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一个专注于卡车市场的销售员
“相对于那些不知名的研究者，声名显赫的科学家通常得到更多的声望，即使他们的成就是相似的，同样地，在一个项目上，声誉通常给予那些已经出名的研究者”。这是一种社会心理现象，被称之为马太效应。
国内重卡自诞生至今已经风雨50载，在这个历史长河中如今保存下来，在市场上有一定地位的，也不过是十几家。
据这些年来市场数据统计，排名前5名的重卡生产企业往往集中在市场总额80%以上。2019年1-5月份总体来看解放、东风产品市场占有率达到55%以上，马太效应更加扩大化。尤其是解放系列牵引车产品，国内局部地区占有率已经突破70%。
这可苦了排名靠后的重卡企业，市场举步维艰。再加上外资也虎视眈眈国内市场。此刻，实际上已经到了很多重卡企业生死存亡之秋了。如何有效突围，应该是摆在末班生厂家最大的课题，估计多少管理者彻夜未眠。今天借卡车之家平台，抛砖引玉。
国内重卡大部分销售给与的是散户运输，而散户无疑是一个相对弱势的群体。他们辛辛苦苦开车赚钱养家糊口，都希望能够买一辆用着可靠，省油，维修便宜的卡车。
而他们得到所有的关于卡车的信息无非是同行朋友传说，自己体验，以及目前自媒体推送以及各个厂家召开的推广会。而在这些信息获取中，他们更愿意相信同行朋友的解说。买车后对于车辆维修便利性以及维修保养的费用也是相对比较注重。
马太效应下，市场上越多的产品越有副厂件、越有维修集中性，以及二手车处理方面也有着很大的优势，所以用户往往会选择自己熟悉的或者跟风购买，总之这样几乎不会出现决策失误。
另一方面，敢于尝试新产品的客户也不在少数，但是大多数人的期望值非常高，一旦买到的车辆出现了问题，对于他们来说都是不可接受的。
以上的这些个问题似乎很简单，应该正常厂家都能够意识到这些问题，但是为什么却迟迟不能解决？可能家家有本难念的经，但是在如此严峻的环境下，末班生的厂家应该要好好理顺一下自己的管理模式和销售模式了。
中国的重卡市场很大，这近十几年来都是徘徊在60-90万辆之间，我们仔细研究了一下各个主机厂家，基本上产品全部涵盖四大类产品牵引、搅拌、载货、自卸，柴油的，LNG的都有，当然有些厂家结合自身能力销售重点是不一样，但是都是齐全的。
为什么销售却惨不忍睹？
据了解，各大厂商的渠道经销商在忠诚度方面差别还是比较大的。多年以来，所有新主机厂家新开的渠道，基本上是在忠诚度欠佳的经销商之间相互挖墙脚或者是半路出家来经销重卡的。
选取的这类经销商，原本上他们已经经营成熟品牌，并形成了大量的资本积累，新挖墙脚进入的，基本上受不到更好的优待，被存放再营销业务角落里。
另一方面从运输公司/挂靠公司转身过来经营卡车的，他们对于市场营销、市场分析等方面有着天然的短板，隔行如隔山。
然而在此刻经销商能力的情况下，所有的末班生厂家却能力有限，大部分厂家市场管理人员基本上不具备经销商管理能力，跟业务员一样四处替经销商跑业务，混那么一点点的订单，实际上厂家市场人员此刻已经一无是处了。
作为厂家与经销商之间的纽带，这个管理岗位至关重要，要分析区域市场情况，根据经销能力进行人员匹配，车辆匹配，针对经销商进行销售、技术、服务等各方面的培训，逐步引导经销商一步步发展壮大，这才是核心。
针对于挖墙脚挖来的大经销商，厂家也不是逆来受顺的，多批准一些政策，让大经销商尝到一些甜头，转而来大力推广你的产品，我想那是不太可能的。因为你的品牌短时间内不可能冲击到他的第一业务，所以这种幻想还是少有为妙。
要解决这个问题，必须扶持考察愿意和企业一起成长的新公司，厂家把市场营销人员的职责搞清楚，针对经销商进行一对一的帮扶，共同成长。这对于厂家市场人员的专业素质有着更高的要求，因为你专业，你才能带领大家一起做事，做好事。
