陕汽与清华大学："陕汽商学院"揭牌仪式

2019年9月9日，陕西重汽第五季战略经销商高层沙龙暨“陕汽商学院”揭牌仪式在清华大学成功举办。

陕西汽车控股集团有限公司党委书记、董事长袁宏明，清华大学车辆与运载学院副院长王建强教授共同为“陕汽商学院”揭牌。此举意味着陕西重汽建设一流的营销渠道和学习型营销团队的战略得以进一步深入。

陕汽一直非常重视营销网络建设，重视经销商团队建设和梯队人才的培养，因为经销商团队在我们市场的一线，是我们营销服务的主力军，也是陕汽品牌建设中不可或缺的重要一环。

营销团队的素质和面貌，在客户面前直接代表了陕汽的品牌形象。为此，我们不断加强对经销商的系统化综合培训，协助经销商建立高素质的团队，就是为了最终增强陕汽的整体营销竞争力，赢得客户，赢得市场。揭牌仪式现场，陕西重型汽车有限公司副总经理周银朝这样阐述建立陕汽商学院的初衷。

袁宏明董事长在战略经销商高层沙龙的讲话中，对于陕汽经销商为开拓市场所做出的努力给予了高度评价.

他说：“近几年，重卡市场变化很大。从陕汽的市场销售情况来看，能够感受到经销商们在思想上和实际工作中，都已经做好了充分的准备。无论销售旺季还是淡季，经销商们都能够根据市场的变化及时做出调整，这也说明了我们经销商团队是一支过硬的队伍。在此，向大家表示感谢！”

▎陕汽商学院搭建渠道成长阶梯

受宏观经济等因素影响，近年来重卡市场持续波动，面对日益加剧的行业竞争，陕西重汽在深挖客户需求、实现由单一的产品制造商到整体解决方案提供商转型的同时，更将完善渠道网络布局、构建学习型营销团队作为长期工作的重点。

2018年，陕汽在行业率先建立了一套具有陕汽特色的“树”形培育体系。该体系全面整合了现有资源，通过多样化的方式，针对不同层级的渠道及渠道中不同岗位的人员进行系统培育塑造，促进渠道整体运营能力提升，增强渠道抗风险能力及盈利水平。此次与清华大学车辆与运载学院的深度合作，再一次将陕西重汽的系统化培育体系提升到了新的高度。

“为了深入贯彻2035战略，陕汽剑走高端的目标不会变，坚持高目标、高质量、高度引领行业发展的策略不会变。”陕汽控股袁宏明董事长不止一次在公开场合表达了这样的决心。

袁董事长在营销工作指示中提到，在客户层面，因物流行业迅速发展，重卡用户结构比例发生变化，车队客户崛起，全球物流行业整合趋势明显，头部客户市场集中度不断提高，更加注重运营效率，陕汽顺应市场变化，发布了“陕汽CVP头部客户价值工程”，在行业内率先打造了头部客户价值生态圈。

显然，打造高质量的营销团队已成为陕重汽迈向高端的有力助推器，而其效果也已初步显现。2019年，在整体并不乐观的市场形势下，陕汽国内民品1-8月实现销售9.2万辆，份额达到15%，稳居行业前三。

其中，经济型煤炭牵引车、新型环保渣土车、港牵车、天然气车销量以及8×4高端自卸增速行业第一。此外，陕汽发布了长途物流标载标杆车型X5000，行业首创的TCO托管服务，增强客户体验。

▎强优补短确保战略落地

袁董事长指出，“不管市场如何变化，强优补短都是陕汽的机会，要在营销工作中改变营销方式的单一化，缓解市场带来的压力。这就要求陕汽和经销商一起，竖立信心，保持优势产品竞争力，提升营销管理，抢抓市场机会，提升潜力市场及区域销量，并且持续推进服务创新。”

袁董事长同时提出，在2019年，陕汽要针对区域弱势市场进行重点攻关，推进“西南崛起、华南颠覆、赣湖突破、东北振兴”，对于这四个区域给予相应支撑，并且希望这些区域的经销商加大力度，深挖市场，抢抓机遇，及时推进，将弱势市场转化为增量市场。

