区域战略+营销创新 解读柳汽十二五规划

小梨儿的小梨涡

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2010年，中国商用车市场上，柳汽成为一个不得不被关注的主角。2010年1-10月，东风柳汽累计销售汽车81792台，同比增长82.8%，其中商用车销售47945台，同比增长85.6%，乘用车销量33847台。 

    1-10月东风柳汽累计实现销售收入106.2亿元，提前2个月完成其“180”目标。按照这一发展速度，东风柳汽2010年销售收入预计会达到130亿元左右，相比2009年，一年时间实现了销售业绩将近翻一翻。

柳汽乘龙609安全万里行

    无论是商用车还是乘用车，抑或是柳汽整体的发展速度，都远远超出了行业平均水平。在商用车市场，柳汽的增速仅仅低于一汽商用车4.6%，位居行业第二。而东风风行 乘用车的发展脉络也日渐明晰。东风柳汽总经理程道然表示，截至2010年10月，东风柳汽乘用车业务已经实现了盈利。东风柳汽将从之前的“以商养乘”，逐渐转变为商用车、乘用车两条腿走路的新阶段。

    对于东风柳汽，产品平台开发已经完成，产能扩展正在进行中，剩下的就是营销体系的构建、营销网络的布局、营销人员的培养和营销队伍能力的提升了。

    按照程道然的计划，东风乘用车业务最艰难的阶段目标已经实现了，即车型的平台研究已经完成。下一步，东风乘用车业务，将会以营销和网络建设为主。东风乘用车业务的网络渠道建设将主要集中在自主品牌接受度高，且经济相对发到的城市。渠道建设将分为三个阶段，第一阶段是在郑州、青岛、广州等城市进行集中网络建设，第二阶段是主攻南京、杭州、苏州等城市；第三阶段是向全国性发展。目前，柳汽正式进入了以区域为切入点的全国性发展的阶段。按照程道然的计划，柳汽乘用车的渠道建设，将采用“1+N”,“2+N”形式,精耕细作，围绕现有的4S店按照人口密度建立2S店，满足快速服务的需求。

    而对于乘用车车型产品，柳汽将基本依据现有的风行品牌车型系列平台上进行延展和变形，暂时不会开发新的平台。按照程道然的计划，如果一切顺利，2011年上半年，柳汽将率先推出景逸的CROSS车型，这款车型将主要针对CROSSPOLO，这款B级车将更加注重运动功能。这款CSROSS车型对柳汽的重要性不言而喻，即为其2011年产销10万辆的目标提供有力保障，又能试水新的细分市场。柳汽或许正是以此作为细分市场的试金石，在景逸CROSS车型市场推广成功后，随后推出风行的城市SUV车型，争取在SUV细分市场上挖掘出新的业务增长点。

    在商用车业务上，柳汽的发展思路很明确，将向物流用车市场为投入更多的关注。商用车中的两个类产品自卸车与物流车自身特点不同决定了其市场竞争和渠道建设需求的差别。自卸车行驶半径小，多为大的工程项目砂石料运输用。这种产品对于服务网络要求不高，门槛低，行业竞争激烈。物流车行驶半径大，行驶路程中服务网络的设定有一定要求，对于企业的营销服务网络水平考验更大，门槛相对较高。

    与乘用车类似，商用车的推广，柳汽依旧在走区域化的路线。2011年，东风柳汽商用车的主战场将是京津冀和山西。柳汽的商用车将一方面发展相对薄弱的市场，另一方面打攻坚战，把产品投向竞争产品市场，向陕西、山西、甘肃等物流市场需求发达的地区发力，在大的集团经销商所在地区进行介入，在相关的地区建立布点，比如其合作伙伴庞大集团在东北等地区就已经形成了40多家霸龙的经营网点，并且有10家还在建设之中。与此对应，东风柳汽在未来十二五期间的规划中，也针对区域市场的不同需求，对供应商的合作进行的细微调整。在更下一级的城市地区做起一级网络。

东风柳汽霸龙507重卡(卡车之家配图)

    据东风康明斯相关人员透露，东风康明斯与东风柳汽的2011年合作计划已经初步达成。根据这一合作计划，东风柳汽车商用车发动机的配套比重中，康明斯发动机的比重将提高至其整个商用车发动机总额的20%，这一比值在2009年为5%，2010年15%。未来在十二五末，将实现占比45%左右。

    柳汽的合作商的策略调整与其未来五年的发展规划戚戚相关。据悉，东风柳汽的发动机合作商主要有三家，分别是玉柴、维柴和东风康明斯。柳汽与玉材的合作，曾经达到95%。但玉柴的大马力发动机在市场特别是牵引车市场没有话语权，会在一定程度上制约柳汽在这一物流车细分市场的发展。而维柴的产能不足，也不能适应柳汽的产能快速发展需求。与东风康明斯的合作，

    目前，东风柳汽的M5、M6商用车平台已经完成。2011年底，搭配东风康明斯自主知识产权的13L发动机的重卡M7车型将批量投放市场。京津冀、山东、山西、江苏、河南、西北主推重卡产品，在江苏、山东、安徽、河南、河北主推轻卡产品。江苏、山东、河南、将是未来柳汽商用车的主要市场。

    东风柳汽的市场推广营销策略，也将是未来推动柳汽全国渠道建设大战的有效手段。2010年1-10月，柳汽召开了产品推介会516场，面对集团用户、企事业单位、物流公司、工地项目、以及原油的忠实用户，进行产品推介、用户座谈、产品巡展、定点展示。为其2010年的销量飞速增长做出了巨大贡献。与此同时，柳汽还开展了网络式营销，运用汽车电子商务的形式，通过精准的投放，通过网络搜集目标客户，并取得了一定的效果。

    程道然表示，对于企业的营销，柳汽更看重对于客户需求的满足，会按照客户的需求，针对性的进行服务和营销体系的完善，包括应用物联网等先进的互联网手段。为了提高4S店的营销服务水平，柳汽专门设置了营销策划人员驻店为4S提供营销策划指导。柳汽156人规模的专业营销服务队伍，在未来柳汽网络布局规划、培训和客服理念灌输、以及销售服务监督等三方面也不断的为其销售的增长贡献专业力量。这些营销上的投入都将会在未来的企业发展中不断产生远远大于投入的产出。