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来卡车之家App中国重汽（香港）有限公司的主体——中国重型汽车集团有限公司被誉为中国重型汽车工业的摇篮，是国内最大的重型汽车生产基地，中国第一辆重型载重汽车—“黄河”的缔造者，也是国内唯一一家引进斯太尔整车制造技术和第一家与世界卡车巨头合资的企业。
● 名门新品 独具匠心
十二五规划中，中国重汽确立了“打造全系列大型商用车企业集团”的战略目标。按照这一战略目标，中国重汽开始了向轻卡领域进军，并调配各方优势资源，于2010年成立了济南轻卡部，全力打造“HOWO”品牌轻卡，中国重汽百万辆级全系列商用车企业集团的战略部署初显成效。
● 生于名门 品质不凡
中国重汽HOWO轻卡自2011年上市以来，依托中国重汽自身成熟的卡车研发技术，利用合作方曼（MAN）的先进技术，致力于中、高端轻卡的研发及营销工作，依托“终端为王，渠道制胜”的营销理念，精耕细作，实现了销量逐年翻番的目标。
● 不忘初心 方得厚爱
中国重汽轻卡的经营理念——满足用户收益最大化需求，为用户提供能实现其收益最大化的物流装备及物流解决方案。
该经营理念是2010年组建的轻卡销售部，王德春总经理提出贯穿中国重汽集团济南轻卡销售部的营销宗旨：用户收益最大化——一切营销活动，时刻不忘用户利益，用户利益置于营销首位，重汽轻卡的收益更是源于用户收益。
“终端为王，渠道制胜”是王德春总经理对我们市场人员提出的营销理念，在产品线紧缺、销售网络基本是“杂牌军”、品牌知名度不高的起步阶段，我们虽初生牛犊，夹缝中求生，凭的是“务实、敢干、敢拼”的精神，我们依靠套路，又不屈服于套路。正规军有正规军的打法，我们实现游击战的胜利，以点带面，在终端市场不断细分的同时，全面促进网络发展、网络下沉。
● 立足八闽 异军突起
截止2016年10月底，中国重汽轻卡销售部福州办事处开票完成率为139.2%，同比去年同期销量增长一倍以上。从去年未完成全年任务到今年提前超额完成任务，这么大的转变始终离不开营销工作的八字箴言：“终端为王，渠道制胜”。
赵鑫于2015年8月份任职HOWO轻卡福州办事处分公司经理，在赵鑫任职之前福州办事处面临着主销车型定位不准确，市场开发思路不清晰，超期库存压力巨大等种种困难局面，赵鑫到达福建后着手第一件事带领办事处工作人员整顿经销商库存，优化库存结构，进行市场调研，确定主销车型，经过近半年的努力，至2015年底福州办销量开始明显提升，超期库存全部处理完毕。2016年是充满机遇与挑战的一年，福州办事处延续2015年下半年的工作方法，这一年来，福州办事处经过大刀阔斧的改革，调整工作重点，把终端客户至上和差异化经营的理念全面贯彻实施，福州办事处的营销团队积极走访终端细分市场，用辛勤的脚步走遍了福建的物流运输市场。经过办事处员工不停地努力，HOWO轻卡在福建省已经跻身轻卡市场第一梯队，部分地级市占率赶超老牌竞品，增长率稳居第一，成为近年来福建蹿升最快的轻卡黑马。
“福州办能取得今天的成绩，不是我一个人的成绩，而是我们办事处团队作战，齐心协力干出来的”。
赵鑫在云贵时从销售一线做起来，带领经销商跑市场、走终端，取得了销量的巨大提升，但在这过程中深刻体会到一个人能力是有限的，所以到福州办事处开展工作后，非常重视团队协作配合。
办事处研究发现库存结构不合理，经销商不知卖什么车型，每家经销商都有一些滞销的库存积压在手里，经销商资金周转困难，在销售过程中，没有明确清晰的思路。在这种情况下，办事处齐心协力带领经销商一起把整个福建市场调研一遍，亲自倾听用户的诉求，结合“用户收益最大化”理念，分析用户具体的需求，我们争取做到为用户提供能实现其收益最大化的物流装备及物流解决方案，将每个车卖对，如果为用户提供了不能满足其收益最大化的产品或配置，我们办事处定义为“销售事故”，因此我们每卖一个车都要跟踪到位回访到位。在这期间经销商通过与用户面对面交流，在实践中更能理解轻卡销售部的“用户收益最大化”理念，同时也增强了他们的信心。
终端为王，我们怎么干的？
抓大放小，福建以沿海平原和西北山区地貌相结合，造就了福建山区重载和平原物流/海鲜为主的市场特点。我们不白干，我们有目标，我们有毅力！
做海鲜市场，结合用户生产习性，提前调研，以长期夜巡为主（22点-凌晨2点），在用户经常出没的路口摆放展车、扫街宣传、用户闲暇时聊天调研，忙时我们也不忘帮一把，做市场也是调研，差异化宣传是我们的策略。
渠道制胜，扶优扶强，树立标杆，淘汰劣势网络
在开发市场过程中，对于能够很好配合办事处跟上办事处步伐、能够贯彻“终端为王”营销理念的经销商，结合我们的全价值链营销帮助其做大做强。
● 用心服务 我在路上
多年来，福州办事处秉承“用户利益最大化”的营销宗旨，不仅为用户推荐实现其收益最大化的车辆，更以迅速反应的亲人服务热情
时刻保障着用户的收益。为规范售后服务工作的管理，提升中国重汽轻卡服务站的售后服务水平，济南轻卡销售部对服务站实行分级管理，发展核心级服务站，辐射全省，优化服务网络，缩短服务半径，提高服务及时性。通过不断的服务能力提升，提高服务站的整体服务水平，现在已打造起全面支撑中国重汽HOWO轻卡品牌形象和市场销售的售后服务网络。
“车在用户手中，更在亲人心中”，作为“亲人服务”的执行者办事处紧紧围绕提高用户服务满意度这条主线，开展各项工作。现在福建区域共有服务站32家，配件中心库1家，配件储备约110W。配合400呼叫热线，福州办秉承7*24小时服务理念，为广大用户的财富保驾护航。
选车就像娶老婆，众多用户之所以选择豪沃轻卡，离不开豪沃轻卡高配高质量的口碑。福州办事处所有员工秉持“终端为王，渠道制胜”的工作理念，我们深入市场，了解不同客户需求，以服务为保障，用心去维系市场。办事处全体员工，协同各家经销商，共同努力，在卖车的同时提供亲人服务，相信豪沃轻卡，福州市场的未来将是美好的。
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