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记玉柴股份销售公司新疆办党员周剑雄

明月出天山,直插云霄的托木尔峰静静俯瞰着连绵千里的天山。每天,都有各式各样的卡车穿行其间,往来接驳新疆境内瓜果、矿产等特色货物。置身于天山脚下这股川流不息的车流中,玉柴股份销售公司新疆办市场经理周剑雄有莫大的幸福感:那么多装备玉柴发动机的车辆,为新西域的经济建设和人民生活源源不断地输送着“养分”,那些梦寐已久的情境正在慢慢变成现实。

记玉柴股份销售公司新疆办党员周剑雄

周剑雄拜访东风商用车经销商

是的,2017年前11个月玉柴仅卡车动力在新疆市场的上险数就达到4630台,其中燃气卡车2661台。而一年前,玉柴的卡车全年进入量还只有1723台,燃气卡车841台。短短一年多的时间里,销量提升一倍,玉柴发动机尤其是重卡动力在新疆卡车市场里风生水起,不得不引起业内小小的骚动。

毋庸置疑,新疆办市场经理同时也是党员的周剑雄是冲在最前线的人。这位80后的青年党员话不多,也许和大多数人心目中风趣健谈的市场经理有些不一样,但他“使命必达”的倔劲却深深地感染了身边的人。

在玉柴新疆办主任窦振中看来,和新疆客户打交道其实特别简单:埋头做好自己的工作,保证产品、及时服务,拿出真心就能换回真心。而他眼中的周剑雄就是这种实实在在、不忽悠的性格。难怪窦振中会将这位得力助手称为“办事处的宝贝”。

记玉柴股份销售公司新疆办党员周剑雄

周剑雄(左)和窦振中(右)

●  新疆经销商口中的玉柴“买买雄”

在驻新疆的三年里,周剑雄与新疆的经销商和用户建立了推心置腹的深情厚谊,成为新疆“买买提”(注:维吾尔族常用名)们心中当之无愧的玉柴“形象大使”,也因此赢得了一个别致而极具情谊的绰号——玉柴“买买雄”。

尽管言辞不多,周剑雄却有着自己的一套销售哲学。这也许得益于他大学毕业后曾经干过一阵子汽车销售。那段经历对他日后从事玉柴驻外工作有很大帮助,使他学会了树立销售思路、建立客户沟通技巧,懂得了要用灵活的工作方式去应对千变万化的市场局势。

2015年,在经过前两年的旺销后,由于国家银根紧缩,煤炭、钢铁等基础物资价格下滑,物流运输价格跌到冰点,导致新疆卡车市场从供不应求转入低迷期。数据显示,2015年玉柴卡车进入量从上一年的3850台骤降至1239台,燃气卡车亦未能幸免于难,从1457台下滑至633台。

周剑雄认为,成功在于从被动的形势中抓住机会,市场越是不利,越需要主动出击。市场低迷抓份额,作为玉柴新疆办的市场经理,他责无旁贷。但是要怎样才能说服“一根筋”的新疆用户接受新品牌呢?

●  “三勤”成就玉柴“买买雄”

以前的销售经理提醒了周剑雄,做销售要脑勤、腿勤、嘴勤,做市场更要脑勤、腿勤、嘴勤。攒着一股要把玉柴在新疆市场做好、品牌做响亮了的劲儿,平时不善言辞的周剑雄将这“三勤”在工作中发挥到了极致。

要跑市场,首先得了解市场。周剑雄通过研究分析认定,新疆市场最大的亮点是燃气卡车,尤其是燃气牵引车。尽管2015年开始市场形势并不理想,在从以往的数据来看,新疆辖区所进入的燃气卡车中绝大部分都是燃气牵引车,那么自己平时所做的工作,也应重点围绕燃气车开展工作才能收到事半功倍的效果。

方向确定了,接下来就是怎么做的策略问题了。基于过去的销售生涯,周剑雄给自己定了两条准则:第一,要维护好经销商的关系。发动机的销售终究要靠卖整车才能实现,必须和经销商实现“称兄道弟”的关系,才会让他们不管在什么情况下第一时间就想到玉柴,才能保持玉柴燃气重机的龙头地位;第二,工作必须接地气,必须加强与客户的良好沟通,必须了解新疆的社交文化。

在过去的三年中,周剑雄有的放矢,他跑遍了新疆大大小小的经销商,加大了走访频率和力度,迫切甚至饥渴地去捕捉和深入了解一线需求,一旦发现任何线索和问题,便及时向办事处汇报并与总部协调沟通;他重视客户反馈,想客户所想、急客户所急,对客户的承诺就是他风雨无惧的火线任务。他的工作并未止步于高效服务用户,还会将发生的典型问题及时汇总通知玉柴总部,以便及时对产品做出调整或改进,不断地将玉柴卓越的产品品质和领先的服务能力,呈现给经销商和用户,加强了他们对玉柴的深入了解和品牌认可度。

记玉柴股份销售公司新疆办党员周剑雄

在好年景来到时,走过的每一步都成为走向成功的台阶。2017年,国家在基础设施建设等方面投入3万亿,市场整体大局好转。市场火爆看销量,周剑雄不敢松懈,而是对自身提出了更高要求。为了避免出现旺销导致在产品应用和售后服务过程中出现各类问题,他重点抓住面向经销商的沟通和服务,代表玉柴巧妙斡旋在客户、经销商、服务商之间,通过高效的市场支持和服务反馈,使玉柴品牌在新疆市场更加深入人心。

凭着多年如一日踏实诚恳的用心付出和言出必行雷厉风格,周剑雄终于为耿直的新疆用户所接纳、欣赏,赢得了他们的由衷喜爱。在他的努力下,凭借高品质的产品和高效率的服务,玉柴在新疆市场一步一个脚印,打响了口碑,在存量市场扩大了占有率,在增量市场拔得头筹。以新疆天然气重卡市场为例,2017年前9月,天然气重卡已经占到区域重卡总销量的1/3,这一占比大大超过其它地区。其中玉柴卡车燃气发动机在新疆辖区总保有量已达到6981台,在卡车燃气发动机市场总量中占比高达60.82%。

从10升的YC6MK燃气发动机到13升YC6KN燃气发动机,玉柴重机以产品力征服了新疆用户;从周剑雄到玉柴新疆办,玉柴铁军以团队力感染了新疆用户。正是一个又一个像周剑雄这样“最可爱的玉柴MAN”,将玉柴机器驱动幸福生活的种子播撒在了每一位物流人的心中、每一片物流车奔驰过的土地上,使玉柴和中国物流行业的强劲脉搏紧紧联系在了一起。

注:本文为厂商投稿,目的是为给读者带来更为丰富的资源信息。卡车之家对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

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