浓缩全球智慧 青岛中集冷车的海外拓展

青春就得二着过

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

作为美国乃至整个北美最大的卡车展，美国中部卡车展上一直鲜见中国车企的身影，特别是整车制造商。在今年的美国中部卡车展上，中集车辆在主展馆展出了两款厢式半挂车。其中一款就是来自青岛中集冷藏运输设备有限公司（以下简称“青岛中集冷车”）的冷藏厢式半挂车。这款冷藏厢式半挂车无论从外形还是配置来看，一点都不输于美国各大冷藏半挂车生产商的产品。作为“中国制造”，它无疑吸引了很多美国人的关注。

早在2009年，青岛中集冷车的冷藏半挂车就开始参加美国中部卡车展，并一炮打响，对北美挂车行业正式宣布中国冷车来了！中集冷车将从此开始和具有百年历史的几大竞争对手展车直面的竞争。在美国的冷藏半挂车市场，青岛中集冷车以及他们的海外装配工厂的全体一步一个脚印，潜心打造高品质冷藏车产品，如今已经成为美国冷藏半挂车市场前五的供应商（2011和2012年连续2年行业第四）。他们是如何做到的？

●  CRTI的成立

早在十几年前，中集车辆就很想进入美国挂车市场。当时中集经过多方的调研，最终选定了两家收购目标。一家已经在美国破产，但其公司在加拿大的子公司还在运作；另一家就是HPA MONON。拥有加拿大工厂的这家企业最终被Great Dane收购，而中集通过十分精明的商业手段以不到400万美元的价格，成功收购了这家名叫HPA MONON的企业。它坐拥120万平方米土地、6个厂房和可以装备至少2~3个集装箱工厂的冲压设备以及大量其他生产设备和生产线工装。成功收购了HPA MONON后，中集就组建了中集北美公司的第一个企业CIMC Vanguard。

Vanguard产能仅仅限于当时最流行的厢式运输半挂车，并没有生产冷藏厢式半挂车。为了打入美国冷藏半挂车市场，中集车辆于2009年在美国成立了CRTI公司。其自动化程度不亚于任何竞争对手，甚至受厂房条件限制其物料倒运及生产线布局堪称“华容道”，绞尽脑汁地利用了每一寸空间！令所有前来参观的供应商、客户赞不绝口！CRTI公司主要承接并组装由其母工厂——青岛中集冷车生产的CKD（Completely-Knocked Down）件的部件，组装工厂就在Vanguard公司院内。

CRTI公司和Vanguard公司在美国属于兄弟企业，投资关系上同属于中集美国（CIMC USA）。CRTI以租赁的形式租赁其北美兄弟公司Vanguard厂房和场地，共享一些公共资源，由青岛中集冷车公司外派的中方管理人员带领美国本土的几十位工人装配整车并交付客户。所以，从这里装出的冷车与干货车一样“Made in USA”.这样中集车辆在北美能够为客户提供干、冷厢式半挂车。

CRTI在美国组建了一个本土化的销售和生产团队，全面的日常营运管理工作则由中方代表全权负责，并负责现场装车技术指导，销售支持、采购供应链和财务管理都由青岛中集冷车做后台支持。这支“很接地气”的由美国人负责前线销售、中方负责销售及售后支持和服务的团队很快就在美国市场站稳了脚跟，冷藏半挂车的销量逐年攀升。

北美行业权威杂志《Trailer &Body Builders》2011年数据显示CRTI一举击败现代成为行业第四大供应商，2012年则进一步将韩国北美现代公司帅在身后，稳居第四。产品类型也迅速丰富，长度尺寸从26英尺到53英尺、功能也从单温到复杂的隔舱多温车。随着市场迅速拓展和客户越来越多，Monon工厂的产能突显不足，所以青岛中集冷车2012年便开始论证、选址第二个CKD装配点，并在2013年在美国的加利福尼亚州洛杉矶东南方的Moreno Valley建立了第二个组装工厂，并于9月15日正式投产。

