数字化新外贸 助力天津二手车扬帆出海

阿里巴巴国际站北方大区整合营销专家张婷婷

首先做个自我介绍，我是来自于阿里巴巴国际站市场部的一位同学，今天我会带来我们对国际上的一些洞察，同时二手车的一些期待，那我们分享会分为三个部分，第一部分讲讲这个行业的趋势以及我们可以做的一些工作。第二部分是回顾一下我们国家的资源，给大家一个背景的一个输入，最后是关于数字化重构这样一个未来的前景的一个透视。

行业的趋势以及我们可以做的一些工作

那话不多说，关于趋势和发展的话，那我其实想这些东西可能一开始会比较宏观一些，对二手车出海这样一个密集在阿里巴巴的一个试点上来看来是跟我们的大方向非常一致的。

那我这里也借用马老师在去年股东会上这样的一句话，没有历史性的挑战和历史性的机遇，大家都知道近期有中美贸易战这样的一些冲突发生，我们也看到有很多的机遇也在存在，比如说中国制造业，不管说工业4.0还是制造业、智慧化转型的这样一些名词，但它标识说我们在进行不断的升级，不断的求质求稳，大家也不断听到一些新鲜词，像AI人工智能、beta、大数据、云计算、5G等等这样一些基因不断涌现，之前可能对外贸或者BtoB而言，这些词都非常遥远，但既然近在眼前，每天都要发生，同时的话它给我们一些启示，做BtwoB的贸易生意或者其他方面也好，我们都不可忽视数字化、全球化、共享化这样的目标。

那回顾我们外贸环境，我们可以用这样一个定理来归纳它，这是我们在不断从贸易大国走向贸易强国，那我这里带来两幅图非常形象。第一个图的话是我们今年前8个月，就是海关总署的一个官方数据，显示我们一个进出口量在稳步的增长，这个增长速度可能不像之前那么快，说实话，是个位数的百分比，但是大家可以看下面这个数据，下面的话只有一个数据是向下的，对美国的出口额，但是大家可以看东盟的、还有一带一路国家的都是近10%，甚至之上的一个增长速度，这个速度是非常的惊人，也非常的显著的，所以在我们国际站这边也引起了很多的关注。

那右边这个图的话可能跟各位更加相关了，这个是我们的归纳总结，哪些行业或者哪些产品的分类，在国际站里面或在外贸出口领域来占大头，那第一个首当其冲的就是机械及车辆运输，这跟我们二手车行业是非常相关的一个数字，所以这二点的话也给了我们一些启示，我们的贸易结构出现了变化，我们的贸易主体在不断的发生微妙变化，借助这样一个利好，二手车出海可以从政策上来看还是非常的应景的。

那我不是领域的专业所长，但是我也想说一下我的感受，确实这个行业的出海应该算是千呼万唤始出来，因为我们看到这个数据在不断累积，我们国家作为一个车辆的保有量，应该就是前三位，这些数据我不太清楚，所以我们大概讲一下范围，但是显而易见，我们是在二手车整车出口方面，我们的数字方面还不及美国和日本这样一些领先的国家，同时的话我们也能看到我们二手车的交易量还是在不断地提速的，刚才有跟大家说过我们是5%，甚至我们还出现过10%，甚至更上的一个增速，那这个增速其实可以引到国外，这是相通的，所以我们可以说二手车出海政策是千呼万唤始出来，众望所归。那这个数据的话可能是我们国家的一个视角，但是我觉得跟专家的影响真的是不谋而合。

