市场进入成熟期 欧马可欲成就轻卡主流

黄昏化作海湾

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

8月22日，继深圳、成都、郑州、石家庄之后，“福田欧马可高效订制体验之旅”足迹步入杭州。活动当天，举行了欧马可与申通快递、华途物流公司交付欧马可3系国Ⅳ快递行业订制新品的交车仪式。

杭州站现场交车

今年1-7月销量13614辆（国内，未含出口），同比大幅增加39.7%、每一站均有新车交付，欧马可高端轻卡今年的亮点不断。欧马可今年表现出的闪光点只是数字和用户认可的表象，透过现象看本质，也显示出欧马可正在从高端轻卡的挑战者朝着引领者转变，其市场也从成长期迈入成熟期，欧马可正在成为高端轻卡乃至整个轻卡市场的主流。

角色转化的背后，是欧马可高端轻卡从“比较优势”向“绝对优势”的转变，而正是欧马可的“绝对优势”成就了其成为高端中轻卡的主流。

● 比较优势在哪？

欧马可和其他中高端轻卡相比较，优势在哪里？

康明斯发动机。

也许有人会问，康明斯发动机哪家企业都可以买到，什么轻卡都能配，这怎么算欧马可的优势？

北京福田康明斯发动机高级业务发展经理王宏忠

北京福田康明斯发动机高级业务发展经理王宏忠道出了，欧马可与其他搭载康明斯轻卡的比较优势。“福田康明斯和欧马可的业务是独一无二的，虽然福田康明斯除了搭载在欧马可高端轻卡上，还会供货给其他轻卡主机厂，但其ISF发动机从研发之初就与欧马可配合，做足了整车匹配工作。”

正是因为，欧马可和康明斯“独一无二”的亲密关系，让欧马可有了比较优势，这个优势就是，欧马可可以做到更高的“无大修里程”。

“以前用户购买一辆轻卡，两三年内跑个20万、30万公里到头了。”欧马可事业本部本部长顾德华表示，“随着城镇化进程的加快，国内轻卡用户对车辆的需求也在发生变化。近年，轻卡的出勤频率被不断增加，也直接导致用户对轻卡的使用寿命提出更高要求。”

在欧马可康明斯轻卡运输里程上，王宏忠告诉记者：“相对于重卡，轻卡的运距通常较近，因此累计里程会相对较少。我们去年开展了‘寻找欧马可康明斯80万公里无故障用户’活动，发现有很多这样的用户，而来自广东汕头的闫勇使用欧马可达到80万公里无故障。”

福田欧马可事业本部副本部长、营销公司经理李智给80万公里无故障用户闫勇颁奖

● 80万公里意味着什么？

福田欧马可事业本部副本部长、营销公司经理李智给80万公里无故障用户闫勇颁奖

80万公里相当于围绕地球赤道跑4圈，相当于从地球到月球一个来回还有余，一辆轻卡跑了这么多距离，已经超过很多重卡跑物流的里程，而且，欧马可这80万公里，是无故障的80万公里。

与康明斯的亲密关系，转化成了超长的无故障里程，这就是欧马可的比较优势之一。

● 回头客占主体 突显其比较优势

在介绍欧马可用户特点的时候，顾德华表示，“现在购买欧马可的用户中，首次购车就购买欧马可的用户非常少，增购、换购的占较大比例。”

为什么欧马可的用户中，回头客更多？

可以用“信息不对称”理论来解释。由于信息不对称的原因，很多用户在初次购车的时候，还不了解欧马可的优势。不过，使用后，欧马可优势尽显，因此，很多轻卡用户在增购或者换购车辆时更愿意选择欧马可。

在杭州活动现场，一位购买欧马可的用户表示：“卖车的再能忽悠都没用，用户最多第一次被忽悠了，第二次购车时会多长一个心眼。买来的车，我们就看好不好用，用车的时候最看重车辆油耗、稳定性，在往上追求，就是驾驶中的舒适性，这些是采购车辆的标准。”

●  向绝对优势转化

在市场打造自己的绝对优势就好比田忌赛马，当你拿出的是良驹去对别人的劣马时，获胜的必然是良驹！

“欧马可从建厂起就实行精益生产！”顾德华道出，欧马可为何可以造出市场叫好的良驹。

据了解，欧马可工厂工艺装备设施齐全，现代化程度高。已经投产和正在建设中的车身车间具有较高的自动化水平，输送、装卡和焊接过程选用大量自动化设备；涂装生产线由国外设计制造公司制造，其中面涂、底胶设备大量使用机器人，能满足现有生产水平和未来发展需求。

“生产线上，在欧马可已经实现用机器人来代替工人，极大减少了人工操作的程序，尤其是一些关键零部件的组装，精确度比人工操作要提高很多倍，这在国内其他很多厂家尚未实现。”顾德华认为，精益生产是欧马可整车高质量的保障。

欧马可事业本部本部长顾德华

除了精益生产外，欧马可还通过多元产品来打造品牌的绝对优势。

在上任之初，顾德华就认识到，一个品牌要有多元产品的重要性。“欧马可划分为1系、3系和5系，针对城市、城际、城镇多重用途，但每款产品都只搭载康明斯发动机。不管用户购买我们什么车，出现问题后，我们任何一个服务站都可以解决。”

顾德华表示，“除了常规市场，轻卡市场还有一些特别的需求，比如冷链车、邮政专用车等，欧马可今年的‘高效订制之旅’活动就是想表达这样一个意愿。我们将会为轻卡用户提供科学合理的物流运输方案。”

可以说，准确定位市场，是欧马可另外一个绝对优势。

●  巩固绝对优势

现场展示样车

绝对优势要巩固，除了要性能过硬，还要超过用户期望。

网上流行的一个段子可以反映用户的心态，“经济学中有个公式：幸福=效用/期望值。如果甲发奖金，拿到1000元，他女朋友想要吃一顿200元的西餐。甲只请女友吃了20元的麻辣烫，则甲女朋友的幸福感只有0.1，如果甲给女朋友买了件600元的衣服，则甲女朋友的幸福感是3。”

虽然这个段子很简单，但在期望轻卡无故障行驶里程只有40万公里的用户，使用80万公里仍无故障的轻卡后，在换车的时候还会选择其他品牌吗？

当欧马可的表现远远超过用户的期望时，欧马可的绝对优势地位就巩固了。这是欧马可业绩不断提升的一个重要原因，也是其未来不断努力的方向。

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