从“4510000”透析福田时代20年的速度

“4510000”，这就是福田时代业务20年的累计销量成绩。记者下意识地在脑海里搜罗了一下其他卡车品牌的销售数据，对比之下，福田时代速度仅此一家！翻开福田时代&瑞沃的历史簿，记者发现，“全国销量第一”这六个字赫然出现在各大媒体每年的总结性报道中，即使在卡车市场销量下滑的这几年，福田时代&瑞沃依然势独领风骚！在中国卡车网用户购车信息大数据反馈中，时代驭菱、福田瑞沃、福田金刚等福田系的词频高达50%，福田时代&瑞沃缘何会在高手如林的卡车市场取得如此大的成绩呢？

●  线上营销：时不我待 开拓创新

“升级新时代 品质赢天下”福田时代&瑞沃力图通过品质升级引领新时代。然而实力固然重要，若没有时代赋予的机遇，“英雄”也无用武之地。现在是互联网时代，网络技术蔚然成风，网络思维在各行各业发挥着越来越重要的作用。如能适应并掌握网络时代的节奏和特点，或许能够谱写出时代新篇章，而福田时代早已洞悉网络时代的脉搏，并付诸实践，效果显著。

2014年福田汽车入驻天猫，将互联网与4S店结合在一起，消费者通过线上下单，线下体验和提车的方式完成整个购车过程。这种模式既能让消费者充分享受网上购物的便捷，又可保证消费者有足够的时间去体验产品，同时还能整合经销商的力量，为潜在消费者和意向消费者提供专业全面的服务。

福田汽车时代汽车事业部相关负责人向中国卡车网记者表示：“根据不同时期的市场特点，展开不同的销售策略，创新适应时代的营销模式，这是福田汽车时代事业部不断前进的重要因素。”而进入自媒体时代，福田汽车时代事业部又积极开拓了APP软件——福田时代之家，开展掌上营销，服务用户。

图为福田时代手机APP

来自河南平顶山的黄师傅，第一次买车，在朋友的介绍下，将福田时代纳入考虑范畴。黄师傅下载了“福田时代之家”手机APP，通过APP黄师傅感受到了与传统方式截然不同的购车体验。“福田时代之家的服务内容很全面，‘产品展示’一目了然，在手机上选车之后，还能预约试驾。找到最近的经销商，直接跟经销商沟通，省时又省力。”黄师傅说道。其实，福田时代APP致力于为用户提供全价值链体验服务，不仅方便用户选车购车，用户后期的维护保养都可以轻松实现。

“这就是福田时代适应快节奏、互联网社会生活的一个变化，越来越多的驾驶员都开始了解并接受这种方式，尤其是年轻驾驶员，他们更喜欢这种高效率的购车服务模式。”福田汽车时代事业部相关负责人告诉记者。

入驻网上商城、开拓掌上APP，依托“互联网思维”，福田时代始终坚持以客户为中心，以更开放的市场、更透明的服务和信息，更小的交易成本，更多的体验方式惠顾用户。如此，福田时代扩展了市场空间，也增加了营销渠道。

●  线下营销：转变思路 调整姿态

投资界有一句至理名言——不要把鸡蛋放在一个篮子里。福田时代线上营销有声有色，可圈可点，但依然不能取代线下营销。福田时代开拓线上的同时，也加强了线下营销。线上、线下共同应对经济增速换挡、行业政策趋严、客户需求升级等因素带来的竞争压力和挑战。

经销商和用户作为线下主体，成为福田时代转变思路，调整姿态加强线下营销的两个切入点。首先，福田时代加大对核心经销商的关怀和扶持力度，调整思路调动经销商的积极性。王曙光表示：“每逢月度会议和年会，公司主要领导都会主动和经销商沟通，了解并帮助解决经销商的困难，调动经销商的积极性。”这种以情动人的方式随意性大，看似无章可循，却是保障销量最有效的方式。不仅如此，公司还给予经销商一定的政策和资金支持，保证利润不下滑。同时，福田时代业务拉动了接近90%的市场销量。

图为福田时代全时关爱服务

经销商只是拉动市场的一个“引擎”，另一个“引擎”则来自于用户。中国卡车网用户购车信息反馈大数据显示，百分之八十的用户在选择了福田时代、瑞沃之后，二次购车还会考虑选择其产品。这部分用户成为福田时代、瑞沃销量的刚性指标，他们成为福田时代、瑞沃的忠实用户。同时，很多忠实“粉儿”也成了卡车圈儿的意见领袖。

辽宁本溪的代俊伟师傅就是一位名副其实的“意见领袖”。代师傅有一台福田瑞沃自卸车，经常到当地的一家石料厂跑业务，久而久之，石料厂老板成了代师傅的朋友。这位老板告诉代师傅，他准备成立一个运输队，想请代师傅介绍可靠的车型。代师傅将自己驾驶福田瑞沃的亲身感受告诉石料厂老板。有代师傅的真实用车案例，该老板经过系统考察，最终选择了福田瑞沃，并一口气订购了五台福田瑞沃自卸车。

代师傅在他人购车过程中，充当了“意见领袖”。对福田时代来说，“意见领袖”的作用不亚于专业的销售团队。中国卡车网用户信息反馈大数据也显示，有近一半的新用户都是通过老用户的介绍才接触并选择了福田时代、瑞沃产品。因此，福田时代、瑞沃给予老客户“编外营销员”的身份，充分激发老客户意见领袖的作用。

●  万化归一 品质先行

市场瞬息万变，但万变不离其宗，用户看重的永远是产品。酒香不怕巷子深，福田汽车时代事业部对产品质量的孜孜以求，对产品体系的不断完善，以及精准的产品定位，都足以说明福田时代业务“品质赢天下”的发展思路。2016年8月28日，在福田汽车20周年生日纪念大会上，福田商用汽车集团副总裁、时代事业部党委书记、总经理钟明华讲话表示，时代业务通过精准的战略洞察，20年来励精图治，从单一小卡业务拓展到了微卡、轻卡、中重卡全系列发展，连续20年销量夺得目标市场第一桂冠。

钟明华先生简单的概括性陈述，透露着福田时代的立足之本——产品第一，品质先行。福田时代品质如何？近日，河南南阳的卡车用户秦志给中国卡车网留言，谈到了用车感受。他留言表示：本人已有一台福田时代小卡，第一次买车需要一辆微卡，只有福田时代符合需求。经过一段时间运营后发现，福田时代承载性和稳定性突出，不易出故障，对于做小买卖的人来说，再合适不过了。秦师傅还表示，最近打算买一台双排载货车，但只考虑福田时代汽车。看来，秦师傅完全是奔着福田时代的品质而来。

451万的销售数据，也从侧面展现了福田时代、瑞沃的品质实力。如今的时代业务是福田汽车集团旗下的核心业务，定位于卡车全系列发展，产品触角延伸涵盖至微卡、轻卡、中重卡全系列卡车产品，能最大限度满足不同客户的不同需求，如此，福田时代速度才有了无限可能。

洞察市场变化，以用户为中心，创新营销模式、调整销售策略、质量体系升级……这些是福田汽车时代事业部20年来面对无形的市场环境，一以贯之的发展思路。20年时光荏苒，但未来的路更长，审视当下的福田时代，我们相信，福田时代速度还会持续上演！

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