大家可能都用过淘宝和天猫，大家也都知道“双十一“，可是在BtoB领域里面，我们有一个自己的“双十一“，就是我们今年9月份做的采购节，已经是我们第四届采购节了，那这个采购节的话，我们这边数据发现，特别是说“一带一路“这个增速远远超过一些美国这样的大国，比如说我们提到越南，比如说韩国，比如说俄罗斯这些资产国家的这个增速，还有非常实际的客观的百分比数量，他的GMA就是我们电商领域非常权威的一个一头火，非常的明显在增长，这些的国家为什么他知道跟我们二手车出海，面对的国家和地区，很多国家的名单很多是重合的，所以也想从我的角度来说，我觉得我面相中非、东欧、东南亚等这样一些国家跟地区是非常对的。

讲完了这样一个趋势的话，我也想大家关注我们国际站的话，请大家举手，谁之前听说过阿里巴巴国际站吗？

其实这样子大家可能对阿里的一些品牌是非常熟悉的，特别大家经常逛的淘宝、阿里云、菜鸟等这样不同领域的产品，可以说阿里国际站是阿里巴巴的长子，也就是1999年马老师创业的时候，他创业的是我们这个项目做跨境的出口，当时我们是很自豪的，那经过20年的沉淀的话，其实我的数据也是蛮惊人的，我们现在是非常稳当的，是全球BtoB跨境电商的第一类平台，我们已经积累了大概服务到50万商家，每个商家用的都是一个很具有企业，我们的客户无论是国家数、GMA数,都是很遥遥领先的。

当然了经过20年的积淀，这个数字肯定会在不断的增长，但同时的话我们也在发生一个质变。这边的话还有一个词概括，就是我们现在在运用数字化潮流，我们正在建立一个数字化新外贸这样一个新的系统，待会我会详细解释一下。

那我这边特意带来一个新的场景业，为什么我们会有这个成绩？就是从今年开始我们的数据，因为它有数字来说话，我们发现就是电商讲究曝光，点击、反馈，它是一个路谱形状，每一个环节间你就发现关于它的流量在激增，它的激增不是个位数，两位数的百分比是三位数的，200%，300%，还有就是非常稳定的激增。

所以因为这样一个原因，我们也在非常重视这个领域，我们设了一个场景，这个场景不同于以往的内幕，它是一种长期引流的手段，就是希望这种方式引起更多国外的买家，也就是我们的客户的关注，让他们知道有这样一个内幕是非常热销的。

同时我们会进行流量的一些倾斜。那关于我们这个逻辑我也想稍微提一下，因为可能很多人是二手车很专业的，但未必对我们的跨境电商的品牌非常的了解，那这个逻辑其实一点都不复杂，大家看生意的本质就是打开双方的需求匹配，那我们的左侧，就是需求侧，也就是我们的面对的海外的买家，那我可能会用常规化的产品来进行他的分析画像来进行引流，那右边的话其实就是我们需求供给侧，也就是我们服务的一些商家，卖家，那我们可能会它分层次来管理，在两方的需求都非常清晰的情况下，在利用数字化的一个优势，我们进行一个场景化搭建，

那下面我想听说一下，比如说我们的行业化的精准引流，关于买家的话，我们会进行数据很多，他们画像会逐渐的清晰，沉淀下来，他们来自哪些国家，他们有什么样的行为的偏好，他们关心什么样的数据，他们看什么的图，我们都可以一一匹配，进行一个画像，在这基础上我们会精准，在什么网站第一时间看到了你的产品，第一时间访问了阿里的国际站，是搜索引擎还是社交媒体，还是展会可能都懂，那我们都会进行精准的引流。