该工厂成立后，青岛中集冷车/中集北美冷车产能翻翻，具备了年产3000辆冷车的能力。美西新工厂的成功投产使得中集冷车基本覆盖整个美国，同时也增加了青岛中集冷车在美国的交付能力，极大地提高了产品竞争力据悉，如今他们正在考虑在美国筹划CRTI第三个工厂。

●  美国冷藏车：攻坚稳定的市场

跟中国不断增长的冷藏车市场不一样，美国冷藏半挂车市场相对成熟且稳定。在经济形势好、市场需求比较大的时候，美国每年冷藏半挂车的销量可以达到38,000辆。即便在经济形势一般的时候，美国冷藏半挂车的年销量也可以达到32,000辆。因为无论经济形势如何，美国跟民众密切相关的冷链运输需求一直存在。

跟美国稳定的冷藏半挂车市场形势相对应的是美国较为“平衡”的冷藏半挂车市场份额。在青岛中集冷车进军美国市场之前，美国冷藏半挂车市场主要被四家企业所瓜分，分别是Wabash、Great Dane、Utility和韩国现代。其中，Utility是如今美国冷藏半挂车市场的领先者。

美国冷藏半挂车市场的稳定性对于一个新进入者来说难度很大，需要一定的实力和勇气，因为进入这个稳定的市场就意味着将客户从竞争对手手上“夺”过来。对于CRTI来说，进入这个稳定的冷藏半挂车市场就是一场攻坚战。2008年金融危机爆发，Wabash等美国企业遭受沉重打击，这对于青岛中集冷车来说却是一个机遇。可以说青岛中集冷车是在经济危机的低潮期审时度势果断进入北美行业，与百年企业站在同一水平上搏杀。

●  从无到有 从配角到主角

踏入美国市场后，CRTI的发展之路并不是一马平川。由于青岛中集冷车对于美国的冷藏半挂车并不熟悉，从2008年接到的几个试订单产品，交货后并不被美国客户喜欢，甚至因为外观和超重问题被客户拒收之后他们决定重新改进产品。大到产品的总体设计，小到每一颗铆钉的材质及位置，他们都仔细推敲，与前三大竞争对手对标，找出差距。

在经过对美国市场客户习惯反复的调查后，他们一改之前高密度发泡冷藏厢板的方式，改用绿色环保低密度发泡的方式，在不改变冷藏车保温性能的同时，提高了冷藏车的轻量化程度。经过改造后的冷藏半挂车产品显然更为符合美国用户的胃口，销量开始节节攀升。2009年，CRTI的冷藏车产品第一次参加了美国中部卡车展，当时他们并不受重视，加上主场馆一直被前三大竞争对手常年占据，故中集冷车被主办方安排在副馆展出，虽然展位不是起眼，但客户、供应商及游客还是关注了这个来自中国的冷车。

不过，当时美国最大的挂车市场类杂志《Trailer &Body Builders》嗅觉更加敏感，在看到中集的展台后，马上提出采访要求，当《Trailer &Body Builders》的记者来到印第安纳州的CRTI公司时，这位记者惊呆了，因为这家中国的挂车企业跟他印象中的挂车企业完全不一样，先进且成熟的生产线，雇佣大量的美国员工，随后他便飞越太平洋不远万里来到中国参观部件生产母工厂——青岛中集冷车（QCTC）。

在青岛，这位记者看到的是明亮的车间、高度先进自动化的设备以及大型的三明治发泡平台，还有一群年轻有朝气的团队……。至此，他完全明白青岛中集冷车人在用他们的智慧实践着美国其它百年挂车厂不曾有的大挂车CKD模式实现海外异地组装。他把他的所见所闻写成了文章，专门为CRTI在《Trailer &Body Builders》上刊登了一期专刊，而CRTI的名气从此在美国传播开了。

CRTI的展车在美国中部卡车展副馆展出的情况持续了两年，直到2011年，中集被安排在主场馆展出，跟美国冷藏半挂车的一线品牌站立在同一场地，Great Dane在其左，Utility在其右，韩国的现代汽车也在其附近的边上。当时美国最大的冷藏半挂车生产企业Wabash由于受到金融危机的严重打击，差点倒闭，所以并没有出现在这届展会上。从这届展会开始，中集取代了Wabash，一直保持在主场馆展出，直到现在。从配角到主角，CRTI用了两年时间。

