专线领头羊 揭秘中卡物流的差异化竞争

人生如流水

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

不与区域零担拼网络，而是选择另一细分市场；不与专线拼价格，而是选择服务标准化……差异化的竞争、自创的利益分成体系，使得中卡物流实现了从1台车到可支配200台车，从0到营业额1.8亿的大跨越。而中卡物流董事长刘广金认为，中卡物流之所以能成长壮大，还是源于始终坚守对客户的承诺。

●  用时效树立口碑

2003年，那时还是卡车司机的刘广金只身从东北来到了无锡，他并没有急于寻找业务，而是用半年的时间做市场调查。当时的无锡市场，客户普遍对物流公司都有抱怨，原因主要是承诺的时效达不到、服务态度差等等。“当时我就在思考，怎样才能把客户对别人的抱怨转成对自己的口碑。”刘广金说。

2003年下半年，刘广金租下了一个门面房，然后就背包出去找货源。就这样，刘广金开始了自己的创业之路。

创业的坎坷自然不必提，然而有一件事让刘广金记忆犹新不得不说。那是2004年的7月21日，当时一辆挂车装载着两票货，分别是锻件和精密设备，外协车辆的司机为了躲避收费站，就走了一条乡间小道，由于疏忽，车辆撞上了路上的限高柱，精密设备被毁严重。“当时我得知消息，就拿着仅有的5万块钱存折，与精密设备的发货方协商，将精密设备吊下，先把锻件运发出去。” 刘广金回忆时很是激动，经过长时间的协商，他最终将存折和轿车都压下，将锻件运走。

“虽然知道这件事的人寥寥无几，但我们一直坚持这么做，所以一路走来，我们的客户都比较稳定。” 刘广金说道。

●  产品布局+市场细分+利益分成，提升竞争力

虽然也做业务，但刘广金在不停地思考。

自2008年开始，刘广金就关注到专线企业的生存问题。当时中卡物流只有常州-沈阳、苏州-沈阳两条往返线路。2008年，中卡物流相继成立了长春、哈尔滨分公司，迅速地开通了长春和哈尔滨线。“抢占市场、提高货量，是当时最需要做的事情。”刘广金说。

●  为此，刘广金做了三件事情：

1.产品布局。中卡物流在原有的产品服务上进行提升，把产品划分为普货、卡班和定制化服务。2015年1月1日，在经过多年的“卡班式”的运营后，中卡物流正式推出卡班产品，在时效、价格、服务上都进行了明确的界定。

2.市场细分。为了区分与两大竞争群体（传统网络零担物流公司和专线），中卡物流对主导市场进行细分。“传统网络零担公司的货以500公斤以下为主，中卡物流就将重点市场调整到500公斤到5吨。”刘广金说，“在与传统专线上，中卡物流与他们拼服务，我们在提、运、送货上实行标准化的定价和标准化的服务。”

3.利益分成。由于分公司和线路的扩张，原有的管理模式显得有些跟不上。2009年，刘广金对公司组织架构、运作流程和核算模式进行梳理，把各分公司、各部门都划为独立的财务主体，打造人人都是老板的理念。“我是借鉴了稻盛和夫的阿米巴经营理念，将部门的利益体系最小化。”

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