那需求侧的话可能给大家提一个概念，就是我们像淘宝天猫一样，我们其实也有从商家的零星、一星、二星到五星这样一个分类，这种分类也不是瞎分的，不是你关系好就会分高一些，我们会看哪些能力？比如说生产能力、你的外贸服务能力，你是否能够快速响应买方需求，你是否能够减少的动力等等这样一个数据，当然的话，这种分层管理不是没有目的的，因为这样的话会很方便卖家来找他需要的一个供应商，需要的一个卖家，买家其实也是不同的，买家可能他也是做零售出身的，有可能他是一个大型的厂商，有可能它又像我们的网红，做一个微商，都有可能，但是他们的需求的话呢是完全不同的情况下，如何做到精准的匹配呢？，刚才其实我已经讲过了一个场景，就是我们有时这样的场景会出现。那我其实讲这样一个更加成熟的产品，大家会更加清楚我们的一个意图。就是我们会比如说像定制类的赛道，我们会建立一个代工这样的页面，那如果假设有国外的买家可能对我们的制造企业感兴趣的话，他可能会上去看。但这些企业它的生产能力强，它的资产商家，它的服务很强，看完之后的话，他会选择他最喜欢的一类型的产品和服务，进行一个快速下单。在我们网络中可能会有一个术语叫寂寞下单，就是可能因为时差原因，我们的商家还在睡梦中的时候，他的订单就来了，就这样一个逻辑。

未来的前景的透视

那下面还有一点时间的话，我想留给我们未来的展望，就是我们现在我们阿里巴巴的一个核武器,数据化，这个数据化不是一个口号，是一个真的伤筋动骨的一件事情，它是重构我们跨境贸易这样一个传统的一个趋势的。那先谈一下微笑曲线，其实这微笑曲线不是阿里独创，很多做制造业的加工业的企业老板进一个归类，因为我们之前的话，中国处于微笑曲线的下游，就是我们可能会做跟制造的相关的一些事情，我们赚的利润。

我不知道大家听过这样的故事没有，比如说我们出口的一件衬衫，我的成本，举个例子来说10块钱，然我们加工费也能得到比如说5块钱，但是这个衬衫在卖到别的国家的时候，比如说美国或者欧洲可能会卖到10美金，10英镑，它会翻10倍甚至10倍以上，所以我的意思是说我们之前的，比如中国企业赚的是一个利润很小分成，但是什么样的利润会被更多的赚取的，它就是我们的微笑曲线的上端。

比如说上游的设计，比如说下游的服务，这些才是利润率比较高的部分。那我们如何能够帮助我们中国企业从下游走上上游？很简单，会提高你的认识，提高你的综合实力，它其实是我们用实力说话的时代，我们需要向别人证明我们有这样一个权利来测量我们应有的一个，所以这个时候的话，我们也希望通过数据化的方式，能够帮助我们企业快速的提高竞争，综合竞争力。

那关于外贸的话，其实很多学国际贸易人可能会讲一个学期的课，或者十几本书给你看，那我现在就一页给大家讲清楚怎么回事，很简单，我们中国的外贸从改革开放以来进入到几乎有四个时代。

第一个时代的话，就是当时我们80、90年代的时候，可能会有很多家族企业，他们可能有些批文，有些配额，他就能够很快的，不费吹灰之力可能有点太夸张了，但都会比较轻松的获得大量的订单，他们的主动权是非常强的，而且他们能够占据很大主流的订单。

到了90年代的时候可能就会干了，那个时候因为我们的城市化在兴起，所以人口红利释放，那真的有一些出身草根的一些企业家，他们利用有勤奋、智慧，他们能够快速的照他的趋势，它能够带到带到化的时代，快速的引起成为他们建立自己的一个企业，成为一个外贸企业出口家。

那第三个时代的话，就是我们众创，就是大家都知道1998年金融海啸，其实对我们的外贸行业是有很大的冲击的，那个时候会有很多人快速转型，拥抱互联网，然他们外贸的形势进行了重构重组。

那第四个时代的话，我们就觉得是从2017年、2018年这样一个分界开始的，这个时候就用数字化的形式来重构了，这种数字化的话，待会会详细说，它不仅仅是说你的第3个数字化，它是全方位的，用两个图来解释，这个真的是很精髓的一件事情，必须要把它讲清楚。

大家可以看左边，左边有一个词概括就是业务数据化，就不管我是做生产、做销售、做客户服务等等环节，我要把我所有的流程都数据化，这样我会进行追溯、归纳、反思、提升。这是一个第一阶段的事情，而且是必须要做的。