跟在展览中取得突破一样，CRTI的冷藏半挂车在美国的销售逐步进入正轨。2011年，CRTI冷藏半挂车的销售取得了突破，年销量首次超过韩国现代（韩国现代冷藏车生产工厂在墨西哥），成为美国第四大冷藏半挂车生产商。从2009年正式开始销售到成为美国第四大冷藏半挂车生产商，中集CRTI仅仅用了3年时间。

●  不断前进 从学习到被学习

CRTI进入美国市场后，曾经碰了不少钉子，也交了些学费。但是经过不断的学习和改进，他们适应了这个市场。更重要的是，来自发达国家的冷藏挂车生产商居然开始反过来学习CRTI的产品了，这是“中国制造”的骄傲。

2009年，CRTI的样车第一次来到美国中部卡车展展出的时候，CRTI冷藏半挂车的外观就已经让所有竞争对手及客户惊叹。当时青岛中集冷车已经感觉到焊工在挂车生产中的重要性以及行业优秀焊工的短缺，所以CRTI在2013年购买了一系列的高精尖设备，如高端的激光切割机、精密塔冲、精密折弯机等，所有的冷藏车都是“去焊缝”的切割模式，这个模式最大的好处是让冷藏半挂车的外观更加美观，同时一定程度上解决了焊工短缺的问题。

当时CRTI的技术虽然并不领先，但是在美观度上让一向十分挑剔的美国客户很满意。只要看过青岛中集冷车产品的人都会称赞“中集冷车是外观最漂亮的！”很多美国的冷藏半挂车竞争者来到中集的展台上拍照，研究如何让自己的冷藏半挂车也变得如此美观。现如今，竞争对手也学习青岛中集冷车，采取“去焊缝化”。

中集冷藏车的CKD模式随着时间的推移，优势渐渐展现出来了。CRTI的车辆有80%的劳动密集型工作是在中国进行的，所以成本上有很大的优势。在成本优势的基础上，如果产品的品质得到了突破，那么冷藏半挂车的市场则是十分可期的。

冷藏半挂车的保温性能和轻量化一直都是美国行业最关注的两大核心指标。行业第三方TK冷机供应商在其实验室曾经对青岛中集的冷藏半挂车进行实验，漏热实验的最终成果为139.7 BTU，比美国行业认定的150 BTU标准还要低（数值越低代表保温性能越好）。后来，青岛中集冷车花高价格从Utility购买了一辆与实验样车同等配置同年份生产的新车，搭上昂贵的运费从美国运至国内，在中集的实验室做了同样的漏热实验，结果却为154.4 BTU，比我们青岛中集冷车高出了10.5%。而Utility多年来一直都是美国冷藏半挂车市场的“老大哥”。

CRTI通过低密度发泡的方式不仅让冷藏半挂车的冷藏效果得到了提升，同时也让冷藏半挂车更轻量化。美国冷藏半挂车的客户对于车辆的自重相当敏感，有时候他们不购买产品的原因仅仅是因为这个产品重了20 kg，在轻量化方面，CRTI的产品已经迈入到美国冷藏车行业的第一梯队了。

令美国客户满意的还有CRTI冷藏挂车的地板。自从CRTI的产品从美国上市以来，没有一款产品因为地板问题受到客户的投诉。根据记者了解，虽然产品介绍上标明地板的承载质量是16 000 lbs，但是实际上地板的承载质量是18 000 lbs，是CRTI经过长期反复试验设计而成。

中集CRTI对于美国同行业形成冲击的另外一个特色是车辆的“无铆钉结构”。在美国，传统的冷藏半挂车上基本上会插入5 000多颗铆钉。中集CRTI的冷藏车采用无铆钉结构，其好处是冷藏车的密封性能、冷藏性能变得更好了。而且由于少了这么多铆钉，车辆的轻量化效果也更为显著。青岛中集冷车/CRTI在2011年的展会上创新性地推出了无铆钉结构的冷藏半挂车，让美国同行十分好奇，纷纷过来拍照，引起了北美挂车行业的极大轰动。

