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中国重汽

专访重汽张晓东:产品结构调整是场硬仗

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黄昏化作海湾

做一个帅气的卡友很累,这点我真的深有体会。

如果要问中国重型汽车集团有限公司(简称“中国重汽”)今年的工作重点是什么?“产品结构调整”是中国重汽销售部总经理张晓东给出的回答。虽然短短6个字概括,但是在实施过程中,中国重汽却是经过了一番周密部署。

专访重汽张晓东:产品结构调整是场硬仗

中国重汽销售部总经理张晓东

●  调结构 抢占牵引车市场

从今年重卡市场1~2月份整体销售数据来看,牵引车占重卡总销量的35%,自卸车占33%,牵引车的市场优势逐渐显现。张晓东预测,这一数字还将继续上升,10年内牵引车的市场份额将达到40%。因此,对于在牵引车市场还不十分强势的中国重汽来说,主攻牵引车市场迫在眉睫。

中国重汽在水泥搅拌车市场拥有优势地位,继续保持这一市场份额,张晓东信心十足。在自卸车市场,城市渣土车的竞争日趋激烈,对此,中国重汽也在积极应对,其豪瀚J7B、J5G产品,就是主攻这一市场。据张晓东透露,通过与国内各地方政府对接,中国重汽在渣土自卸车市场取得了一定突破。

张晓东认为,公路运输市场将“大有作为”,即牵引车和载货车将面对更大市场空间。“近几年来,国家十分重视民生发展,鼓励消费,消费水平提升必将带动物流运输发展,这一趋势将长期保持。因此,从中长期发展来看,做物流车是非常必要的。”凭借这一市场判断,中国重汽以T7H、J7B 6x4牵引车承担主攻这一市场的重任,主要从事中长途干线物流运输,载货车则利用5系平台产品,针对中短途运输。

●  精定位 均衡市场策略

去年T系列产品进入市场,T系列产品包括豪沃T7H、豪沃T5G,这两款产品采用引进公司的车架、车桥发动机,驾驶室则是在A7驾驶室基础上改造而来。今年一季度T系产品优势明显,处于导入期就进入快速成长阶段,1月份销量200辆,2月份达到300辆,3月份增长到600辆,市场表现强劲。

“T系产品主要用于干线物流运输,例如危险品运输等,其可靠性高,油耗低。”张晓东将T系产品定位中高端,主要面向集团用户,例如大的物流运输公司等。除此之外,他还将不同品系产品进行更为精细的市场规划,以达到市场定位均衡。

J7B配装传统斯太尔615发动机,自重轻,价格低,市场定位属经济型,主要面向散户,主推公路牵引车,河北、河南、山西等省份的煤炭运输,是其目标市场。T7H的用户则针对大型物流公司,定位中高端,更适合集团用户。

张晓东还介绍说,5系平台产品也承担重要职能,T5G是准重卡产品,一部分面向牵引车市场,价格较高,相对应的J5G将向8x4载货车发力。中高端和经济性产品相互配合,市场定位更加精细。

●  重营销 避免产品结构失衡

如何做到产品结构均衡,是考验重卡企业的难题。从销售层面来讲,牵引车和自卸车用户群体不同,如果让自卸车经销商销售牵引车,将面对一定困难。“我们很多经销商自卸车客户资源丰富,渠道通畅。但牵引车和载货车无法利用现有资源,因此销售出现一定困难。”

张晓东说,为了解决这一问题,中国重汽主要采取两种解决方式。首先,采取区域保护措施,“如果一个经销商在一个地区销售情况很好,掌握了一定的客户资源,那么其他经销商进入必然会抢走部分客户,这样不利于提高经销商积极性,因此需采取相应的保护措施,维护经销商利益,也利于他们维护稳定的客户资源。”张晓东解释到。

分品系营销能够很好地避免这一问题,即一个经销商不能同时销售T7和T5两个品系产品,因为其目标客户群体不同,T7主要针对长途物流运输用户,T5载重较轻,适合中短途运输,分品系营销更有利于经销商巩固客户资源。

同时,从销售模式上要实现从4S店模式向“4S店+以客户为中心”模式转变。张晓东认为,这种模式转变有利于掌握一定的客户群体,特别是大的物流公司,通过与用户中的意见领袖建立关系,加强渠道建设,培养经销商实力。这一模式不仅针对集团用户,对于散户也是如此。在新用户开拓方面,需要培养经销商发展新用户的经营意识。通过推介会、开通物流沙龙等方式,介绍产品、技术,组织参观样车,逐渐接近用户。

市场稳定了,服务自然也要跟上。“牵引车一走几千里,对服务要求更高。”张晓东表示,建立全国服务联盟很重要,完善配件配送,提高配送效率,服务站合理布局等,都是中国重汽针对牵引车市场而制定的配套服务方案。“产品结构调整是一场硬仗,只有看准形势、合理用兵,方能制胜。”张晓东如是说。

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威泺
指导价:29-32万元
类   别:牵引车
车   型:3款
图   片:75张
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