一汽国贸谈二手车出口业务的机遇与挑战

一汽国际贸易（天津）有限公司销售总监 赵丹

我代表一汽国贸，谈一谈我们一汽对二收车出口业务的相关的一些观点和一些经验的分享。我今天的分享大概分四部分，我们更多的是观点的分享。

一汽集团开展二手车出口业务的意义

中国二手车出口的意义其实很大，我们从一汽角度来考虑的话，分这么五大要点。

首先是支持国家一带一路的倡议，因为二手车出口的方向和市场地与一带一路国家那些市场，更多的是重叠的，我们做好二手车出口，其实就是支持了国家的倡议。

其次就是支持汽车流通行业的发展，支持制造业的流通行业的发展，因为存量市场情况下，如果想要更多的汽车销售、二手车置换、二手车销售，需要更多的渠道，二手车出口也是会是一个很好的解决方向。

其次就是提升我们中国的一个总的贸易额，因为按照以前行业的一个数据，如果一个二手车的出口均价是6万的话，如果我们能够出口保有量的5%，100万辆，我们就能达到新增出口贸易额600亿。

其次就是二手车出口也符合汽车行业我们的理解就是，现在汽车行业它的重心也是从制造更多地向产品和服务这个方向转化，价值链向上游和下游延伸。二手车出口作为这个后市场的一个业务板块，应该是符合新零售、新经济的这么一个发展方向。

第五点，我们认为二手车出口有利于提升残值，变废为宝，更多地能够减少报废，减少淘汰，这也是对社会一个很大的贡献。

从一汽集团的角度来看，我们怎么看待二手车出口？其实在一开始的时候，我们自己对自己也提出了一个问题是，以一个新车销售和新车出口为主的这么一个企业，为什么要进入二手车行业？你会不会对你自己的新车造成一个冲击和影响？我们觉得可以从这么几个方面来回答这个问题。

第一个、我的二手车出口能够间接地拉动我新车的销售。

其次、我二手车和新车出去了，都是我们主机厂的品牌，对我们自己想在海外，都是一个保有量的提升。保有量的提升，会渐渐地促进我们后续的服务和备件这些相关价值的提升。

再有一个也是渐进地增长一部分销售额，增加外贸额。我在盈利空间这块打了一个问号，就是说经过我们这段时间的调研，我们认为乘用车二手车在出口的经济性方面可能还有一点点问题，也许在未来的3到5年这个问题会解决，但是至少在目前我们觉得还是有一些困难。

但是盈利有没有盈利的空间呢？也是有的，就像前面的几位嘉宾也介绍了很多这方面的经验。那就是说在商用车二手车以及专用车辆，以及一些客车这方面，其实我们中国的产品还是有很大的空间的。

一汽选择把二手车出口业务落在天津，其实跟天津的一些地理优势也好，政策优势也好，有很大的关系。我们一汽国贸天津有限公司，其实是我们一汽进出口公司的下属子公司。一汽进出口公司从1987年开始做新车出口贸易，在海外建立自己的经销渠道，在海外建设经销商、建设服务渠道，已经有10多年的经验。我们想在开拓新的二手车业务的同时，我们可以形成一些的经验，复制到二手车出口的渠道里来，处理出口的业务里面来。

同时在复制的过程当中，在这小半年的调研的过程当中，我们经过对比也发现了很多经验，也总结了一点东西，我希望可以跟大家分享，这也是我后面详细要说的内容。

当前行业现状及面临的挑战

这是二手车出口行业的政策的一个时间表。前面嘉宾也都交流了很多，但是总体来说就是国家鼓励利，利好的政策逐步逐步在加码。对于乘用车二手车，我们的整体判断就是，乘用车二手车目前出口这一块还不是特别成熟，现有的出口规模其实也很有限。

因为纵观全球其它主要的二手车市场，大部分的二手车产品都是日系品牌，我们国内的产品想要走出去的话，可能更多的是只是依靠这些国产的品牌，合资的一些品牌打开市场，但是在二手车产品方面有很大的劣势。其实就是中国的自主品牌的品牌影响力还比较弱，价格倒是有很强的优势，但是因为品牌品牌影响力弱的原因，也很难马上大规模地打开市场。

再有第三个原因，就是现有的传统车企业虽然已经做了大批量的出口，也做了很多的尝试，但是我们认为目前更多的是在做一种渠道建设。做得最好的是广东好车，四川合盟，他们做了很多的一些开拓性的工作，对这个行业的数据发展起了很大的作用。其他的一些二手车出口企业、试点企业，我们一直在保持关注。

