18年销量7万台如何做到 柳汽程勇明采访

【卡车之家 原创】2017年，对于商用车行业而言，是利好的一年，受新GB1589、新政策等多方面的影响，将国内商用车的销量推向历史新高。坐落于西南工业重镇的东风柳汽，也以销量5.5万辆，同比增长32%的优秀成绩，创下历史新高。

通过2018商务年会上，对于T5牵引以及L2纯电动的亮相，东风柳汽也向外界透露出一个信息：“双子星”战略4大车型、8大车系的构建已经全部完成。

▎质量和服务 奠定17傲人成绩

17年所斩获的喜人业绩，一方面来自东风柳汽产品的完善，4大车型平台8大车系分别针对重型、准重型、中型以及轻型市场，为用户提供整体化的解决方案，而不是为用户提供单一的车型。

产品的完善只能说明“有”的问题，而让用户得到认可，还必须让其产品有较高的市场竞争力，那就是我们要说的质量和服务了。东风柳汽致力于以客户需求为关注焦点，深刻了解目前国内用户之痛点，在产品质量上做了非常大的提升，旨在让用户买放心车，用放心车，从而诠释东风一直贯彻的“一部好卡车”的理念。

在服务方面，东风柳汽分为售前和售后两个方面。售前，根据用户对于车辆理解的不同，针对化的进行产品的售前培训，车如何用，让用户有一个清晰的概念。售后，不仅提供引领行业的服务政策和响应速度，更是针对用户的使用习惯，科学规范的为用户定制最为规范的驾车方法，从而从运营上面，让用户赚取最多的价值。

另外，17年东风柳汽对于其销售网络进行了大幅的优化，淘汰劣质的经销商网络，为新进以及优秀的经销商给予大力的政策支持。程勇明先生和我们说了这样一句话：“其实通过一组数字可以很清晰的反应销售网络调整之后的现状，过去，我们销售量过百的销售网点并不是很多，而现在，销量过百的网点数都数不过来”

由于行业发展的导向，行业预判18年商用车的销量发展趋于平稳，但受到17年销售透支等影响，18年的销量预计整体会在80-90万辆。面对18年，东风柳汽既定了7万辆的销售目标，如何实现东风柳汽早已经部署完毕。

▎锁定明星产品 价值营销争销量

18年北京车展T5和L2产品的发布，乘龙“双子星”战略布局全面完善，乘龙将为用户提供全方面的物流用车解决方案。另外，在产品方面，乘龙也会紧抓国内高效物流大马力、个性化等趋势，为用户推出大马力以及更符合新一代用户的车型。

在金融方面，柳汽将推出2年免息计划，降低用户购车的门槛，为用户带来更多的实惠。此外，让利给用户的同时，东风柳汽还将联合金融品台，为经销商解决融资的问题。为经销商备足“钱粮”，迎接18年艰难的市场挑战。

在大客户营销方面，以试用车切入，并借助乘龙V+车联网技术，持续优化客户运营收益；创新服务模式，为客户提供最佳购买体验，实现客户全生命周期利益最大化。

从产品和网络方面，东风柳汽将锁定6款明星产品，利用媒体和线下宣传的力量，为明星产品提高人们的认可度做足功课。“17年，我们做了5400多场的推广活动，收效非常好；而18年，我们会在此基础上再增加400场活动，达到全年5800多场推广活动”，程勇明先生对于18年的推广，细致到场次为我们再次强调推广的重要性。