求新求变 辽宁一汽探索数字营销新模式

【卡车之家 原创】走访解放卡车经销商会发现，解放的店面大都有红色的墙砖，经销商们常亲切称其为“红房子”。一座座“红房子”，象征了解放与新中国并肩走过的成长史，代表了解放60余年的精神传承。然而，就在这样一座外观始终如一的“红房子”里，经营者的营销思路却悄然发生着变化。

●  网购生发营销新模式 求新求变占先机

辽宁一汽贸易有限公司，成立于1995年，是一汽集团总裁一手组建的第一家汽车4S店，主营一汽解放全系列商用车的同时，又担负着辽宁解放品牌近50家服务站备品保障工作。

家大业大，想要经营好这样一个“大家庭”不容易。开展消贷车业务，开辟保险、免费上牌照及运输挂靠等增值服务，探索数字化营销新思路……身处瞬息万变的市场洪流当中，敢于求新求变，让辽宁一汽占得先机。从1999年到2017年，公司每年都被一汽集团授予功勋经销商等殊荣，在同行之中走在了前列。

辽宁一汽贸易有限公司斩获“最佳网络销售奖”

2018年初，在卡车之家举办的首届数字营销盛典上，辽宁一汽凭借出色的线上销量，一举斩获“最佳网络销售奖”。而谈起与卡车之家的合作，市场部经理刘勋笑着说，那真是说来话长啊。

虽说是初次和刘经理见面，但她为人直爽的性格给我留下了深刻印象。“2011年，网购走进了大多数家庭，女孩子爱逛淘宝买东西，我想为何不尝试把卡车销售也放在网上呢？”

刘经理直言，相比商用车，乘用车在网络营销方面起步更早，而早年从事乘用车销售积累的经验，也让她对这种新的营销模式更为敏感。彼时，卡车之家恰好为辽宁一汽提供了这样一个平台，双方在互相了解之后，开启了长达8年的合作。

●  增渠道降成本 网络营销见成效

网络经销的引进，打破了原来单一、固化的营销模式，为辽宁一汽增加了新的营销渠道。“原来卖卡车是发传单、广告等客户上门，互联网平台的搭建，借助卡车之家提供的销售线索，足不出户也能主动和客户取得联系。”刘经理讲道。

接触一个新事物，总要经过一段磨合期。辽宁一汽在探索的过程中，也有一段“摸着石头过河”式的经历。“起初经验不足，我们理解的是只要坐在家里，发发文章，讲明产品卖点，就会有客户打电话，可事实上并没有这么简单。”

辽宁一汽市场部经理刘勋分享经验

从无到有，才能从有到优。多年实践经验的积累，让辽宁一汽对于网络营销有了自己的心得体会。在同行业媒体当中，拥有庞大的用户群体是卡车之家最大的优势之一。如何利用好这个资源，通过卡商宝获得更多有价值的销售线索？刘经理在营销盛典的现场分享了一些经验。

其一，以论坛作为依托，关注客户热议的话题，了解客户；其二，根据客户需求，撰写简洁达意、具备优惠吸引力的促销文章；其三，积极进行店铺维护，将不同的文章信息分配到合适的展示位置上，提升信息曝光量。

目前，辽宁一汽组建了专业团队，负责线上营销工作。2017年，全店通过卡车之家有效线索获取量约1100条，线索成交量在10%以上。刘经理补充，网络营销不仅增添了新渠道，还降低了运营成本。“以前依靠传统的营销模式，吸引一个客户进店前期需要1500元的成本投入，而现在通过线上运营，达到同样的效果，投入却小得多。”

●  透过大数据精准营销 经销商2018“炒菜”要对味

近几年，商用车用户群体呈现年轻化发展趋势。刘经理开玩笑的说，“哇哇开车、头发不多、拿着药托”的老大哥越来越少了，取而代之的是一批眼光“刁钻”的年轻人。他们思想意识超前，甚至会主动向经销商“要东西”，这让刘经理和同事们倍感压力。“如果不能想到用户前面去，我们迟早会被他们抛弃，甚至被市场淘汰。”

2017年在政策拉动作用下，重卡市场出现“井喷”，全年总销量达112万辆，创历史新高，这样傲人的成绩当然也成就了不少经销商。然而，疯涨过后，市场终究要回归理性。而这也意味着各品牌经销商之间的竞争将更加激烈。

面对这样一系列新变化，如何在今年的市场中占据主动？辽宁一汽欲通过把数字化营销做精做细，寻找新出路。在新的一年里，与卡车之家达成更加紧密的合作，从重数量到抓质量，利用更为个性化的用户画像分析，针对某一类、某一群用户做精准营销。据刘经理透露，2018年他们将增设“数字化营销小组”，专人负责针对用户及产品进行多维度分析，在“吃透”用户的前提下，为用户匹配合适的产品。

近年来，重卡产品同质化明显，用户的”胃口”却越来越大。经销商仅凭经验“炒菜”，难以对味。通过大数据分析，深度挖掘用户喜好，率先明确他们想要什么，才能炒出一盘对胃口的“好菜”。时间就是金钱，2018想要“炒好菜”的经销商，你们准备好了吗？（文／张雅静 图／卡车之家）