占比近20% 湖北福至的数字营销之道

【卡车之家 原创】1月15日，2020年卡车之家第三届商用车数字营销盛典在济南举办，在本次盛典上，湖北福至汽车销售有限公司获得“2019年度最佳数字营销创新奖”。

湖北福至汽车销售有限公司领奖人陈龙（图右一）

2014年末湖北福至加盟欧马可，2018年销量在300台左右，2019年经过一系列调整，1-11月累计开票560台，全年预计600台，计划完成率150%，同比增长70%。据统计，2019年卡车之家定向推送线索总量274条，其中有效线索190条，抢公共池线索1790条，其中有效线索288条，累计成交98台，其中定向推送线索成交68台，400来电转化成交8台，抢公共池竞品转化成交18台，一口价促销4台。

在大环境竞争如此激烈的情况下，湖北福至为什么能够在短时间内取得如此优异的成绩，在会上我们有幸采访了湖北福至汽车销售有限公司总经理陈龙先生，他给出了这样的答案。

湖北福至汽车销售有限公司总经理陈龙先生

如果用一句话来总结2019年卡车行业的现状，陈龙先生给出了“车难卖，钱难挣”的回答。“对于2019年，公司取得的优异成绩，主要是抓住了这几个机遇。”陈龙说。

首先，公司一直以来都十分注重品牌的形象建设和用户口碑的维护，“产品上面如果说有什么任何问题，我们第一时间都会给客户解决掉，所以长期以来积累不错的客户口碑。”

其次，2019年公司的服务站正式开始运营，湖北福至也从以前单一的销售模式专为销售+服务，这样一来为客户提供了极大的保障。“我们的客户很多都是专业的物流客户，比如冷链物流、水产、果蔬等，他们在对性能要求高的同时，对于后期的服务，特别是车辆的服务这块要求也更高，全方面保障客户的用车需求，这也是我们建立服务站的初衷。”

“再加上521当时我们转型是最快的，而且我们本身冷藏车的占有比例很高，基本上自销的冷藏车比例可以达到50%。以往的6、7月份我们基本上一个月只能卖到20台车，2018年的时候全年也就332台，而到了2019年的时候，6月份我们卖了大概60多台，7月份是接近70台，全部是不超重车型。”由于521后快速转型，第一时间向市场供应不超重车型，也是其销量提高的重要因素。

数字营销方面，由于目前卡车产业的迅速发展使其行业竞争日渐激烈, 促销、降价已成家常便饭，获客渠道和营销模式的管理越来越受到企业的关注和重视。互联网的日益发达也是促进销售的一个突破口，湖北福至通过有效利用网络及线下渠道积极收集客户信息，通过活动进行转化销售。

“卡车之家给我们另外一个平台就是让我们很广，很宽泛的去接触到更多的客户群体，而且会很高效的收集到大量的客户信息。2019年我们通过卡商宝销售的车大概接近100台，我们总体销量大概是600台车，也就是说仅卡商宝已经快占到接近20%。”

据陈龙介绍，在数字营销方面，他们也走过不少弯路。“比如以前是用文员去做信息的筛选，然后再去分配给销售，后来通过调整，让专业的销售直接去面对客户群体，第一时间接受客户的400电话以及客户在线咨询，这样响应速度会提高，而且这个专员可能在网销这块更专业。”