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做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。
根据中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA，2018年10月汽车经销商库存预警指数为66.9%，环比上升8%，同比上升17%，这已经是今年连续第十个月经销商库存预警指数高于警戒线，原本“金九银十”的销售旺季并没有出现，10月经销商库存预警指数仅低于1月，目前位列全年第二高。
经销商库存居高不下，背后是今年车市下行的巨大压力，部分经销商为了去库存不得不降价销售，甚至出现新车价格倒挂的现象，4S店倒闭的消息也屡见报端。这让背后为经销商提供库存融资的金融机构承受着巨大的经营风险，严重威胁到授信金融机构的资金安全。不少银行因风险的不可控不得不将批售业务骤然叫停，却也让部分业务依旧正常运作的经销商蒙受巨大损失。
库存融资业务本就收益低、成本高。面对车市寒冬，不少银行和汽车经销商的心态一样，对汽车市场的信心不够坚定，匆匆退出这一市场。中信银行是国内最早针对汽车经销商提供批售业务融资的商业银行，在中信银行总行公司银行部总经理助理张凯看来，在市场寒冬面前，首先要保持“初心”，坚持看好汽车行业，坚持看好汽车金融业务，不要因为市场的波动而放弃这一市场；其次是要打磨“匠心”，和汽车经销商需要打磨内功一样，银行也应该深入行业、建设团队，为经销商提供稳定的政策和更好的服务。
中信银行总行公司银行部总经理助理 张凯
以下为中信银行总行公司银行部总经理助理张凯在2018中国汽车流通行业年会汽车金融发展论坛现场上的演讲实录：
2000年，中信银行为神龙汽车经销商搭建了全国第一个经销商金融服务网络，至今已经在汽车金融领域奋斗18年。目前中信银行服务的品牌超过60个，服务经销商5000家，一年投放额在4000亿元，约占到全国经销商20%的份额，可以说中信银行是汽车金融市场上的领军者。而作为领军者，在国内汽车市场下行的趋势面前，我们感受到的压力也是最大的，面对市场变革，也更应该要有担当意识。
通过分析我们所服务的5000家经销商，我们发现汽车经销商面临以下痛点：
第一，金融产品单一、不灵活。目前的金融产品还主要是面向新车，针对零部件、后市场的产品很少。品种主要是银行汇票，期限相对固定，与经销商的库存周期可能会不匹配。有些银行推出了法人投资，最优秀的20%的经销商可以随借随还，经销商面临的期限问题解决了，但又受到资金链变化的影响，可能无法拿到合适的额度，管控的难度也更大。
第二，受市场资金面和政策波动的影响非常大。今年整个行业变动很大，整体上参与批售市场汽车金融的银行并不多，份额也不大，当资金面出现波动的时候，很可能就停止，对于经销商而言，就会出现无法提款、定价无法保证的问题。更严重的是，当行业出现波动风险、经销商出现风险的时候，银行可能会直接刹车、停止业务。如果10%的经销商出问题，一个分行或支行将全部停止业务，很多正常经销商的融资都会出现问题。经销商拿不到融资提车，更谈不上后面的零售，所以说汽车金融业务受政策波动的影响很大。
第三，融资约束限制多。经销商一直反映他的融资受厂商和银行的监管很大，比如不能换证，再比如很多二网和车的问题等等。
上述是经销商在汽车金融市场中所面临的痛点，银行在开展汽车金融业务时，同样也会受到诸多限制：
第一，经销商质量参差不齐。全国近27000名经销商，数量庞大。而且经销商品牌的不同、管理的不同，相互之间的差异化非常大。优秀的经销商加快转型，通过精细化管理实现良性发展，这些是银行的优质客户，我们可以帮助他量身定做专门的产品，但还有很多传统经销商主业不聚焦，赚了钱总想投资别的地方，管理粗放。近阶段整个行业风险频发，银行应该怎么管，这个是比较头疼的问题。
第二，贷后监管手段管不住风险。批售业务的汽车供应链金融有一些天然缺陷，无论自行监管还是三方监管，都做不到7×24小时，那风险怎么办？你的车按照银行传统模式抵押给我，应该在我看得到的地方、我认为安全的地方保管，这个行业做不到，因为车都在各个4S店，银行没有一个地方能容纳那么多车进来。
