优势互补 拓展行业大客户的开发新模式

随着市场竞争越来越激烈以及新能源汽车市场的发展，行业大客户的开发越来越重要。2016年东风汽车股份有限公司工程车＆特种车事业部（以下简称“工程车＆特种车事业部”）在行业大客户方面取得了非常不错的成绩，特别是10月底获得了青年汽车集团的1000辆无发底盘订单，令人瞩目。日前小编为此采访了工程车＆特种车事业部总经理高立中，请他谈一谈工程车＆特种车事业部2016年在开发行业大客户方面的措施和成绩以及2017年的规划。

双线出力 注重互利共赢

据了解，工程车＆特种车事业部的大客户开发聚焦于两个领域，一方面是环卫车领域，目前已有22个城市在使用工程车＆特种车事业部生产的纯电动环卫车，市场口碑良好，收获了非常高的评价。受到一些因素影响，工程车＆特种车事业部主要是选择与合作厂家合作，如福建龙马、烟台海德、南通明诺、江西南特、河北肥乡远达以及随州的一些有实力的专用车厂家一起开拓新能源环卫车市场。

另一个方面是纯电动物流车领域，目前由工程车＆特种车事业部生产的纯电动物流车已经在不少地方大批量投入运营，取得了不错的口碑和效果，特别是唯一一款7.5吨级纯电动物流车是由东风汽车股份与国内快递行业的标杆——顺丰速递合作，在四川成都实现了大规模商业化运营，并取得了良好的经济效益。同时，这次获得青年汽车集团的1000辆订单也是工程车＆特种车事业部在大客户开发方面新近取得的成绩。

谈到大客户开发的意义，高立中以青年汽车集团1000辆订单为例，他首先肯定了这笔订单对于今年的业绩的积极影响，并且为明年甚至以后继续合作奠定了基础，拓展了新的新能源汽车销售模式。

其次，工程车＆特种车事业部选择大客户时更倾向于可以实现优势互补的大客户。工程车＆特种车事业部之所以与青年汽车签订1000辆订单，是考虑到青年汽车的新能源技术路线与东风汽车有一定差别，该公司主要采取燃料电池路线，而不是东风汽车主推的锂电池路线，可以实现技术上的互补。正是在这次良好合作的基础上，使工程车＆特种车事业部积累了燃料电池汽车的研发经验，目前开始规划推出燃料电池汽车产品。同时，双方也因此达成继续合作的意向，正在洽谈2017年的合作方向与规划，将合作进一步推向互为供应商。

再次，由于时间紧任务重，所以大批量订单对工程车＆特种车事业部的整个生产体系提出新的要求，工艺、生产、采购、物流等工作流程都在这次考验后，使公司组织生产的能力得到了极大提升。

遵守大客户开发客观规律 重视售后服务

高立中介绍道，行业大客户开发时存在一定的难度，首先需要前期接洽，毕竟项目体量非常大，双方要有一定的切合度和诚意。他透露，公司从2016年初开始接洽青年汽车集团，从评估双方实力，确定合作以及技术对接等，到十月份确认订单，最终投入生产以及交付车辆，都经历了漫长细致的沟通过程，付出极大的精力。

其次，大客户对技术标准和产品质量要求高，且有一些特殊要求，因此工程车＆特种车事业部需要为大客户生产定制化产品。但是高立中认为，在与大客户合作时，也要有一定的定力，仅提供符合自身原则，并且能够实现双赢的产品。

再次，由于大客户的需求比较大，因此会对成本提出很高的要求，但是工程车＆特种车事业部在成本测算的过程中或者探讨商务模式的过程中，一定要保证有收益，而不是无原则的让利，更要实现公司实现可持续发展。

最后是售后服务。高立中表示，在车辆交付客户之后，一定要进行持续的维护，大客户在行业中有一定的影响力，可能会影响到行业的其他客户，因此高品质的日常售后服务，如以养代修和驾驶员培训等手段，可以有效提高客户对产品的满意度。特别是新能源汽车，因为是新生事物，很多驾驶员对车辆的驾驶特点以及维修技术不是很了解，培训就显得更为必要。同时由于新能源汽车的推广特点，还需要提供符合需求的运营模式和充电设施等配套体系。

因此，工程车＆特种车事业部在向青年汽车集团交付第一批车辆之后，就组织了服务人员上门进行现场服务，解决对方在装配过程中遇到的问题。同时，高立中也表示，工程车＆特种车事业部后期将持续进行回访，协同解决产品在使用过程中遇到的问题。“售后服务一点都不能马虎，一点也不能怕麻烦。”

机遇与挑战并存 2017年要取得大丰收

面对2017年，高立中表示工程车＆特种车事业部的大客户主要集中在新能源汽车方面，同时事业部也面临着较大的机遇与挑战。

随着国家在2016年颁布、调整了众多关于新能源汽车政策法规，对车辆的远程控制等技术层面也提出了新的要求。但是高立中表示，东风汽车股份在技术方面已经做好了超前储备，这将是一次弯道超车的机会。

不过，高立中也坦言，2017年也将面临着新能源汽车补贴大规模退坡的情况，对于车企来说则需要在这样的市场环境下探索如何在将新能源汽车做得更好的同时也更符合市场化运营的要求。“我们非常有信心，无论是技术上，还是产品质量上都经过多年的摸索，积累了非常多的成功经验。”

在产品方面，高立中透露，工程车＆特种车事业部将在2017年重点拓展3.5吨和7.5吨平台的新能源汽车市场，主攻城市配送物流与市政环卫市场。“只要我们严格按照市场规律办事，相信会在2017年的大客户开发工作上将取得更好的成绩！”

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