二手车这一块，我们认为其实出口是很活跃的，订单的数量也非常的多，而且中国的卡车目前在世界范围来看，还是性价比优势很明显。新车这一块，这就导致我们的新车在海外，尤其是非洲、西亚、中亚、东南亚、以色列跟拉美都有比较好的一个品牌知名度。这样的话我们二手车走出去的时候，会有一些借力的作用，会比较有优势。其次就是新车已经在海外打开了一部分的局面，有了一部分的服务和配件渠道，这对我们二手车的出口是一个很好的促进作用。

再有一个、我们了解到的信息就是像一些原来做边贸的，尤其是往蒙古、往中亚这些地区以及东南亚地区，有很多的二手车出口，其实已经出口很多年，接触的都是一些改装，或者是一些公司的渠道已经有出口。但是因为国家政策现在更规范了，这样的话给了我们一些试点企业也有一个更好的业务开展机会。

总体来说，我们目前认为二手车出口有一些难点，难点就是品牌力不足，海外渠道服务没有完全建好，新车的渠道很多都没有建好，所以说导致二手车渠道这块更多的比较弱。再一个就是二手车行业，国内目前来看一直比较散，一些相关的认证、自检、拍卖这些规范，还没有形成一个国家性的积极性的规范，导致我们在跟日本二手车竞争的时候，就会存在一个信任不足的问题。

其次就是国家政策，国家政策以前更多的是倒向于新车出口，二手车出口目前政策是在加码，而且我觉得还有很大的空间。再有一个就是二手车收费和二手车出口需要创造一个消费的产品，首先要么就是对你的产品建立了比较高的信任度，我可以直接在订单产生之后，直接在码头上就下单购买。

但是其实它更多的是需要海外有更多的转售的点，有更多的经销网络，直接面对当地的客户，产生一种消费的产品，才能促成他们来进行购买。

当然除了这五点之外，我们认为二手商用车这方面，还是有一些很大的优势。比如说二手商用车残值比较低一些，价格会比较有优势。其次就是跟欧韩品牌相比，我们的劣势就是可靠性比较低。总体来说，在二手商用车这块，小型的和大型的商用车、专用车以及客车都会有比较大的机会。

对出口业务运营模式的探索

从我们一汽国贸的业务开展的角度来看二手车出口，我们目前分两步走，首先第一步就是论证出了我们的业务模式，其实跟常有好车也比较相似，我们既有自营的出口业务，我们自己买自己销，我们的业务将会更多地建立在商用车这方面。而且我们可能想更进一步，我们做的商用车出口，我们想更多的是做一个真正的二手车出口，这是为了解决这个海外客户对我们的产品的信任度的问题。

通过认证我提供一段时间的质保，然后我对你的大客户提供一定的售后和配件的支持，然后来促成我们这个二手商用车的销售。其实我们也开展代理出口业务，，就是我们需要让这个业务保持运转，我们可以跟海外的渠道跟海外的客户合作，不管他有没有车源，或者说他海外会有没有渠道，只要我们有互补的地方，都可以建立合作关系。

整体来讲，开展二手车出口业务也需要有一个系统化平台的支持，因为二手车订单如果是to C的话，这个订单会非常的少，如果to B的话，这个二手车的订单的规模也不会太大。这样的订单反馈到国内，然后我们再匹配车源的时候，就会发现这二手车的订单需求前提就是各种各样的需求都会有。为了更好的解决订单的问题的话，我觉得我们需要建立一个很完整的数据信息系统。国内的库存管理以及海外的一个订单查询，包括在海外的经销商的这些管理都应该进入到这一个完整的系统当中去，然后这个系统应该涵盖整个二手车出口的过程。

最后希望我们一汽国贸目前虽然借助一汽集团总公司在海外已经有了40多个网点，但是更多的他们是侧重于新车这一块。然后在二手车这一块的话，有我们很多新车网点覆盖不到的地方，我们希望有志于二手车出口的业务，或者是在海外已经有相关渠道的合作伙伴跟我们联系，我们共同来做这块业务。我们一汽在国内的话是在长春，然后在天津、青岛、广州和成都都有生产制造基地，将来这些也将会成为我们的一个二手车出口基地的优选的地方。

目前我们暂定的三大出口区域是东南亚地区、中亚、俄罗斯地区和西北非，我们也热烈的欢迎在这些地区已经有渠道或者说有客户资源的伙伴与我们联系，共同做二手车业务。这是我的联系方式，欢迎会后多交流，谢谢大家的。