关注整车使用成本 四大进口车企TCO服务

很多客户会遇到受资金限制，无法使用高端车辆的情况。一些卡车企业会向用户解释利用财务杠杆的作用，通过融资服务提高企业的生产力。尽管从财务成本上增加了一块，但实际企业的营收和投资回报率会有极大改善。而对于一些企业不做维修基金预留的状况，我们也可以利用TOE来解释现金流与实际利润的区别，让用户更清晰地了解车队运营的真实财务状况。这就是斯堪尼亚推出的TOE（整体运营经济）所起到的作用。

●  三大核心让利润最大化

整体、运营、经济，三个核心词代表着TOE概念的目的和方法。目的很清楚，提高业务的经济性。而手段是从全寿命周期的角度，对产品及服务成本和预期收入进行的全面分析测算。TOE需要仔细核算的不仅仅是生产力成本构成，更重要的是在一定成本水平下的生产力所能实现的收入。收入和成本的差异就是用户能够得到的利润。

●  工欲善其事必先利其器

增加收入，降低成本，就能实现利润的最大化。斯堪尼亚首先要让用户明白“工欲善其事必先利其器”的道理。增加收入就需要提高运输产能，只有最佳的车辆产品才能拉地多跑得快。斯堪尼亚的车辆产品和完善的服务保障能力都是值得信赖的，可以确保用户的出勤率、年度运营里程达到最高水平。结合最佳匹配的轻质高效的半挂车，可以提高有效载荷，同时辅以高效的车队管理系统优化运输效率，将车辆的单位产能发挥到极致。

斯堪尼亚结合长久以来的数据积累和丰富经验，通过TOE分析了解油耗在长途运输中的成本中占最大的比重（35-40%），200万公里运营下来，燃油成本高达500-600万。这直接影响用户购车时对油耗的评估权重，差距0.5升油就意味着7万的油费节省。投资（折旧）只占据成本比重中的较小部分，只有7-8%。TOE概念清楚地解释了购置成本和单位折旧成本的本质区别，300万公里里程的客户案例也证明了斯堪尼亚的单位折旧成本甚至比国产车都要低。

●  斯堪尼亚坚持负责到底

在驾驶方面，斯堪尼亚与其他进口车企采用的办法相同。通过专业的驾驶指导和驾驶员辅助系统的双重作用，降低了油耗，提升了驾驶员的技能，人为提高了燃油经济性，大大节约了成本。

并不是说所有购买斯堪尼亚的用户都在盈利，但对TOE的关注和深入理解会使客户在成本控制上更加精准有效，更加合理规划运输计划，提升单车的使用效率和企业竞争实力。根据实际的运输量增长，逐步增加车队中高端车辆的比例，提升车队的整体利用效率，使得产能和需求匹配增长，才能实现投资回报的最大化。

●  点评：

用户买车的目的就是要盈利，斯堪尼亚不仅仅提供高质量产品和专业服务，关键在于斯堪尼亚经过长时间以来的积累和沉淀，通过结合产品和服务的优势，可以帮助客户实现利益最大化。服务内容更加完善，用户才能满意。

●  编后语：

面对中国市场这块兵家必争之地，各大进口车企相继推出自己的全生命周期成本分析模式，力争完善对于用户的服务。用无形的计算工具，让用户的利润最大化。国产车企在学习硬件技术的同时，在软件服务方面也应向国外学习，让自主产品更受国人青睐。