金融，就是重卡销售最核心的利器。目前国内重卡销售90%以上靠金融拉动，这些年来金融百花齐放造就了市场繁荣。自2015年开始，属地金融开始转换为厂家金融支持。
截止目前，属地金融开始越来越被经销商放弃，因为厂家的金融支持政策太好了。厂家金融与属地金融有明显的区别，前者是以销售车辆为最大出发点，而后者则是以最大化利润为核心的模式。
2018年开始以解放、东风为代表的企业首先推出了购车贴息政策，在市场上迅速刮起旋风，让太多的厂家措手不及，在市场上销售更是节节败退。一方面这两家财大气粗，另一方面在市场火爆情况下做出了火上浇油的营销策略，市场占有率上升明显。
然而我们调查了大部分的末班生厂家，苦于资金的压力，更多的时候还是为资金发愁。不是不想打，而是打不过，打不动，怎么办？
打不过也要打，至少有还手的机会，不打，就只有等死。怎么打，这里面我觉得还是有些文章可以做。
任何一个厂家政策都是针对全国全市场全车型的，末班生厂家一定要调研清楚，在哪个市场上，你有什么优势，分开打，分车型打，强自己所强，有些地方打不过，那就放弃，不要做无谓的挣扎。
马太效应讲的是强者恒强，弱者恒弱，单一产品销售越好就越多集中。对于中国重卡厂商来说前几名品牌均有集中度。解放和东风的牵引载货，重汽陕汽的搅拌自卸等。
尤其是重汽HOWO搅拌车，市场占有率非常高。目前国内重型卡车销售来看，末班生厂商基本上什么产品都有，但是什么产品都不强大，但是这个没有关系，关键是很多厂家在细分市场上居然没有没有想法，依然随着市场大流在混日子，越混越差。
但是中国重卡市场这几年已经发生了明显的变化，越来越多的产品开始做专业化的路线，这也是大趋势，一车多功能的日子将来也不会更多了，只会持续减少。
然而在这个行业里，主机厂家往往和专用车厂家是分开研发的，即使是现在有的厂家已经提出来主机与专用车厂家共同研发，但是主机厂高高在上的姿态到如今也没有多大变化，往往多数主机底盘到改装厂便进行大量的改装。
末班生厂家既然在主流行业拼不过前几名，不妨换一种思路，在他们不愿意或者没有下手的行业开始，重点研究专用车产品。
如消防车，专业大件运输，环卫车，特种车等开始，与国内大型知名改装厂合作搞共同开发，共同研究，满足细分市场的要求，必定能闯出一片蓝天。
我们一直致力于重卡区域市场研究，包括客户用车习惯、购车特点，客户行业分布及年龄特征，更多的通过大数据研究，分析某一市场的产品共性，能清晰的得出区域市场的竞争特性。
各个主机厂家重点区域销售市场也不一样，比如重汽牵引车在山西河南销售一般，但是在上海广西销售就很好，每一个主机厂家都有自己的优势和劣势区域。
不妨我们举一个例子，如厂家目前服务站建设和配件投放网络能力不足，那就分区域实施。在区域内能够满足车辆维修服务，放弃部分长途牵引车市场，仅做区域内产品销售，将服务能力逐步扩散。
因为客户买到一款车，却走到西藏或者新疆厂家没有服务能力，那换来的抱怨比销售一台车得到的更多。针对重点区域，选好切入产品，做好单一产品快速导入形成一定的销售量，更能集中精力进行政策倾斜，这样能够有效突破品牌瓶颈。
普遍撒网，虽然说市场大鱼多，但是空间更大，耗费的精力更多。经过十几年的发展，我想各个主机厂家应该对于全国市场应该了如指掌。
就如一个老渔翁对于他熟悉的河流一样，那么大的河流，他划着船却不是每一个地方都在撒网，他只是到某一个地点进行撒网，然而他打的鱼往往比新手都多。
道理就是这个道理，集中精力，做好区域内属于自己的重点市场，放弃部分市场，那是明智的选择。
市场永远是向有心的主机厂家敞开的，随着中国物流的发展，车辆销售将会遭遇更加激烈的竞争。
客户在这些阶段逐步走向理性，更加多的敢于尝试的年轻客户涌出，他们在选择车辆上将不拘一格，只要你有足够的创新和诚意，找准市场切入点，通过培育有效的网络，进行细分市场努力，在重点区域进行扎根操作，市场必定还你一片蓝天。（文/卡车之家特约作者：草评车界）