在今天美国多个主流冷藏半挂车生产企业的官方产品介绍上，我们已经可以看到他们的新品已经在减少铆钉的使用数量了，从某种程度上来说，美国的同行已经开始认同中集CRTI的技术并且开始模仿。在美国，半挂车上的巨幅广告相当流行，如果是传统的铆钉结构的冷藏半挂车，车厢外面装上巨幅广告版的成本会相当高，需要接近5 000美元的成本，而采用了无铆钉结构的车厢粘贴这种巨幅广告只需要500~600美元的成本，所以很多美国客户都很青睐中集的这个无铆钉结构的车型。

如今，客户如果想要购买中集CRTI无铆钉冷藏车产品都要额外加付至少500美元的费用，这就是拥有核心技术的价值。

●  运用全球智慧 各地产品相得益彰

“全球智慧”是中集在全球范围内倡导的运用全球不同地区的经验和技术的融合，形成拥有全球智慧的产品。CRTI在美国冷藏半挂车行业中使用的无铆钉结构其实就是借鉴了欧洲的经验，将欧洲的先进经验引入了美国市场，提升了美国市场产品的品质。中集车辆一直欲在全球市场上扩大影响力，CRTI的模式就是他们运用全球智慧的一个缩影。

在遥远的南非市场，青岛中集冷车在冷藏车领域同样取得了不错的成绩。2011年，青岛中集冷车正式进入南非市场。青岛中集冷车一进入南非便引起了行业的轰动，当地一家由政府主办的权威杂志用“行业标杆”、“这才是南非冷藏半挂车的标准”等赞美之词来形容来自中国的产品！南非是非洲的发达国家，所以有不少对于高端冷藏车的需求。青岛中集冷车进入南非市场第一年，就销售了152辆冷藏半挂车。当时，南非的半挂车协会十分看好这款来自中国的产品，并且倡议以这款产品作为南非冷藏半挂车的标准产品。

2012年，青岛中集冷车在南非市场的销量达到256辆。2013年，中集扩张了在南非冷藏车工厂的规模。同样为发达国家，青岛中集冷车在南非市场的战略复制了在美国的做法，与在北美直接投资建厂并由中方管理的模式不一样的是，在南非则是与当地最大的也是最具实力的挂车生产制造商合作，由他们负责装车并负责市场销售，中集作为“老师”进行指导并源源不断地输送符合高于当地标准的挂车半成品部件。其实，对于中集来说，他们已经形成了一个十分行之有效的海外扩张战略模式，无论在哪个的国家，都能成功地开拓市场并且发展良好。

目前，青岛中集冷车的主要战略目标在国外，国内市场销量只占很少的份额。全球智慧的融合对于开拓国内国外冷藏半挂车市场也很有帮助，中集人学到了冷藏半挂车底部无大梁的结构，青岛中集冷车将这个结构用到了国内的冷藏半挂车产品当中。之前，青岛中集冷车的国内客户十分怀疑这个结构能否用于国内。位于广东的冷链物流公司獐子岛锦达（珠海）鲜活冷藏运输公司以“试试看”的心态购买了几辆青岛中集冷车的高端冷藏半挂车产品。

结果一年后他们发现，这些使用无大梁冷藏半挂车并没有出现任何问题，并且十分节油且高效，这让他们大为惊喜。尝到甜头的还有位于东北的大型冷链物流企业哈尔滨兴睿物流有限公司企业，他们在使用青岛中集冷藏半挂车一年后，打电话反馈说这辆半挂车一年帮助他们省了至少20万元（详细的客户采访内容，请看本期《可靠高效 划算——国内高端冷藏车用户点评他们的爱车》一文）！

在美国，无大梁结构的冷藏半挂车的使用寿命可以达到10~15年，青岛中集冷车在美国有了成功的实践经验后，将这个先进的设计理念引进了中国。他们认为，只有不超载，这种无大梁结构的冷藏半挂车使用10年是没有问题的。青岛中集冷车在慢慢增加国内市场销量后，发现大集团客户越来越多，回头客也越来越多。全球智慧的结晶正在闪亮。

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