风险指数各不同 经销商寻求多元化盈利

京洲几秋

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    近日，有读者致电本报，想进一步了解当下重卡经销商的生存现状，并对重卡经销商的生存环境表示了担忧。事实上，尽管重卡经销商们总面临各种困难，但他们通过努力也找到了多种应对之策。本期，记者就带诸位读者去看看重卡经销商是如何开展多元化经营的。

    除了致力于销售，优秀重卡经销商们还结合各地环境和资源，积极拓新的五大盈利途径。多元化的销售模式为重卡企业打开了市场，为用户送去了实惠，更让重卡经销商站稳了脚跟，打造了三赢的和谐局面。

●  汽车信贷跑得快

    有效指数：★★★★★

    风险指数：★★★

    提到促进销售的业务模式，汽车金融一马当先。

    重卡作为生产资料，用户购买车是为了致富，但常常苦于没有启动资金。重卡经销商提供汽车金融，为这样的用户解了燃眉之急。

    连云港华泰汽车贸易有限公司80%的业务都依靠汽车信贷来完成。该公司销售经理曹敬涛表示：“很多用户就是奔着我们可以提供金融信贷来的，有时候其他经销商也介绍一些用户过来做信贷。现在现款卖车没有多少利润，汽车信贷已经是主要利润来源之一。一般情况下，每辆车贷款周期为一年半到两年，在这期间都有较好的利息收入。”

    但是汽车信贷也有一些难度，这需要企业有良好的信誉、较强的实力，还要获得银行的认可，不是每家经销商都可以做到。同时，风险控制在汽车信贷中至关重要。重卡是流动运输，恶意不还款或者遭遇事故等情况而断供偶有发生，经销商有一定的风险。

    曹敬涛表示：“我们对贷款用户的审查很严格，宁缺勿滥。为了降低恶意欠款风险，我们的首付门槛是车价的40%，加上上牌等各种费用，实际首付款达整车价格的五成左右。在这种情况下，要是恶意不还款，断供被扣车对用户而言很不划算。为了降低意外事故带来的损失，我们还要求贷款车辆购买最高额度的保险，这在最大程度上降低了经销商的风险。”

●  售后服务最稳妥

    有效指数：★★★★★

    风险指数：★

    提到售后服务，大多数重卡经销商都认为这是今后必走的盈利之路，不但可以带来利润，还可以刺激销量。目前，很多重卡经销商正在“跑马圈地”，业务重心从单一的销售转变为销售和服务两条腿走路。

    济南富华龙实业有限公司就是其中的代表。该公司总经理李兴国介绍说：“卖车收入很不稳定，淡旺季差别很大，而修车的收入一直比较稳定，所以4S店建成之后，我就把维修作为公司重要的业务支撑。目前，我们公司1/3左右的收入来自售后服务和保养。售后服务是我们今后的重点发展方向。”

    都是在路上跑，卡车和轿车又有所不同。由于重卡行驶距离相对较远，车辆出去了坏在哪里就在哪里修，李兴国如何吸引用户来修车？

    “为了吸引过路车，我们在地方上做了各种宣传。我们也很重视本地用户的保养服务，我们把大用户设为VIP用户，提供上门服务。目前，我们有8个修车道，其中2个是VIP服务专用车位，专门为大客户和紧急客户修车。”李兴国表示。

    经过7年的努力，济南富华龙实业有限公司拥有了一支名声在外的优秀服务队伍，囊括了十几名东风专业维修技师。“这些全是我们自己培养起来的业务骨干，还有一个是东风商用车的专家级技师，是经过全国比武层层评选出来的。”李兴国对此很骄傲。

    要做好服务，人才是核心竞争力。不少服务站受困于人员流失，李兴国如何把握？

    李兴国介绍说：“首先，我们提供好的平台，我们经常请雷诺等供应商的人来培训，给员工提供学习和施展才能的机会；其次，在工资待遇和企业文化方面下功夫，还提供单位宿舍、食堂等福利。”

●  另辟蹊径做出口

    有效指数：★★★

    风险指数：★★★

    在众多重卡经销商中，上汽依维柯红岩经销商钟世斌因为另辟蹊径，在激烈的市场竞争中活得有滋有味，因为他把出口业务做得红红火火。

    钟世彬向《商用汽车新闻》记者介绍：“早在几年前我去国外考察的时候，发现国产重卡的性价比高，一定会在海外有市场，也可以给企业带来更大的发展。于是，我们从3年前开始做出口，现在已经成功地把上汽依维柯红岩重卡销售到中亚、中东、非洲的十几个国家。”

    钟世彬的主要出口思路是销售和服务同步跟进，招兵买马做销售的同时，也和国外服务商建立起战略合作关系。这样稳扎稳打地出口，即便是在去年金融危机的影响下，仍然出口了100多辆车。

    “我们要做持续的市场，不是单纯的一笔贸易。像在中亚，我们去年就签了40多辆车的大单子，今年又有近70辆的单子在谈，海外市场的发展肯定是越来越好。今年我们预计出口200辆重卡。”

    当然，开发国际市场需要高昂的成本，尤其是前期投入很大，但是收益也很可观。钟世彬每年在国内销售重卡1000余辆，虽然目前出口业绩只有100余辆，利润却能占到公司总利润额的20%~30%，并且业务发展空间较好。

    钟世彬还表示：“除了整车出口，配件出口也是一个方向，我们订单每到一个地方，服务就跟上，配件也就出去了，这样就步入了良性发展的快车道。”

●  冷门车型来帮忙

    有效指数：★★

    风险指数：★★

    重卡销售竞争日益激烈，有些重卡经销商瞄准了冷门车型。

    天津某重汽经销商王彦（化名）的利润就主要来自于销售冷门车型，该公司在销售传统的牵引车、自卸车、载货车等车型之余，还把主要精力投入到了爆破器材运输车、消防车、码头用车等冷门车型上，因此和其他经销商在客户群的定位上实现了差异化。

    王彦表示：“其实冷门车型所面向的行业用车呈现出两种情况，一是使用外购的底盘和零部件，性价比不高；二是一直沿用解放和东风的底盘，一用好几年。现在重汽的品牌影响力越来越大，有些用户也想尝试改变，我们就在需求和资源之间牵线搭桥，捕捉用户需求，上报企业生产。”

    但是王彦也承认，虽然每辆冷门车型的利润很高，但是需求总量很少，有时很长时间才能卖出去一辆车。

●  持续上量赚差价

    有效指数：★★

    风险指数：★

    重卡销售的门道不断推陈出新，但是仍然有经销商选择走持续上量的路子。

    某业内人士向记者表示：“销量背后其实有很多附加值。简单来说，至少有3个好处。第一，经销商可以吃银行承兑的利率差，销量越大，金额就越大，获利也越丰厚；第二，一般企业给经销商的期限是发车6个月之际回收全部车款，多数情况下，经销商2~3个月就能把车售出，可以免费使用资金3~4个月，这笔钱产生的利息也不容小觑，还可以投资其他行业；第三，销量大还能获得企业更优厚的政策，拿到更低的进价，薄利多销，也能保证利润最大化。”