“坚持强优势与补短板并重，稳定传统业务与创新发展并举，是陕西重汽在面对复杂严峻的经济形势下，将战略落地、实现全面超越的重要保障”， 活动主持人陕西重汽销售公司副总经理刘鑫同样表示。

有分析认为，虽然2019年上半年重卡销量小幅下滑，但是未来受益于我国基建需求和货运需求的扩大，重卡行业将继续保持稳定态势。同时，《打赢蓝天保卫战三年行动计划》中提到，2019年底前京津冀及周边、汾渭平原地区将淘汰国三及以下排放的中重型货车100万辆以上，这将带来清洁能源重卡消费需求。

此外，新能源重卡的优势在环保治理政策、燃料能源价格、公路运价低迷等背景下凸显，2019年新能源重卡需求继续保持上升，也将成为市场的一大增长点。

另一方面，中国重卡行业市场集中度不断提升，目前已经超过61%，但是相较于美国重卡(8级卡车，总质量15吨以上，较为接近中国重卡标准)行业2016年CR3集中度已经达到69%而言，我国重型卡车行业市场集中度有望进一步提升，头部车企在市占率的提高下，有望达到良好的盈利水平。

“在外界唱衰重卡市场的时候，能够立足长远，在挑战中看到机遇并为之做出准备，陕西重汽此举实属难得。”业内人士这样评价。

▎高层沙龙赋能营销管理团队

近几年，商用车后市场出现的全产业链，特别是后市场产业链融合趋势，已成为行业关注的焦点，后市场的变局正在到来。

袁董事长分析指出，“在产业链方面，重卡行业目前的利润重心还主要集中在产业链前端，未来将逐步转向后市场业务板块。为响应变化趋势，陕汽在持续聚焦‘两个关注’，深化践行价值营销，后市场板块的金融、服务、车联网等对销售的贡献进一步提升，有效促进了整车销售业务的突破发展。配件保障有力，托管服务深得人心，天行健车联网系统整体运作水平达到了行业领先。”

为此，袁董事长还提出，希望渠道伙伴们要充分重视大数据对于营销工作的指导性，依托陕汽后市场平台，不断改进和提升用户体验，大力拓展后市场业务。

另外，要重视对于文化的研究，要关注不同区域的市场差异，根据当地文化及用户的需求，有针对性地制定市场营销策略，力争为整体营销工作提供更大的支撑。

为深入贯彻袁董事长这一指示，在陕汽商学院揭牌仪式后，第五季陕汽战略经销商高层沙龙如期举行。

这是陕西重汽建立的与战略经销商有效沟通、共同学习的重要平台。据悉，每一届沙龙陕西重汽都会及时捕捉市场热点，依托优质企业和项目，同时遵循当年的战略目标，制定贴近市场、贴近营销策略的主题，为经销商提供更为高端的学习机会。

在前几届活动中，我们参观过奔驰4S亚洲旗舰店，学习了国际大品牌的营销理念、品牌管理、店面运营和客户管理等；在北京大学的高端培训中，学习了关于管理经济与平台战略、颠覆创新与组织变革两大主题，引发了大家对于共享经济、创新盈利模式以及未来社会商业模式的思考。

在走进腾讯的活动中，了解了‘互联网+’新常态下传统制造业转型升级秘径，探究自身企业转型变革的必由之路；今天，我们又带领大家参观百度，感受到了云计算、大数据、车联网、人工智能，特别是人工智能全面进入工业化带来的冲击。

周银朝表示，陕西重汽希望通过这一系列的活动和学习，让经销商快速跟上时代的步伐，适应新环境、新机遇下的企业转型和发展的要求，成长为高端的复合型营销人才。

近几年来，陕汽积极顺应新常态环境下的需求变化，不断进行产品结构的优化调整，培育自主创新能力，并且取得了飞速发展。目前，陕汽正处于汽车产业转型升级的战略机遇，通过关注客户运营全过程和产品全生命周期，持续打造全产业链集成式服务平台。

无论是陕汽商学院的揭牌，还是战略经销商高层沙龙的举办，都标志着陕汽在形成整体营销理论、创建营销培育体系、打造营销服务平台和建设营销人才梯队方面，迈上了一个新的台阶。