鲶鱼来了！ 解密UD酷腾落子背后的棋局

“万般思后行，一失废前功”，在棋逢对手的中国重卡行业里，UD酷腾——这个具有VOLVO家学渊源、携“集大成”之气的贵族黑马，来势汹汹却步步为营，万事俱备亦借到“东风”，不仅打破行业表面平静、引起广泛关注，更以全新的模式、创新的渠道布局和智能化的服务，引发业界关于产品价值及服务价值的深层探讨。

蛰伏十个月，UD酷腾方才成功落子，其布局有何玄机？记者带您探访“鲶鱼效应”的缔造者UD酷腾，解密其落子背后的风云棋局。

●  全局在胸 举棋若定

10月16日，UD酷腾首家4S店在广州开业，经过漫长的等待，UD酷腾终于开始正式销售，不少人质疑，UD酷腾是故意吊足胃口还是没有准备充分？其实这些猜测都不正确。

对此，UD酷腾的相关负责人表示：“UD酷腾不做冒进者，而要做成功者。在正式进入市场之前，我们充分利用VOLVO集团全球经验和东风集团的本土资源优势，同时对中国重卡客户、市场特点做大量深入的调研，为UD酷腾正式进入市场进行了大量旷日持久的验证工作，因此没有马上实现销售，而是先期小规模试验性销售。”

据了解，UD酷腾为检验销售流程、完善用户体验而小批量试销的车辆，主要以长途物流运输、搅拌车底盘、警用特种车底盘为主。通过前期的使用，总体反馈情况优异，不管是产品、渠道及流程都符合原设计思路，也得到了用户的好评，已陆续有用户提出了再购车意向，如台州长途物流运输企业、湛江混凝土搅拌车运输企业等，为正式销售奠定扎实的客户基础，起到“样板客户”的示范效应。

不趁热打铁而是进行长期的实地和对比验证，这是继UD酷腾历时6年潜心研发后的又一创举。“对于UD酷腾，客户在选车过程中对产品和品牌比较认可，但是顾虑UD酷腾是UD加入VOLVO集团后推出的第一款新车，性能如何还有待市场检验。”UD酷腾销售人员这样告诉记者。在UD酷腾全面推向市场之前，其模拟用户实际使用情况，进行了很多试验，包括与竞争对手的对比试验，用实实在在的试验数据让用户更加深入地了解产品性能，以及与竞品相比的优势。

●  一马当先 棋高一着

“一着不慎，满盘皆输”，与之相反，如若能一马当先、棋高一着，则必然成为最后的赢家。对于UD酷腾来说，助力其成为赢家的杀手锏无疑正是“赢运之王”的桂冠。

做“赢运之王”并不是简单说说而已。致力于此的UD酷腾，不但要为用户提供基于欧洲技术标准开发的“赢运”工具，重要的是还要从产品、布局、服务等各方面为客户提供一套专属“赢运”模式，其角色从简单的生产者、销售者，升级为参与用户整个运营过程的“合作伙伴”。

东沃卡车相关负责人指出，“一个具有远见的企业并不仅限于为用户提供产品和技术层面的帮助，更倾心于助力用户实现其事业的高峰。因此，我们不单纯追求市场占有率，更注重用户的价值体验。相比用短期效益来吸引用户，我们更关心用户在整个营运周期内的价值，我们通过提升用户营运价值来实现自身营销战略布局。”

而运用VOLVO的先进经验和工具，UD酷腾给用户带来全价值链解决方案，使整个流程更加智能化，这是其他国内重卡企业所望尘莫及的，也是UD酷腾的强大优势所在。首先，在智能选车方面，针对不同用户的实际营运需求，利用专业科学的车辆配置工具，为用户提供最优化的车型；其次，在智能用车方面，采用VOLVO高档车才配置的“实时燃油指导系统”，为驾驶员提供实时节油指导，减少因驾驶员不当操作原因而导致的30-40%的额外燃油消耗，保证用户燃油优化指标的完成；最后，在智能养车方面，定制的保养计划、贴心的服务协议，根据车辆使用的实际状况为其提供科学的保养计划与服务，确保车辆良好的营运状态。

●  世事如棋 运筹帷幄

话说世事如棋，只有运筹帷幄方能决胜千里。作为后来者，UD酷腾的决胜之道在其渠道布局上亦可窥其一二。

在渠道布局上，UD酷腾不骄不躁，有的放矢，其既不同于广汽日野那样全面布局3S店，遍地开花，亦不同于汕德卡那样分网而售，而是采用了以全功能一级经销商为核心的全新两级营销服务网络。其中一级经销商主要围绕行业需求重点区域进行建设，集销售、服务、配件、客户信息反馈功能于一体。在重点市场得到巩固发展后，一级经销商再按照UD酷腾经销商考核甄选标准，围绕核心重点城市设立更多二级卫星式网点，拓宽市场，提高网络覆盖率，满足更多客户需求。

可以说，在渠道布局方面“谋定而后动，行稳以致远”的策略，使UD酷腾在深植中国合资重卡市场上，有条不紊，运筹帷幄。据悉，UD酷腾目前已签约一级经销商12家，预计年底前全部建成投入运营，未来计划一级经销商发展到30家左右，在其下面发展90-120家左右二级经销商，基本形成2小时服务覆盖半径。

如今，UD酷腾的棋局已经展开，继其登陆广州后，福州、昆明、南昌、武汉、南京等11地也将陆续上市， UD酷腾能否下好这盘棋，似乎早已有了答案。

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