深耕细作 轻卡微车合谋“后政策市场”

人间失格.

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2010年12月31日，实施了22个月的“汽车下乡”补贴政策正式结束。在政策实施期间，微车、轻卡销量突飞猛进，一些原来并不生产微车、轻卡的企业也进入这一领域。政策结束后，微车、轻卡市场是延续之前的火爆局面还是骤然变冷，或者呈现出新的市场格局？本期柠檬茶座邀请了3位微车、轻卡经销商，请他们谈谈“后政策 ”时代的微车、轻卡市场将会出现怎样的变化。

    柠檬茶座嘉宾：

    程相伟：陕西省延安市长安商用延安天一豪汽车贸易有限公司销售经理，长安微车经销商
    毛怀更：跃进汽车集团河北销售有限公司衡水店经理，跃进轻卡经销商
    王静永：长春元大汽车工程贸易有限公司，福田轻卡经销商

    主持人：“汽车下乡”政策持续了22个月，这段时间微车和轻卡的销售情况如何？哪些产品是销售亮点？

    程相伟：在“汽车下乡”政策实施前后，我们的销量变化明显。2006年我们销售了600多辆，2007年销售了1500辆左右，2009年销售不到2000辆，2010年，我们销售了3000多辆微客，平均每个月近300辆。销售最好的车型有长安之星Ⅱ代、长安S460、长安6395、长安4500、长安6345等，长安金牛星去年11月16日上市，没赶上政策末班车。从地区差异上来说，榆林销售的车辆价位高，关中地区用户买上汽通用五菱的较多。

    毛怀更：去年我们销售了460多辆，主要都是5月前销售的。5月市场受到冲击，销售开始下滑。

    “汽车下乡”政策实施以来，轻卡在河北邢台、邯郸、沧州、石家庄等地的销售情况较好，霸州销量一般。在产品类型方面，替代农用车的产品卖得好，福田时代、凯马、唐骏欧玲占到市场份额的80%~90%。对于跃进来说，跃进帅虎卖得较好。

    王静永：“汽车下乡”政策对轻卡销售的拉动作用很大，带动了700~800辆左右的销量增长。例如，政策实施前我们每年销售1000多辆，我记得2007年的销量是1200辆，而去年我们销售了2063辆。

    政策实施期间，小型轻卡（比如轴距在3.8米以下的车型）销量较好，像时代轻卡等。

    主持人：政策结束对市场有多大影响？各位对今年的市场走向怎样判断？

    程相伟：这段时间市场状况一般，今年到现在为止我们只销售了40多辆微客，与“汽车下乡”政策执行时的差距很大。现在农民买微客没有了补贴，再加上附加费上涨，而乘用车厂家对产品给予3000元左右的直接补贴，在这些因素的作用下，很多农民就不买微客而去买轿车了。

    为了吸引用户，我们送交强险、送保险卡等，这又增加了成本。以前我们销售微车每辆车能挣2400~2500元，现在卖1辆只能挣千八百元，单车销售利润在下降。
    我预计今年的销量在2000辆左右。

    毛怀更：“汽车下乡”政策的结束对我们的销售有一点影响，1~2月，我们销售了60多辆轻卡，同比下降30%~40%。

    今年跃进厂家实行分品系销售，不过目前将哪个品系划分给我还不知道，我还是想继续销售经典款产品。由于这个不确定因素，今年的销量不好预测。另外，往年销售的多是5万多元的车，今年销售的大部分是3万元的车，经销商没有多少利润。往年销售10辆就有50万~60万元的流水，而现在销售20辆才相当于过去销售10辆的流水。

    王静永：“汽车下乡”政策的结束对我们的销售有一定影响，很多农民在观望，因为在我们这里传言还会有相似的政策出台。我估计，今年的销量在2000辆左右。

    主持人：尽管没有了政策刺激，可经销商还得发展下去。大家计划采取怎样的措施来弥补政策终结带来的不利影响？需要厂家提供哪些支持？

    程相伟：今后修车量大于卖车量，虽然“汽车下乡”政策取消了，但用句通俗的话说，米有了、锅也有了，总要有人来做饭。我们采取的方法就是提升服务量。最近我们投资了一个AA类旗舰店，这是长安在国内最大的旗舰店，目的就是为了保证售后服务，争取每天能修理20辆左右的车。微车保养一次在50元左右，换零部件的收入会高一些，维修达到一定的量，厂家的返点也会提高。

    另外就是厂家需要推出适合市场的新产品。厂家推出的双燃料产品在我们这里的销售情况比较好，现在已经缺货了。虽然双燃料车比汽油车贵4000~5000元，但其使用成本低。按照现在的天然气价格，烧气的微车百公里燃料费用在30元左右，而普通汽油车即使按照百公里油耗7升计算，百公里的燃料费用也在50元左右。同时，在延安加气也比较方便，这么小的城市就有3~4家天然气加气站。另外，双燃料车的行驶速度与汽油车差别也不大。

    毛怀更：各厂家都在采取直补措施，补贴幅度在1000~2000元，但是还没有厂家真正落实到位。

    虽然厂家的政策还没下来，但我们正在开拓二级网点，不能坐在店里等着。到现在为止，已经从我们这里分出的二级网点有3个，每个点放6辆车。对于其他二级网点，我们在考察其信誉和销售能力，按照厂家规定，二级网点缴纳20万元的保证金可以提8辆车。但是很多二级网点没有这么多钱，交不起这笔保证金，如果我们把车放在二级网点，就要仔细考察，以保证我们的利益和车辆的安全。

    铺设二级网点涉及到服务的问题。以前厂家的服务网点少，为了保证服务，厂家下了指标，保证支持一级网点的配件，一级网点再支持二级网点的配件供应。

    轻卡的服务利润不高，现在轻卡配件基本上是通用的，很多用户自己就可以买配件，这很可能买到副厂件，影响了服务站的配件销售。正规服务站的配件价格也不一样，市场保有量大的服务站，其销售的配件价格低。如何提升服务站配件销量，也是我们需要解决的问题。

    政策结束后，经销商为了保证销量只能压缩利润。我认为厂家应该推出低价位产品，比如在衡水地区，购买轻卡的用户主要是用来替代“三蹦子”，他们比较容易接受的价位是3万~4万元，而专门跑物流的用户能接受的价格高一点，如5万~6万元。

    王静永：对于政策终结后该如何开拓市场，我们公司一直在讨论，方案还在研究中。希望厂家给一点政策，给农民一些补贴，2000元左右即可。

    另外，我认为未来专用车的需求会提升，比如油罐车、危险品运输车和随车吊等。以前这种专用车每年销量也不过2~3辆，但是现在用户对产品的要求高了，专用车能占到销量的10%。我们这边对双燃料车的需求不大，因为农村用车需要下田地，天然气动力不够。

    主持人：国家出台的“汽车下乡”政策是特殊时期的特殊措施，目的是在金融危机的大背景下拉动农村地区消费。这是一剂猛药，不能用它当饭吃。政策结束，农村微车、轻卡市场回归平稳，俗话说，“平平淡淡才是真”，平淡的市场是检验、提升厂家和经销商产品适应性和销售、服务水平的良好时机。

    通过几位经销商的讲述，我们看到，大家都已经认识到今年农村地区的微车、轻卡销量速度必将放缓，在失去“政策保护伞”的情况下，厂商采取了各种措施来对广大农村市场深耕细作。相信，在这样的努力下，今年的农村车市会呈现出别样风采。