那第二阶段是什么呢？第二个就是叫数据业务化，就是我数据化之后他会来反哺我的业务增长，在我们国家看来非常自然非常重要的一个事情，大家可以看到这是类似的一个双飞轮。

内环的话是一个传统渠道，从买家到卖家，我们只要把我们的工作做得更好一些，那我们就能得到更多流量和我们商家用更精准的方式来回顾我们的买家，但是这样还不够，因为做外贸的话，大家知道有很多的事情是被告不存在的，比如说关注度，比如说快递物流，那这些事情，如果做不到数据的话，你下一个外援是无法谈起？所以我们从供应链从金融和物流都入手，我们会把每个环节提高它的确定性。

我们会告诉商家，你的什么时候下单？你什么时候能得到里面的一些？如果纠纷出现的话，我们也不会偏袒任何地方，而依据我们之前的交易记录等等来进行评论。所以说外环上这样一个刺激的话，我们叫双飞轮，它的效果是海啸般的。就是我们能够通过数据的规律，让更多的买家和卖家的生意变得更加简单高效。

这个数字化安防系统的话其实非常的复杂，比如说我们数字化人工厂，数字化当履约是我们刚才我跟你提到了一点，那其实我们还有三个，是我们在座的重点动作，比如说分场景，这个其实我们也刚才说过了一点点，就是我们有这么多商家，我们就给它分类，按行业分类是基础的，同时他们在搞分类，你是定制的还是快速交易的？

定制的会不同，定制的比如说很多的买家看的其实不是品的，他其实看的是商，你的商的信誉，你的能力和规模、实力，我要看。那他们交易话是品，他看到是你的品质都是爆款，是不是能下来之后让我们赚一点，品价格如何？确定性如何？供应商如何，所以它的产品是不同的，那为这个原因的话，我们也会出台各种场景来给他搭建。那我们二手车出海的话，我们机遇在这里。

那关于行业的话，我们近期是有10个核心产业带的，就是产业带的话意味着什么？意味着买家会进行清楚的主流，意味着我们会进行高度的宣传，也意味我们会更深层的服务，比如说我们会有工业的搭建、人才的服务等等，我们会全方位的把产业代理做起来。那现在离我们比较近的，比如说有临沂的机械厂带，有威海的产业带，当然很多华南、江浙地区有很多产业带。那我们目前我们所有阿里V端的都知道，我未来两年要打造100个投资产业带，那我非常的希望天津二手车产业带，未来在这个领域当中，我们需要有个机会从北方走向世界。

那最后一页，其实我想一带而过，就是关工业这件事情，也想打破很多人的一个固有的印象，对于国家而言的话，我们工业不仅仅是说物流那么简单，他会运营比如说我刚才提到支付和金融，比如说我们会很在乎我们的结汇的汇率，我的关税会该怎么处理等等，那这些确定性的话，如果能完成的话，对我们的外贸数据化以及他的反应会是非常的有效的。

那目前这一点我们是联合了我们阿里集团的另外一个蚂蚁金服，就是支付宝这一块来做，我们出台一个很有用的工具，就是信保服务，信保服务简而言之可以等同于国际板支付宝，就是我们不管是多大金额的一个交付，如果这个钱不会是先进到卖家这一块儿，进到阿里这一侧，再沟通确定之后的话，这个钱会第一时间的交给我们的商家，但是他会很准确的知道是什么时间能够交到他，所以他们会更加的放心，提高我们的信心和信任感，你提高我们交易的成功率。

好，因为时间有限的话，我的演讲到此结束，大家如果有兴趣的话可以欢迎跟我们交流，那我们来这里的话也非常荣幸，衷心希望天津二手车出海，能够借助数字化新外贸的趋势扬帆起航，谢谢大家。（文字整理/张宏霞）