重卡经销商年底慎冲量 稳扎稳打是王道

小梨儿的小梨涡

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    主持人：连日来，各重卡厂家前3季度的销售业绩可谓捷报频传。具体来看，中国重汽在10月11日发布业绩预增公告称，公司预计前3季度净利润约7.1亿元左右，同比增长约110%~130%；上汽依维柯红岩前3季度共销售重卡26327辆，比去年同期的15568辆增长69.11％；截至9月25日，北奔重卡累计下线重型车36122辆，占全年40000辆产量目标的90.3%，较2009年同期增长66.8%。今年前9个月，北奔重卡共销售整车32046辆，为全年实现4万辆经营目标奠定了基础；华菱重卡前3季度销售重卡22099辆，同比增长106%，超额完成了2010年前3季度的预期目标；一汽解放前3季度整车销售20万辆，同比增长75%。

    这样迅猛的销量涨幅，是否也同样出现在各位经销商那里呢？先请几位谈谈到目前为止完成任务的情况。

    邵明广：今年厂家给我们定的任务是100辆，我们已经完成了。我们公司还在建设当中，有很多地方需要进一步完善。公司是在今年4月刚成立的二级网点，5月与厂家签订销售合同，这是我第一次做汽车贸易，刚刚入门。公司成立时已经错过了3~4月的销售黄金期，没赶上好时候，否则早就超额完成任务了。

    到目前为止，我们销售的车辆中80%~90%都是6×4牵引车。临沂是小商品城，用户买牵引车主要是跑物流、个体经营。在动力方面，车辆主要匹配340马力以上的发动机，还有个特点，就是只要是潍柴发动机就很好卖。此外，用户也很青睐轻量化车型。

    陈 伟：我公司今年的销售任务是200辆。我们分为两个部门，我所在的部门已经销售近60辆，由于现在还没有具体统计，所以两部门一共销售多少还不知道。

    今年我们公司销售的CNG重卡较多，年初卖了30辆。目前主销车型是6×4牵引车和自卸车，牵引车主要是380~420马力，自卸车主要是300~360马力；8×4车型为375马力。本地牵引车的主要用途是拉煤和拉散装货。

    程志坚：我今年的任务是200多辆，到目前为止完成了130~140辆。今年能否完成任务，要看12月的销售情况，但我感觉完成任务有一定的难度，现在也在跟几个工程单位谈，只是对方还确定不了是否购买，马上就到冬天了，从事工程建设的要收工回家了。

    自卸车是红岩的优势产品，也是我公司销售的主要车型。不过，今年很多工程已经到了尾声，对自卸车的需求减少了。

    最近厂家给出了优惠政策，让经销商增加库存，相当于厂家给我们投资库存。当然，厂家也要对经销商进行考评，不同经销商享受不同政策。我们报了几十辆的库存增量。

    史光辉：我们今年的销售任务是1500辆，到目前为止已经销售了1600辆，其中，今年上半年销售了1100辆，9月销售了230辆。10月虽然由于有黄金周，但从10月8日到现在也销售了60多辆，这一段是市场旺季。

    在这1600辆车中，有1200辆是牵引车，主要是J6牵引车，使用大马力发动机的车型更畅销，比如350、390以及420马力的车型。另外，自卸车销售了100多辆，载货车销售170多辆。

    我们卖出的车辆中，用于农产品运输的并不多，且这种车辆多为单车，如8米、9米和9.5米的前四后四、前四后八单车。

    我们这里的用户买车主要是去长三角、珠三角拉活，多为散活。很多用户用17.5米的挂车拉散活，也有专门为宝洁、格力等企业运输货物的。不过，17.5米的挂车从2008年1月开始已经不能上牌照，因为其公告被取消了。

    主持人：不久前，《商用汽车新闻》了解到，以往的“金九银十”在很多地方都没有出现。如果说2008年市场是前高后低、2009年市场是前低后高，各位如何看待2010年的市场走势？

    邵明广：从4月到现在，我感觉除了7月是淡季外，整体市场情况较好，8月销量再度抬头，一直到现在情况都不错。

    陈 伟：去年年底，重汽新疆办事处的领导进行了调整，有些事情还没有完善。此外，今年重汽在新疆的经销商队伍也发生了很大变化，一级经销商由38家减少到9家。这对销售工作带来一些影响。同时，我感觉今年全年新疆重卡市场都不好，特别是6月以后。除了经销商减少的原因外，还因为市场接近饱和，用户购买能力有限，购买需求也降低了。现在用户贷款买车的比例很高，已经出现了盲目投资买车的现象，刚开始首付比例是50%，现在降到30%，甚至还有零首付的。很多用户并不懂车，也不了解市场行情，买了车之后有不少闲置车辆。

    程志坚：今年山西重卡市场的主销车型是牵引车。煤价从8月开始下调，给市场带来增加煤炭库存的需求。近来煤炭需求量很大，对牵引车有较大需求。

    主持人：在今年还剩下的两个多月时间里，是否还有销售高峰到来？

    邵明广：我感觉，我们在今年剩下的几个月里应该还能销售40~50辆车。

    陈 伟：新疆的运输市场才刚起步，还有很大的市场发展前景。此外，据了解，中石油、中石化的天然气管道预计今年年底开通，由于需要对管道进行回填，要在农忙之前回填完，任务很紧张，有一定的用车需求。

    另外，今后如果西煤东运发展起来，8×4车型就会比较好卖，因为这种车型适合较短距离的运输，而且其转弯半径小，比6×4半挂车更灵活，对场地要求也不高，比较适合将煤炭从矿区运输到火车上。我们这边西煤东运的铁路还没建好，建好后会带动车辆销售。

    程志坚：可以关注一下今年筹备的新工程，它们要在年前筹备好，可能会买车，等资金到位就开工。还有就是没有完工的工程，为了赶工可能要增加设备量。

    史光辉：今年剩下的几个月预计还能销售400辆左右，主要还是牵引车。

    主持人：从各位经销商的描述中我们可以发现，他们完成任务的进度可谓有喜有忧，这与厂家销量普遍猛增的情况并不完全相同，除了地区差异外，厂家的产品种类少也是限制经销商上量的一大原因。“产品链短是很可怕的事情。”一位经销商如是说。

    也有经销商表示，现在用户出现盲目贷款买车的情况，卖车隐含很大风险，类似情况几年前也出现过，经销商和用户发现自己忙了半天，并没赚到钱。

    到了年底，厂家和经销商都在急着完成任务，但主持人认为，在这个时候更不能有急躁的情绪，冷静思考、稳扎稳打才是保证不败之道。