江铃HV5和重汽C7H，一种模式两种命运

小K

舍得。

中国重卡市场有多大？2020年164万的销量，不单再一次刷新了记录，也震惊了世人（包括很多外国人）。中国重卡市场潜力到底有多大，没人能给出准确答案，因为它总能给人惊喜。而这份惊喜就是最深最致命的“诱惑”，哪怕是条咸鱼也想在这块“肥肉”上咬上一口。于是在中国重卡市场上上演了一幕幕的悲欢离合，到如今涝的涝死、旱的旱死，中国重卡市场的复杂与诡异世所罕见。

很多厂商都觊觎这片市场繁花似锦的外表，怀揣美好的梦想一头扎入其中；殊不知一切都是幻象，这片市场的残酷超乎想象。其中折戟的厂商可以列出一份长长的名单，有国际巨头、有老资格玩家、有不差钱的外行小白、有借鸡生蛋的投机分子。它们用血泪为中国重卡市场的成长祭旗，虽然教训惨痛，却依旧无法阻挡后来者的加入，这就是中国重卡市场最“邪魅”的地方。

抒发了这么长的感慨，需要回到正题上了。今年8月23号随着沃尔沃与江铃股份正式签署收购协议，在中国重卡品牌消亡名单上又多了一个名字：“江铃重汽”。对于江铃重汽的“猝死”我颇感意外，只怪之前接触到的信息都太过正面，不得不感叹一句“再好的公关也掩盖不了失败的内里！”

那么江铃重汽怎么就败了呢？我想从江铃威龙HV5重卡（以下简称江铃HV5）与重汽汕德卡C7H重卡（以下简称重汽C7H）不同的命运来向大家揭示答案。

▎江铃HV5和重汽C7H，一种模式两种命运

江铃HV5和重汽C7H两款车型都是通过引进国外车型进行本土化改造这种模式推向市场的。做法上江铃HV5做的还要更极致一点，直接同步了福特旗下最先进的F-MAX车型。这种同步引进国外最先进车型的做法，在国内实属罕见。我在去年看过国外一家专业媒体对欧洲主流旗舰重卡（欧洲七姐妹+福特F-MAX）做的测评，与预想的不一样福特F-MAX并不显得拉胯，也侧面应证了当初福特F-MAX上市时放出的豪言“要做欧洲第八姐妹”所言非虚。福特F-MAX实力不俗作为它的中国兄弟江铃HV5在产品力上自然也不弱。

仅从产品这一项不难看出江铃在对待重卡业务时所展现的诚意与用心（比之于某些日系品牌真的好太多）。但现实是江铃HV5并没有热销，上市销量都在千辆左右挣扎；而同样模式落地的重汽C7H却在2020年取得了2.45万辆的历史最好成绩（这也是国内高端重卡最好成绩）。重汽C7H用销量牢牢的稳固了自己国产高端重卡“销冠”的地位。一个地上、一个天上；一个黯然落幕、一个还在继续辉煌；一种模式两种命运，市场就是这么无情。

▎是市场无情还是自身不行？

市场为什么无情，因为有时候不是你够努力够有诚意就能成功的，征服市场是一段九死一生的旅程。单从产品的角度来讲，我个人认为江铃HV5并不弱于重汽C7H，甚至在平台方面还要比后者更先进（重汽C7H脱胎于2007年停产的MAN TGA车型，而江铃HV5与福特F-MAX则是2018年上市的车型）。那么问题到底出在哪里？我个人总结有以下几点：

一、品牌弱势带来的先天不足

江铃HV5的尴尬之处，或者说江铃重汽的尴尬之处在于：福特是知名的乘用车品牌却不是强势的商用车品牌（引进的福特F-MAX本身也非根正苗红的福特产品，出自福特土耳其公司之手），江铃是知名的轻型商用车品牌却不是强势的重型商用车品牌；两个在重卡领域都鲜有存在感的企业联合起来造重卡，这本身就是一件风险极大的事情，因为中国的重卡用户极端的理性。

重汽C7H之所以能成功，是背靠重汽和MAN两块金字招牌得来的。品牌弱势销量不佳这种烦恼不止江铃重汽有，现代商用也同样有。

二、时机不对

重汽C7H在2013年上市的时候，那些号称国产高端重卡的竞品“一个能打的都没有”，重汽C7H以碾压之势面向市场本身就占得了市场先机。但到了2018年江铃HV5上市之时，基本上主流重卡厂商都推出了自家的高端车型，而江铃HV5定位的竞争对手恰恰就是这些车型。市场竞争程度的加剧，留给江铃HV5突围的机会并不多；如此看来江铃杀入重卡市场的时候，并不是一个好时机。

三、实力有限

这里的实力分为两块，一块是车型的实力，一块是企业的实力。先说江铃HV5的实力，前面提到福特F-MAX实力不俗，这只能保障江铃HV5的底子不错。因为福特F-MAX是一款面向欧洲市场开发的车型，江铃HV5在面向中国市场的时候必然要做适应性的二次开发，这样问题就来了。卧铺偏窄、发动机小众、整车B10寿命低于竞品（江铃HV5宣称100万公里，竞品宣称150万公里）这些都成了它的短板。再加上江铃重汽售后网络不全、修车配件贵、新品牌车型二手残值低等原因，都限制了江铃HV5的表现。

再来说下江铃这家企业的实力，江铃在进军重卡领域的时候估计没想过造重卡是这么烧钱的一件事情。引进福特重卡全套东西就投了20亿，结果换来的是销量最高都没有突破2000辆，随之而来的是连年的亏损，结果总计又亏了20亿。光2020年的亏损就达到了5.23亿，将其他业务赚的利润全砸进去还不够，这严重拖累了江铃整体的业绩表现，江铃重汽成了一个无底洞和大包袱。

再来看重汽，当年重汽C7H上市之初销量也只在千辆级别徘徊；但重汽旗下有其他车型撑着，像重汽C7H这样的高端车型可以慢慢培养“放长线钓大鱼”，而江铃重汽就不具备这样的条件。再加上江铃做重卡技术基本依赖福特，自身在重卡领域几乎没有任何积累，在重卡这样的技术密集型产业里不单受制于人更缺乏后劲。单论研发实力，江铃在国内头部厂家面前就是个弟弟。

因此像江铃重汽这样一旦主销车型在细分市场内打不开局面，恶劣的财务状况就会把公司拖垮；如果此时母公司意志坚定或许还有一线生机，否则败亡就是唯一的结局。

▎结语

别人能做成的事情，我们去做未必就能成；天时地利人和缺一不可。江铃HV5或许是一款好车，江铃重汽或许也是一家有抱负的企业，但是在无情的现实面前一切皆是枉然。如今欧卡巨头们纷纷押注中国市场，我想江铃重汽的例子值得它们好好思考，再结合它们过去在中国市场上的惨痛教训，有一个道理是十分明了的：“你不适应市场，市场就会无情抛弃你”。