技术来满足客户要求，才会有更多用户选用西康发动机，信赖西康的产品。

    备注：本文为厂商投稿，目的是为给读者带来更为丰富的资源信息。