展开猛烈攻势 一汽解放进军渣土车市场

随疯奔跑

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

一汽集团总经理许宪平曾经说过“自卸赢则解放赢”。所以，一汽解放一直致力于寻找自卸车市场的突破口，希望打一场胜仗。

据了解，按照使用工况不同，我国自卸车市场主要分为三大块，即中短途公路倒运、坑口煤矿运输以及城市渣土运输。近段时间，绿色渣土车在全国各大城市掀起的风潮，让一汽解放寻找到了一个很好的突破口。

“城建渣土车将是2014年需求量最大的市场，预计有8万辆的容量，重点城市聚集在山东、河南、河北、江苏、辽宁等几个省份。一汽解放在这个细分市场的目标销量是7000辆，目标份额9%，较2013年提升两个百分点。”一汽解放销售公司总经理荆青春说道。

为了抢占渣土车的市场份额，从今年以来，一汽解放在全国选取了长沙、广西、西安等几个做得好的代表城市，以此为模板，辐射周围省市地区，在全国形成了猛烈攻势。

●  竞争激烈

近几年来，我国大中型城市基础设施建设、城市房地产项目有增无减，城镇化进程不断加快，为城市渣土车提供了巨大的市场空间。

从各地方政府对城市渣土车的整治力度来看，新一轮置换高潮即将来临。加之全国淘汰黄标车行动，都促使很大一批老旧渣土车面临报废。一波波的雾霾来袭，也提醒政府相关部门，整治渣土车刻不容缓。

约占自卸车全年产销总量的半壁江山，任何一家企业都不可能无视的“大蛋糕”。

现如今，几乎所有重卡企业已闻风而动，在积极谋划城市渣土车市场，争取在营销大战上有所作为。除了一汽解放，中国重汽、福田戴姆勒、陕汽、上依红、联合卡车、江淮格尔发等也争相推出新一代渣土自卸车，产品卖点集中在“绿色”、“环保”和“低排放”上。

一汽解放为紧抓这一难得的市场机遇，其专门针对城建渣土市场开发了符合国Ⅳ排放法规要求的J6P智能工程自卸车，带环保盖的U型渣土车解决了防抛洒防侧漏问题。专业、可靠、安全、便利、经济、环保、智能是解放J6P智能工程自卸车的七大卖点。

●  打开格局

凭借着七大卖点，一汽解放J6P相继在石家庄、北京、山东等市场打开了销售局面。

今年4月，一汽解放汽车销售有限公司在河北省石家庄市举办了“百辆解放J6U型渣土车交车仪式”。石家庄渣土行业的同天祥、巨源等8家渣土公司，订购了148辆解放J6U型渣土车。此后，一汽解放再下一城，啃下了北京这个难啃的骨头。这对一汽解放来说有着非同一般的意义。

进入2014年，北京市渣土车更新和改造的政策不断出台，北京市要求所有渣土车必须实行加盖封闭运输、安装北斗兼容车载终端、在驾驶室上方安装顶灯、车厢后喷涂反光牌号，同时外观为统一的苹果绿。要达到北京标准，对于生产厂家来讲并非易事。根据介绍，北京市各部门在车辆审验过程中，对规定中的条文“卡得特别严”。有些厂家为了达到北京市新型渣土车标准，腿都跑“断”了。

风风火火热闹一阵子之后，有媒体报道，原本北京要在7月1日前完成的7000辆渣土车更新和改造目标，截止到6月13日，却只完成了1100辆。

此前，只有能够符合北京市的标准的渣土车生产厂家仅有福田和陕汽两家，而其他厂家则都在“申报的路上”。之后，就传出一汽解放2014款国Ⅳ智能渣土车北京区域交车及签约仪式已经在北京举行。

●  以点带面

据一汽解放相关工作人员透露，今年1至4月，长春基地自卸车的份额为8.3%，较去年同比提升0.5%。近两年，一汽解放为在自卸车市场打开格局，在营销体系建设上下了不少功夫。

据了解，去年，一汽解放公司就开始成立了自卸车营销科室，与此同时，各地省公司也配备了自卸销售专员，解放经销商也要求有专门负责自卸销售的人员。从总部到分部再到经销商，至上而下，建立了一个完整的自卸车销售体系。

除此之外，今年，一汽解放还针对公司内部自卸销售体系进行了培训。于此同时，一汽解放还邀请经销商、改装厂等相关人员，来长春本部，进行自卸车产品销售培训会，培训经销商如何销售。

除此之外，一汽解放还采取以点带面的推广培训方式。即在销售情况比较好的市场，召开观摩推广会，带动周边省份的自卸车经销商销售能力的提升。据悉，这类观摩会，目前已经在徐州、广西两地召开。

与同时，为了深入了解各地市渣土部门的要求，一汽解放还打算要邀请10位渣土办负责人及渣土协会相关专家，来本部考察以期获得更准确有效的市场信息。据悉，目前他们已经向长沙和西安这两个市渣土办的领导发出邀请。

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