挂车销售人员必看 这样卖挂车更容易

【卡车之家 原创】近年来，随着信息科技的发展，尤其是网络的普及，大大拓宽了人们获取信息的渠道，而网络几乎成为消费者了解产品和品牌的主要渠道，消费者通过网络来了解挂车行情、选择车型和商家等。

之后挂车厂商开始大胆采取网络营销这一新的营销方式。有的厂家选择自己建官方网站并投放百度广告，有的则是在阿里巴巴上、慧聪网上开店；还有其他的挂车朋友则是选择在论坛贴吧、百度知道和58赶集上留个人电话，另外其他的流量获取方式我不在一一列举，大家都是在通过各种互联网渠道获取流量，期望以较小的成本完成流量转化。

只要工作涉及到上述【流量】的各位挂车行业朋友们肯定遇到过下述问题：

● 流量太多，成千上万，选择困难（见下面备注），实施起来更麻烦

● 跟流量主商谈尔虞我诈，难辨好坏

● 价格贵，砍价累

● 流量获取的用户质量低，活跃率低、粘性低

这非常让人头疼，工作不好开展、没有成就感暂且不说，若业绩不好看，老板脸色一变，那可是分分钟丢饭碗的事儿。

▎国内常见流量（累计几千种）

● 线上付费流量：搜索引擎（百度、360、搜狗）；大型电商平台（淘宝、京东、亚马逊）；APP各大应用市场（几十种）；精准推荐类产品（广点通、粉丝通、扶翼……）；网盟；四大门户网站；导航（如好123、360网址、搜狗、毒霸）……

● 线上免费流量：各类社交平台（公众号、微博、知乎、豆瓣、陌陌、脉脉、喜马拉雅FM、秒拍、优酷、爱奇艺、各类直播……）、各行业媒体、社会化营销传播、微信群、QQ群、各类论坛……

● 线下流量：地铁、报纸、公交站牌、楼宇广告、机场、动车、电视节目、体育赛事赞助、小区物业、高校、书刊杂志……

● 其他流量：明星代言（成千上万）；互推类APP产品；其他同类用户的成熟型APP合作换量；自媒体互推……

▎解决之道在哪里？

——重新思考：究竟流量的本质是什么？是否存在更有效的流量运营策略？

下面，会给你一个有效却更简易的解决方案。

▎一、目前我们大部分人对流量的理解

当老板说，去买个流量，大家脑海中是不是马上浮现：百度搜索、卡车之家、停车场、物流园区、阿里巴巴……等等？

这是因为我们把流量解读为：人气、注意力和渠道。

这种对流量的解读方式虽然简单直观，但在实际操作中会发现，它没什么实用价值。

——既没法有效指导增加销售线索工作开展，更难以提升资源的投入产出比。

之前有个朋友向我请教了网销推广的问题，他问：你觉得百度搜索竞价、物流园区、微信朋友圈，哪个推广效果更好？

我说：你这个问题比较复杂，要看你产品的特性，用户特点、公司资源而定。

他就来了一句：没关系，公司有的是钱，你只要告诉我哪个渠道流量大，用户来得快就行了……

大家应该注意到了，从朋友问的问题，看得出他对流量的理解基本上已经简化至两个非常小的变量了：人气，大还是小；费用，高还是低。

这就好比找对象，红娘问你想找什么样的，你说，女的，活的。这让人怎么帮你？

我相信这位朋友对流量的解读是非常有代表性的。

可以负责任的说，「流量」作为网销中最为核心的概念之一，如果只是理解到这种程度，那是不足以做好网销工作的。

就好比一个历史学家，如果仅懂的从统治阶级的视角来解读历史，那样的格局是非常狭隘的，甚至会强化人们对权利及暴力的崇拜。

反之，当历史学能够透过经济、社会、文化甚至物种演化的视角对历史进行拆解，杂糅，化繁为简，如此的大历史格局观才能对人类后续的发展给出意味深远的指导。

那么，流量的本质究竟是什么？在网销实践中又该如何应用？

▎二、流量的内在特征是我们驾驭好流量的前提

场景一：你需要一个美图APP，这个产品简单、没啥风险，于是你直接在应用商店上搜了一下，随便下载了个评价较高的APP。（这个时候，应用商店就是个流量主）

场景二：你想下载一个理财类APP，这个产品对安全性要求也高，于是你的第一反应是咨询几个用过理财产品的朋友，让他们推荐几个，然后你再在应用商店下载（这种情况，你的朋友们，也就是某理财产品的老用户们才是个流量主，而非应用商店）

场景三：你想买本网销实战相关的书籍，但不知道哪本书好，刚巧在朋友圈转发的文章中看到一个圈内人的推荐书单，于是果断在百度上找到购书地址，然后下单购买。（这个情况，对于“选书”，圈内人（KOL，关键意见领袖）就是个流量主，而对于“购书渠道”，百度搜索才是流量主）

场景四：你近期工作不顺心，在地铁广告中突然看到某招聘公司的广告文案“工作占据了你人生的70%，你要在不开心中渡过么”，于是你马上下载该APP准备寻找新的工作机会。（这时候，地铁广告就是流量主，而你的需求是被动唤醒的）

事实上，有成千上万的用户都是以类似的方式选择产品（商品）。好，现在我们想下，把这成千上万的个体拼凑一起，是不是突然对「流量」有了别样的看法了？

是的，一旦我们从用户的宏观视角看待，就能够洞察流量的四个关键特征：

特征一：流量的范畴大于人气渠道

比如场景一例子中提到的“用户口碑”，将之视为整体时是个非常高价值的流量，但绝大部分企业却从未用“流量”的思维来看待。切忌狭隘的将流量等同于渠道，这就好比看到一台显示器就以为是电脑一样。

特征二：流量是一个「相对」的概念，它必须与特定的产品联动才具有意义

比如对于“书”，KOL用户才是关键流量主，但对于简单免费的APP产品，应用商店的流量更有价值。当我们谈论流量时，请大脑中务必默认同步关联“产品”

特征三：流量与用户的决策行为紧密关联

比如对于高决策成本的理财产品，用户更相信朋友（理财产品的老用户），也就是说老用户才是关键流量；但对于决策成本很低的商品，比如买瓶可口可乐，可能你在公交站牌看到广告突然就刺激买了，此时公交广告的流量权重更大。