稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

【卡车之家 原创】近几年，国家城市化建设进程不断加快，为了让“专业的车，干专业的事”，同时缓解人力带来的成本压力，新型特种车辆大量涌现，专用化趋势愈发明显。

坐落于福建省三明市的中国重汽集团福建海西汽车有限公司，是中国重汽集团旗下五大主机生产厂之一。以生产制造工程类自卸车见长的重汽海西公司，近年来多点开花，连续三年销量增长超50%。2018年，他们定下了1.5万辆的目标，专用车承担其中2000辆……不过，专用车部经理荣垂晖直言，对于开拓者，这个目标虽小但任务艰巨，他们有信心拼一拼。

● 选好车型有的放矢 小批量投放不冒进

一个年轻品牌欲打开市场，最根本的依靠来源于产品。专用车产品覆盖面广，品种复杂。如何在其中选择适合自身的产品，有的放矢？

初入专用车市场的重汽海西公司，基于豪曼H3轻卡和H5中卡双平台，确立起包括搅拌车、随车吊、冷藏车、泵车、平板运输车、环卫车、清障车、危运车在内的8大专用车板块，并逐步形成以随车吊、搅拌车、冷藏车为重点的产品布局。

“随车吊在我国的使用比例不足百分之一，是专用车的‘新蓝海’；搅拌车则依托于豪曼在工程车领域原有的优势，同时紧跟国家新农村建设的巨大需求；冷藏车主要集中于东南沿海市场，解决城市物流、日常冷鲜配送的刚需。”荣垂晖道出了其中原委。

专用车的性能和出勤率是否能让用户买单，往往要看这车的底盘。为此，重汽海西公司始终将“专用车专用底盘”作为第一原则。对于用户看重的“三大件”，重汽海西公司坚持信奉“没有最好，只有最优”，依照用户需求对动力系统进行模拟分析，而后对症下药。

目前，国内专用车生产制造大多采用“主机厂造底盘，改装厂造上装”的模式。一款优质产品的问世，在于主机厂和改装厂长久合作形成的“默契”，更依赖于双方对细节把控的一丝不苟。

荣垂晖介绍，底盘初见雏形后，他们会提供一张外供图给予合作方，共同对底盘整车匹配度校核，而后再对上装附件等进行位置调整。在上装匹配完成后，等待他们的还有一轮轮的优化和测试。

“这是个繁琐的流程，”荣垂晖直言：“尽管如此，海西从一开始，开发任何一款豪曼专用车产品，都坚持不突进、不冒进，开发一个，成熟一个，经过一处处改进修正，再小批量投放市场。”

●  “打包”出售 推介会、品鉴会、试驾会搞起来

如果说生产是集中精力扩充“脑容量”，那市场营销则需打通“任督二脉”，让血液流向每一根“毛细血管”。

截止到目前，重汽海西已开发近40家专用车经销或委改渠道。“在此基础上，我们将逐步扩大他们的数量和规模，到2018底争取在每个区域重点培养2-3家，以东南优势市场向全国辐射，把豪曼品牌专用车做大做强。”荣垂晖表示。

在日前举办的一场推介会上，重汽海西公司携手三一帕尔菲格，正式推出一款4x2随车吊。作为一款整车一体化产品，其底盘和上装将配套出售，这一全新的销售模式，将主机厂和改装厂在渠道分销上再次联合起来。原来卖底盘的卖底盘，卖吊机的卖吊机；现在“打包”出售的方式将双方的经销网络联动起来，互利共赢。

“酒香也怕巷子深，”荣垂晖坦言，重汽豪曼专用车系列产品前期一直在开发论证阶段，下一步将陆续开展包括推介会、品鉴会、试乘试驾等各种形式的活动。通过让用户亲自去看、去用、去评价，让他们愿意为产品发声，因为用户永远是产品最直接有效的传播者。

● 特殊情况特殊对待 专用车“亲人服务”更进一步

作为重汽集团的下属分公司，海西公司同样秉承了重汽“亲人服务”的宗旨。然而，鉴于专用车细分市场的特殊性，重汽海西公司除布局常规的售后网点和配件储备外，还针对个别环节进行了更为贴心的升级优化。

对于一些在偏远地区销售的车型，如搅拌车，重汽海西公司采用驻点服务的模式，驻点人员深入用车一线，第一时间了解解决用户问题，并在使用过程中帮助他们更好用车、管车。

此外，重汽海西公司和改装厂家的一体化合作，也延伸到了售后服务领域。一体化设置网点，一体化协同维修，保证了用户车辆故障尽快得到解决。如今，用户格外重视成本把控，重汽海西公司建立起以养代修的服务模式，一些问题，尤其上装部分的问题，早发现能够最大限度的降低用户损失。

同时，重汽海西公司还会按照月度、季度、年度对服务站进行评估，这种考核机制让各服务站时刻抱有危机意识，不断提高自身服务水平，从而拿出更好的技术、态度面对用户。

●  小结

当今世界多的是短平快、付出马上就有回报的事，成就更大的事业则需要筑牢基础、精心布局。如荣垂晖所说“不突进、不冒进，开发一个，成熟一个”，重汽海西公司进军专用车市场立足当下、着眼未来，稳扎稳打、精耕细作,定能大放异彩！（文/图 张雅静）