满帮、福佑、共生等整车平台模式解析

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做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

本文为 运联传媒（ID:tucmedia） 的原创作品，作者：刘子成。原文出处：《运联研究：满帮、福佑、路歌、米阳、共生等整车平台商业模式解析》，如需转载请联系原出处。

▎一、整车物流

1、整车物流组织形式

整车物流门槛很低，一台车一个人就可以完成简单的整车订单。但是，对于这个2万多亿的整车市场仅靠个体司机难免消化不良，于是衍生出服务当地企业与司机的信息部，针对大客户特点的合同物流，承接计划性运输的大车队，以及时下起高楼的整车平台。虽然整车类型多种多样，但其组织形式不外乎：个体司机、信息部、车队三大类型。

2、整车物流业态

在国内经典的物流金字塔中，整车物流按公斤段划分处于金字塔的低端，但重量不是划分整车的标准，如快递、快运企业的干线业务也离不开整车运输。按照客户需求类型整车可分为计划性与临时性两种。

① 计划性需求让货主与运力共赢

在计划性整车中，比如大车队承接的业务一般都是以稳定单边为主，运输时间、线路相对固定。对于企业来说车队可以提供稳定、可靠的运输服务，对于车队来说企业稳定的货源可以有效提升车辆效率。

② 临时性需求驱动整车平台发展

当货量高峰期企业自身物流难以满足时，便需要临时性调车来填补运力。临时性整车最大的缺点就是价格不稳定，受天气、时间、车型、重量、回程等多方面因素共同影响。同样是上海到拉萨的活，回程司机的价格要远低于平均水平，正是由于价格波动较大，客户对竞价的需求驱动着整车平台的产生。

▎二、整车平台的衍变

1、车货匹配浪潮的开始

2014、15年物流圈掀起了车货匹配的大潮，这种撮合类的平台优势在于能解决三个问题。

首先是信息匹配效率的提升，货主不在从信息部的小黑板上讨价还价，而是通过平台直接寻找司机；其次是时间的减少，司机不必为了等货停留3-4天，减少了空驶的风险；最后的核心就是价格，平台打通了货主与司车之间的连接通道，可以提供更多更低的价格选择。

2、撮合型平台面临的挑战

① 信息不对称

撮合型平台难以的避免问题就是信息的不对称。平台没有货源审核机制，当货主虚构货源信息时，与司机之间容易出现纠纷。而对于司机来说，平台只是审核四证一卡，不能直接对司机进行管控，运输质量难以把控。

② 行业服务能力

撮合型平台在服务上只能提供撮合及交付服务，在时效、线路规划、货物安全、契约精神等多个方面的服务未达到行业要求，货主与司机两端难以产生粘性，大客户的诉求难以得到满足。

③ 价格波动

撮合型平台通过竞价的方式达成交易，价格波动较大。当客户货源稳定时，需要一个稳定的价格来控制成本，而价格波动则导制这些稳定的业务流失。

3、承运型平台应运而生

相比于撮合类平台，承运型平台的优势在于解决了司机的管控问题。如福佑通过管理信息部来实现对司机的管控，解决了司机与货主之间的信任危机。但是，这种承运型平台不可避免的加大了管理资本的投入，毛利进一步降低，目前尚未找到合适的盈利模式。

（物流公司运力系统与整车平台系统结合的请车模式）

▎三、整车平台的模式分析

1、整车平台分类

整车平台根据切入环节和是否承运两个维度来划分，可分为满帮模式、福佑模式、路歌模式、米阳模式、共生模式等五类。

2、满帮模式分析

满帮模式的特点是提供货源信息但不参与交易，庞大的个体用户群是其中车源、货源的保障，信任危机与服务能力是其上升的主要瓶颈。

满帮合并后，货车帮和运满满逐渐形成了分工：运满满负责货运交易平台，即未来的车货匹配业务；货车帮则重点去做稳定运力的项目，比如收购了志鸿、和佳施达成了战略合作，并且在后市场方面发力。

3、福佑模式分析

承运型平台如福佑，通过信息部掌握运力，通过3PL掌握货源，在为货主降低了运费的同时避免了信任难点，但管理成本的投入及货源的局限，使其难以实现盈利，扩张速度较慢。

4、米阳模式分析

同样做为承运型平台，米阳剔除了信息部，直接与司机签订合同。前端采用选单模式进行揽货，后端通过自有运力+外请运力打造稳定的运力池。选单模式，虽然保证了利润的稳定，但自有运力扩张较慢，市场占有率较低，并且无法解决客户的所有运输需求。

5、服务型平台模式分析

服务型整车平台，优势在于可以为提供企业开票服务 。有些地区为了招商引资，会有一些利好政策给企业。营改增之后，增值税有一部分是国家的，一部分是地方的，这些地方为了招商，就会退一部分甚至全部给平台企业。

▎四、整车物流的未来

1、客户属性与盈利能力

整车市场可按照其客户属性与盈利能力将其分为三大类型。

① 目前，市场利润最低的客户就是「小、散、乱」的直客/三方市场，他们对整车的诉求往往是临时性的，对行业服务能力要求较低，只需要司机完成两点间的位移，所以相应的利润也比较低。

② 处在利润中游的是快递、快运的干线市场，他们有明确的计划性，对线路、时效、安全、效率都有要求。而车队正是利用自身服务能力，在提升单车效率的同时控制成本，在有稳定业务的情况下利润相对较高。

③ 整车市场中利润最高的是大客户，他们的需求不再是单一运力，他们需要第三方根据企业生产计划与销售情况提供相应的物流解决方案。根据不同的需求，提供路由规划、仓配调度、逆向物流等等一系列的服务，但目前国内合同物流的能力依然不足。

2、整车平台的核心矛盾

对于整车平台来说，其核心矛盾是用自身to C的属性来解决to B的问题。纵观整个整车市场，平台模式能完成的市场，仅仅是小散乱的货主与司机之间指令型的需求。虽然他们完胜（信息部、个体司机）这些竞争对手，但这只是整车市场的一小部分。

而快运、快递计划性的干线运输和大客户的运输诉求，并不是to C属性的平台可以解决。所以，当整车平台中的「整车」不再代表整个整车市场时，整车平台就成为了一个伪命题。

3、整车平台的未来转型

整车平台不论是撮合型还是承运型都存在一定弊端。近来，多家整车平台通过自建车队，来打通完整的整车市场。如福佑建立共建车队、满帮收购志鸿、米阳直接与司机签订合同。

这些整车平台逐渐看透本身属性导致的市场瓶颈，开始打造自有的稳定运力。一方面，可以通过整车平台来提升C端的品牌影响力；另一方面，可以通过自建车队提升自身行业服务能力。

整车平台想要做大做强，未来要向合同物流整车去发展，行业解决方案是基础。行业方案一般不会出现具体性的物流指令，采用吨方报价、需要物流公司转化成具体的物流指令。

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