第三，业务收益不高。银行的产品很多，但汽车金融业务相对来说成本高，人工成本、物料成本、风险成本高，收益低，因为你的收益就来自于企业的流转，当然每个行业、每个品牌的经销商不同。在银行产品体系中，汽车金融的风险和收益是不太匹配的。
面对双方痛点，中信银行这十八年来都坚持走下来，紧跟汽车金融业务，逢山开路，遇水搭桥，靠的就是我们不忘初心。
我们的初心是“回归本源，服务实体经济”，坚持看好汽车行业，坚持看好汽车金融业务。总行今年年初又提出来，在保持市场领先的前提下，汽车金融业务要走新路、再出发，我们要继续引领汽车这个行业，我们是领军者，要有责任担当和使命感，与行业同仁互相借鉴、共同成长。毫无疑问，整个汽车流通市场大势已成，汽车消费的规模将保持高水平，并且向中高端新能源发展，经销商集团强者恒强的局面已经形成。中信银行的目标是将汽车金融业务做大做强，我们的定位是“全产业链最佳金融服务企业”。我们会在经销商的传统融资、经销商集团并购、经销商店面改造、支持库存车辆、零配件采购、发展二手车、发展平行进口车业务等方面加大力度，这是我们的目标。
始于初心，最重要的是回归匠心。初心代表我们的意愿，代表我们的初衷，匠心代表什么？代表我们的实力。一个匠心独具的金融机构，应该具备以下四个条件：
第一，最重要的是信贷政策稳定。前几年汽车行业非常好，大大小小的银行都参与到汽车金融业务来，拼价格、拼风险都没有问题。随着市场逐渐饱和，特别是今年，经销商风险事件频发，很多银行已经退出这一市场，这一市场确实非常难做。在此向大家承诺，中信银行和很多同业，会一起把汽车金融业务放在大单品的位置优先发展，不会因为市场短期的变化、资金的变化而改变我们的政策，保持信贷政策的稳定。
第二，深度参与行业。中信银行做了十八年，能够坚持下来，发现汽车金融业务做得越久越大有可为，行业了解的越多，就觉得前景广阔。所以行业同仁们应该加强相互交流，多了解这个行业。
第三，服务团队精良。专业团队做好服务是做好汽车金融业务之本，中信银行拥有千人以上的专业汽车服务团队，总、分、支行拥有具体化的标准流程，希望能够通过标准化流程和人员配置，加强汽车金融的业务。
第四，操作严谨高效。匠心的落脚点是客户的体验。这些年，批售端业务的操作效率越来越高，但还远远不够，跟零售端的汽车金融相比远远不够，特别是在产品、系统的结合优化，电子化、线上化等方面，几乎没有大的改变，这是将来需要改进的地方。
未来的汽车金融的创新在哪里？有四个方面：
第一，线上化替代人工。汽车金融业务在操作过程中，无论授信的申请、审批流程都必须无纸化、电子化。贷后合作的第三方也要加快对车辆远程监控的转型。
第二，大数据助力差异化授信。数据日益丰富，可以为银行提供相对准确的评估和计量信用风险。我们对大量经销商没有进行ABC的等级分配，他得到的产品、服务和授信条件是一样的。通过数据分析，我们可以实现对不同客户进行差异化定价、差异化管理和业务模式。
第三，专业高效是服务的关键。整个汽车金融产品非常简单，价格一样，流程几乎一样，服务效率就是最重要的，我们正在推当天审批、一小时放款、瞬间赎货的模式，不断优化客户体验。
第四，整合公私营销产品体系。这个产品风险大、收益不高，把整个链打通，物流、信息流、资金流全部打通，风险就能很好地控制，收益又能在整个链上进行交流，从而达到一个很好的平衡，这是我们未来的方向。
最后给厂商提几个建议：
第一，合理安排库存。我们的合作伙伴绝不只是银行、经销商，还有厂商。如今整个汽车市场正在过冬，所以给厂商提一个建议，根据市场下行主动调整变化。供需平衡的同时，要保证经销商的盈利，目光要放长远。以前厂商和经销商不是共担风雨、共享阳光，而是父和子的关系、上下级的关系，现在是夫妻关系。
第二，新建店的额外增信。新店没有收入，银行压力也很大，我们和厂商可以共同研究，可以征信，也可以做一些好的政策，就像某些厂商对新店设立特殊政策，银行很快就可以支持新店，银行和厂商共担风险。
第三，监管技术设备出厂标配。这是为未来线上化、电子化做准备，很多车出来以后后续装监控和数据设备很难，提议厂商之前就可以装，为批售环节的风险管理和零售管理做好准备，之前装了成本会更低。
中国汽车流通行业前景广阔，汽车金融大有可为，当然需要我们不忘初心、回归匠心，希望所有伙伴携手，相互学习，共同发展，一起做大做强汽车金融业务。
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