和竞品抢市场 经销商内忧外患利润下降

【卡车之家 原创】受2016年政策红利的影响，2017年的重卡市场非常火爆，全年销量达到了112万辆，创历史新高。如今2018年已经过去一半了，陕西地区的重卡市场表现究竟如何呢？经销商在卖车过程中又遇到了哪些问题呢？最近，学姐也走访了一些不同品牌的经销商，听听他们怎么说。

▎和去年销量差距不大 但车辆类型变化大

2017年，中国的重卡市场因为政策所致，完成销售目标可谓轻轻松松。2018年，陕西东尚的销售目标是1400台左右，上半年，他们实际完成的成绩为666台。据陕西东尚汽车销售贸易有限公司销售总监李建军介绍：2018年卡车市场的增量已经放缓，初定的销售成绩，很有可能无法完成。

而且今年陕西重卡市场中，陕汽、重汽来势汹汹，尤其是重汽。此前陕西用户买车，首选东风，因为东风的装配线、售后服务等非常可靠，占据竞争优势。而这几年随着各家产品配置趋于同质化，用户有了更多的选择。东风在细分市场，产品反应方面，还有很多可提高的空间，因此竞争力也有所下降。

虽说整体销量并无太大的差别，但是车辆类型发生了很大的变化。陕西作为传统煤炭运输大省之一，也是LNG销售大省之一。去年陕西东尚销售的燃油车、LNG车型比重大概在5：5左右，而今年前半年LNG车只卖了104台，占整个重卡销量不到15%，比例下降非常明显。

这样的车型变化，主要受去年10月份以后变态气价的影响，2017年入冬之后，多次出现“气荒”，并且天然气价格暴涨，让用户非常受伤。虽说LNG车型较燃油车本身有非常大的成本优势，但用户在今年选车时，害怕再去遭遇去年的“寒冬”，不敢再冒险选择LNG车型。因此，LNG车销量下降了不少，相反，燃油车的销售比重有所上升。

▎整体利润有所下降 大车队是趋势

虽说如今的整体销量针对前几年有了不少的增长，但是整体算下来利润并没有明显上涨。用户买车主要关心三大环节，销售环节、金融政策环节、服务环节。

此前西北地区的大部分经销商都主要针对终端用户，而整个运输市场的发展趋势为“散户-散户群-大车队（大客户）”，目前陕西省的散户也逐渐发展成为物流公司，大车队。因此陕西东尚目前的销售重点一方面为客户群，也就是行业大客户的初期，另一方面则是行业大客户。而相对于散户，这样的客户有更大的话语权，销售难度也相对更大一些。

如何在巩固老客户的同时，挖掘更多新客户？如何抓住大客户的心？不仅是陕西东尚所要考虑的问题，也是不同品牌所有经销商都要认真考虑的问题。

在金融政策环节，不同品牌车型，甚至同一品牌车型不同金融平台给出的政策都不同。东风商用车针对高端旗舰（搭载ZF16挡变速箱，液力缓速器）的车型推出的金融政策为：月息5.25，首付30%。针对煤炭行业常用的东风天龙TF38系列车型，主推的金融政策为：首付30%，贷款不超过30万，两年免息。

在以前，金融环节也是经销商利润的主要来源之一，但是随着保险的费改，挂靠平台、金融平台的多元化，信息透明化，用户有了更多的选择，这一部分的利润也被缩减。

服务环节中，本身经销商自带的服务站相对专业服务站比较薄弱，而且由于商用车的特殊性，基本上用户都是根据自己的运输路线就近选择合适的服务站，很少会选择固定服务站，因此位于市区的经销商服务站客流量比较少，收入并不可观。

▎内部管理多痛点 如何解决很头疼

除了外部因素，陕西东尚还面临很多商用车经销商共同的管理痛点：销售人员难培养，流动性比较大，难管理难考核。商用车的销售要想成长成为一个骨干销售需要4年时间，但是如今的年轻人，很少有耐心可以沉住气积淀。在没有在短时间内得到回报，很多人都会选择离开。

除此之外，公司对于销售人员“考核的力度”也非常难把握，如今大部分销售都需要进行区域外拓，也就是外出自己走访客户，抢占市场。但是在工作时间究竟去做了什么，有哪些收获，这些都没有办法严格考核。

如何制定合理的考核制度，也让陕西东尚的销售总监李建军非常头疼，这也是很多商用车经销商面临的难点。

随着科技发展，信息化时代，商用车的营销方式也更加多元化，以前纯粹依靠线下销售的方式已经逐渐转变为线上、线下多方式“抢客户”。陕西东尚通过我们卡车之家”卡销宝“平台，在线上营销这方面走的比较早。2016年更是获得了卡车之家年度经销商最佳销售大奖，通过卡车之家线索获得的销量也在不断上涨。

随着商用车技术的不断发展，商用车市场竞争也愈加激烈。如何在内忧外患的困境下，站稳脚跟，获得更多的销量，帮助主机厂获得更多的市场份额，是所有经销商都面临的问题。个人拙见：与时俱进，根据市场的变化，积极的调整销售战略、方法才能不被市场淘汰。（文/图 王雪洁）