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稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

【卡车之家 原创】近几年,国家城市化建设进程不断加快,为了让“专业的车,干专业的事”,同时缓解人力带来的成本压力,新型特种车辆大量涌现,专用化趋势愈发明显。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

坐落于福建省三明市的中国重汽集团福建海西汽车有限公司,是中国重汽集团旗下五大主机生产厂之一。以生产制造工程类自卸车见长的重汽海西公司,近年来多点开花,连续三年销量增长超50%。2018年,他们定下了1.5万辆的目标,专用车承担其中2000辆……不过,专用车部经理荣垂晖直言,对于开拓者,这个目标虽小但任务艰巨,他们有信心拼一拼。

● 选好车型有的放矢 小批量投放不冒进

一个年轻品牌欲打开市场,最根本的依靠来源于产品。专用车产品覆盖面广,品种复杂。如何在其中选择适合自身的产品,有的放矢?

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

初入专用车市场的重汽海西公司,基于豪曼H3轻卡和H5中卡双平台,确立起包括搅拌车随车吊冷藏车泵车平板运输车、环卫车、清障车、危运车在内的8大专用车板块,并逐步形成以随车吊、搅拌车、冷藏车为重点的产品布局。

“随车吊在我国的使用比例不足百分之一,是专用车的‘新蓝海’;搅拌车则依托于豪曼在工程车领域原有的优势,同时紧跟国家新农村建设的巨大需求;冷藏车主要集中于东南沿海市场,解决城市物流、日常冷鲜配送的刚需。”荣垂晖道出了其中原委。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

专用车的性能和出勤率是否能让用户买单,往往要看这车的底盘。为此,重汽海西公司始终将“专用车专用底盘”作为第一原则。对于用户看重的“三大件”,重汽海西公司坚持信奉“没有最好,只有最优”,依照用户需求对动力系统进行模拟分析,而后对症下药。

目前,国内专用车生产制造大多采用“主机厂造底盘,改装厂造上装”的模式。一款优质产品的问世,在于主机厂和改装厂长久合作形成的“默契”,更依赖于双方对细节把控的一丝不苟。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

荣垂晖介绍,底盘初见雏形后,他们会提供一张外供图给予合作方,共同对底盘整车匹配度校核,而后再对上装附件等进行位置调整。在上装匹配完成后,等待他们的还有一轮轮的优化和测试。

“这是个繁琐的流程,”荣垂晖直言:“尽管如此,海西从一开始,开发任何一款豪曼专用车产品,都坚持不突进、不冒进,开发一个,成熟一个,经过一处处改进修正,再小批量投放市场。”

●  “打包”出售 推介会、品鉴会、试驾会搞起来

如果说生产是集中精力扩充“脑容量”,那市场营销则需打通“任督二脉”,让血液流向每一根“毛细血管”。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

截止到目前,重汽海西已开发近40家专用车经销或委改渠道。“在此基础上,我们将逐步扩大他们的数量和规模,到2018底争取在每个区域重点培养2-3家,以东南优势市场向全国辐射,把豪曼品牌专用车做大做强。”荣垂晖表示。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

在日前举办的一场推介会上,重汽海西公司携手三一帕尔菲格,正式推出一款4x2随车吊。作为一款整车一体化产品,其底盘和上装将配套出售,这一全新的销售模式,将主机厂和改装厂在渠道分销上再次联合起来。原来卖底盘的卖底盘,卖吊机的卖吊机;现在“打包”出售的方式将双方的经销网络联动起来,互利共赢。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

“酒香也怕巷子深,”荣垂晖坦言,重汽豪曼专用车系列产品前期一直在开发论证阶段,下一步将陆续开展包括推介会、品鉴会、试乘试驾等各种形式的活动。通过让用户亲自去看、去用、去评价,让他们愿意为产品发声,因为用户永远是产品最直接有效的传播者。

● 特殊情况特殊对待 专用车“亲人服务”更进一步

作为重汽集团的下属分公司,海西公司同样秉承了重汽“亲人服务”的宗旨。然而,鉴于专用车细分市场的特殊性,重汽海西公司除布局常规的售后网点和配件储备外,还针对个别环节进行了更为贴心的升级优化。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

对于一些在偏远地区销售的车型,如搅拌车,重汽海西公司采用驻点服务的模式,驻点人员深入用车一线,第一时间了解解决用户问题,并在使用过程中帮助他们更好用车、管车。

稳中求进 豪曼专用车定了个“小目标”

此外,重汽海西公司和改装厂家的一体化合作,也延伸到了售后服务领域。一体化设置网点,一体化协同维修,保证了用户车辆故障尽快得到解决。如今,用户格外重视成本把控,重汽海西公司建立起以养代修的服务模式,一些问题,尤其上装部分的问题,早发现能够最大限度的降低用户损失。

同时,重汽海西公司还会按照月度、季度、年度对服务站进行评估,这种考核机制让各服务站时刻抱有危机意识,不断提高自身服务水平,从而拿出更好的技术、态度面对用户。

●  小结

当今世界多的是短平快、付出马上就有回报的事,成就更大的事业则需要筑牢基础、精心布局。如荣垂晖所说“不突进、不冒进,开发一个,成熟一个”,重汽海西公司进军专用车市场立足当下、着眼未来,稳扎稳打、精耕细作,定能大放异彩!(文/图 张雅静)

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