降价!增配！ 中重卡品牌在山东演争夺战

【卡车之家 原创】疫情下，商用车市场一片红火，1-11月全国中重卡销量已突破165万台，创历史新高。

山东作为卡车销量的重点区域，2020年前11月中重卡新车上牌18.6万辆，比去年同期上涨25.1%，销量的增长与各厂家的市场争夺引业内关注。

●  山东区域中重卡为何卖的好

作为区域经济发展水平的重要风向标，中重卡销量数据无疑具有重要的参照意义。当然，中重卡的销量数据变化的内涵，同样也可以从区域经济发展的状况中一窥端倪。因此，我们在探寻山东省中重卡销量数据屡创新高的过程中，不妨先从其宏观的经济发展状况中找出一些蛛丝马迹。

山东省统计局发布的国民生产总值情况显示，2017—2019年的全省GDP分别为7.2万亿、7.6万亿、7.1万亿元。

卡车之家掌握的山东省中重卡新车保险数据显示，2017年-2019年，全省中重卡保险数据为9.9万台、12.3万台、16.3万台；而2020年1-11月，新车保险数据已达到18.6万台，创历史新高。

从以上两组数据不难看出，中重型卡车销量的增长，与当地经济发展变化的相关性一目了然。

除了上述的宏观因素，对重卡市场走势也有着重要影响的一则是公路货运量的变化，二则是区域基建工程项目的开展情况。

从山东省近年来的公路货运量来看：2017年实现公路货运28.8亿吨；2018年实现公路货运31.3亿吨；2019年实现公路货运32.6亿吨，呈现逐年上涨趋势。

同时山东省官方统计显示，在基础设施建设方面，2017-2020年间省内公路、高速铁路的通车里程不断加强、油气输送管道建设常态开展、黄水东调、南水北调等大型基建项目的开展和外省电力入鲁等一些列重点大型工程的建设持续开展，这对于省内中重卡行业的发展产生了直接影响，造成销量逐年攀升。

再来看今年的发展情况，2020年对于卡车界更是特殊的一年。蓝天保卫进入攻坚阶段，在排放升级背景下，柴油货车国三淘汰国四区域限行，换车节奏加快，新冠疫情影响下人们消费习惯进一步改变，对于线上购物的推动进一步加强。另外，大吨小标治理趋严，部门轻卡用户向黄牌中卡转移，，再加上2-4月份高速公路免费通行的政策推动，这一系列特定因素导致了今年山东省中重卡的市场销量猛涨。

●  中重卡市场竞争日趋激烈

山东作为我国重要的卡车销量大省，历来是各大卡车品牌的必争之地，从卡车之家掌握的数据来看，各家竞争日趋激烈。

从销量上来看，解放去年在山东区域销售4万辆，今年前11月就实现了5万辆，但纵观整体区域市场，却发现解放在山东中重卡的市场份额出现下降。

“尽管得益于2020年卡车整体销量的上涨，大家的销售数据都不错，但回顾这一年不难发现，市场竞争越来越激烈了。”济南银月汽车销售有限公司董事长尹鹏说道。济南银月汽车销售有限公司是济南市解放最大的经销商，今年销售了1900多台，相较于去年上升10%。

正如尹鹏所说，尽管不少经销商的销量相较于去年都有提高，但近年来山东区域的市场变化还是比较明显。从2017-2020年11月份山东省中重卡前五品牌的份额变化来看，位于前三的解放、陕汽和重汽三家份额变化较为明显，2019年解放份额占到市场总量的29.1%，2020年降到2017年的水平，达到24.3%，陕汽四年来一直处于份额下降状态，重汽在2018、2019年连续两年份额下降之后，今年前11月份份额提升至20.5%。

市场份额的变化，和各家在山东区域的市场布局和品牌战略有很大关系。

“今年公司增加了汕德卡的车型，中重卡共计销售了3500辆，比去年同期增长45.8%。”据济南山东曼海汽车销售有限公司业务经理苗利介绍称，今年济南市重汽中重卡销量上升10%，这一方面和排放升级的环境大势分不开，一方面和重汽产品布局，整体下调产品价格有着很大关系。

据了解，重汽除了产品价格大幅度下探之外，对区域经销商数量也进行了集中布局，这对于其在山东省销量的提升和份额的上涨起到了很大作用。

面对重汽降价带来的市场冲击，解放一方面加大经销商的地推力度、一方面在原定价位的基础上增加产品配置，从而尽量将影响降到最小，另外，近日也传出了陕汽在全国公开招募渠道商的消息，试图通过广铺渠道来获取更多的市场份额。

另外，卡车在区域内的销量好不好，一定程度上和经销商的数量与服务水平存在着很大关系。

据公开数据显示，山东省重卡市场的经销商共有428家，从排名前五的卡车品牌来看，解放55家，陕汽25家，重汽85家，福田41家，东风38家，可见各大品牌对于山东区域市场的重视程度。

从与卡车之家合作的经销商数量变化情况来看，2017-2020年11月期间，解放的合作数量一致处于较高水平，重汽在2020年的合作力度有了大幅度提升。值得一提的是，东风在南方和西北区域市场优势明显，近年来在山东区域的投入力度也逐年加强，抢占北方市场的决心日益凸显。

据了解，现在经常能遇到一些购车大客户，希望在买车的时候，经销商能够提供从购车、上牌、使用情况、售后服务、配件储备等一整套解决方案上提供服务。因此，在市场竞争上除了产品价格下探、增加配置和强化渠道布局之外，大家也逐渐开始意识到，经销商的角色已经不再是单纯的卖车那么简单，而是要根据用户需求进行服务链的进一步衍生，为客户解决“一揽子”整体方案，从而赢取多元化的客户需求，收获更多销量订单，这和主机厂提出的全生命周期服务不谋而合。

●  中重卡市场发展趋势有哪些

除了国内品牌重卡竞争加剧之外，调研中我们发现，山东中重卡市场还存在以下发展趋势。

首先是高端化。据了解，应商用车发展大势，今年山东区域的高端车市场份额进一步上升，今年曼恩、奔驰、斯堪尼亚和沃尔沃四大进口品牌的卡车销量都实现上升。今年9月份，50台斯堪尼亚交付永昌物流，曼恩车辆收到振宇物流青睐等都是很好的佐证。“我开车30多年了，现在从济南跑广州，一周一个来回，一个月3.2万公里，这对于车辆性能的要求很高。”定期上门维护、车辆出勤率高、稳定性好，开着也舒服，振宇物流的老司机谈起今年公司购入的这台曼恩很满意。

其次是大马力车型的需求进一步增大。看过去再看未来，过去15年，重卡动力基本上每年都在涨，卡车作为生产工具，在其他配置、工况、载重吨位完全一致的情况下，马力越大动力性能越强劲，由于市场对于运输效率的追求越来越高，因此动力的提升是永恒不变的主题。

另外，随着国内AMT技术的日趋成熟，AMT产品势必成为大势所趋。数据显示，2017年AMT在我国重卡市场的占比仅有0.1%，而到了2020年据预计将会达到4.6%。然而，欧洲卡车的AMT普及率早已经已经达到90%，AMT卡车势必成为重卡市场的一个风口。

●  编后语

窥一斑而知全豹，山东作为我国中重卡角逐的关键战场，一定程度上代表着全国中重卡的市场情况和发展趋势。2021年将全面实施国六排放标准，加上外资建厂投资、疫情常态化的持续影响，新的一年里山东乃至全国的中重卡市场势必又是一场恶战。（文/张宏霞 图/卡车之家）