做一个帅气的卡友很累,这点我真的深有体会。
编者按:2011上海车展已经拉开了帷幕,各大车企在这次车展中有哪些亮点?车企领袖又是如何看待2011中国车市?搜狐汽车记者专访各车企领袖,为您一一解读。下面是搜狐汽车记者对一汽解放汽车销售公司总经理张兵的专访。
一汽解放汽车销售公司总经理张兵
主持人:各位搜狐汽车的网友大家好!这是里2011搜狐直播间,今天邀请到的是一汽解放汽车销售公司总经理张兵。
张兵:网友朋友们大家好!
主持人:一个常规性的问题今年一汽解放的参展车型有哪些?
张兵:这次一汽解放是和一气集团整体参展,主要是卡车、水泥搅拌车、新能源、混合动力车来参加,包括国4,还有客车在参展。
主持人:我知道今年上海车展商用车的参展很多,也是大家关注的,今年发布了一个蓝图战略,一汽解放会在当中起到什么作用?
张兵:蓝图战略主要是一汽集团响应国家新能源号召,企业承担的社会责任,针对卡车的特点,我们以混合动力、天然气车、油气混合汽车为主,这次展出的有天然气车和油气混合动力车。
主持人:您能讲一下J6民用车第一个获得最高奖项的车,这个奖项的具体成就在哪里?
张兵:J6车从投放市场以来,销量逐年大幅度提升,去年超过了6万辆,获得国家科技一等奖,J6很快得到了用户的认可,主要在品质上、可靠性、安全性,整体技术已经跟国外的车型相媲美,在排放这块,国外是欧4、欧5,中国还是国三,排放上有差距,整体性能上没有差距。科技进步一等奖的获得,证明了J6不仅得到了用户认可,而且得到了行业内、汽车专家们的广泛认可。所以才成为卡车里唯一获得国家科技成就一等奖的车。
主持人:我们市场份额达到了20.3%,销量达到了26万辆。近几年产能扩张存在产能过剩的问题,今年车展各家商用车都在发力,一些国际集团也在做商用车的倡议,您对整个产业如何评价?
张兵:我觉得这是一种必然。这几年中国经济高速发展,城市建设、铁路建设、包括物流运输对卡车需求量非常大,销量的增幅每年以40%、50%在增加。很多企业瞄准了商机,包括一些国外的集团,因为头几年他们想进入国内,当时经济发展没有到那个程度。目前来说,虽然国家经济高速发展,用户的使用升级、技术升级、对产品技术的升级,更需要高品质汽车,与跟国外的差距缩小了,所以我们J6的推出也是为了适应市场。我们在国内保持高端、高技术,主要是说能够抵御合资企业。
所谓合资,轿车是非常明显的例子,所谓自主,是我们在汽车上,很多技术是没有达到国外的水平,在轿车这块我们主要采用引进来、用市场换技术的方式,但是卡车是什么呢?卡车随着中国经济发展,完全是自主的土壤,所以我们真正在中国汽车工业的自主,首先在商用车上体现得非常明显,卡车大多数是自主的。随着技术的成熟,一些后进入的企业,它所谓掌握的技术不能适应用户的高速需求,它走轿车的路必须采用合资、引进技术,用市场换技术的方式。
而解放是中国第一辆卡车的生产厂家,他生产了55年,1956年开始生产第一辆车,技术层面是中国唯一的,我们经过55年的技术积累、沉淀,在适应中国市场,和国际技术接轨的方面,我们的技术是最深的,这方面我们走在前面,J6获得一等奖也是国家对创新技术非常认可,很多其他企业,没有这个积累,只有采用市场换技术的方式来引进。而且国外企业也看准了中国的蛋糕,跟轿车不完全一样,也差不多。国外高端市场在中国也有产品,国内也有市场,但是卖的量很少,突破不了成本的瓶颈,但是采用合资、本土化,能够把它的产品成本降低参与国内竞争。
主持人:一汽对于中国汽车产业意义比较大,今年是一汽解放下线55周年,您有什么感触?
张兵:我做解放有二十多年了,做销售的五年中体会非常深,原来中国发展阶段,用户实现财富的积累是从低端开始,但是现在已经跟着国家经济高速发展,在往上升级。在这种时候,技术的优势体现出来了,解放这么多年的沉淀,主要在价格上竞争,现在技术优势逐渐显现出来,我们在技术上每年的市场份额也在提升,包括行业内、包括国家的认可,不简简单单是一个长子的概念,现在说一千万辆下线,用解放J6,后来说解放是第一台车,行业选择这个,不完全是这个解放J6,也是国内自主品牌当中技术含最高、用户接受度最高的,包括承担国家社会经济责任这块。
节油性能用户认可最高,排放完全满足跟国外技术一致,而且完全满足国3法规要求,在国家法规实用性,在需求性上J6也很完美。55年一步一步走过来很艰辛,作为一汽解放人在这个艰辛的过程中得到了用户认可、国家认可,感觉到非常欣慰,也非常自豪!
主持人:我也能感觉到您说的这个自豪感,因为现在用市场换技术的程度,基本上宣告失败了,但是有人说中国自主品牌可以按照商用车的发展,在细分领域有很强的技术,可以击败外国的品牌,您觉得我们作为自主品牌,怎么在十二五规划当中发挥自己的作用?
张兵:J6取得非常好的业绩一方面是技术领先,一方面是市场适用性非常好。其次在营销推广方面也做得越来越扎实。我们现在研究细分市场,在商务规划的时候,解放要在国内做到领先,要进入国际市场,所以我们要想做到国内领先,一方面技术要持续保持领先,但是另外一方面我们在细分市场,每个产品都应该有优势,这种优势应该是合资品牌、进口品牌暂时不能超越的。
根据我们对市场的把握,我们对用户需求的把握,我们的产品可能更适合中国,我们是土生土长的,我们对于用户需求有自己的把握,所以我认为这种竞争,一方面是技术品质的竞争,我们要满足用户需求,有很多品牌的宣传、宣传效果也非常好,但是实际上在用户感受里,实际用的和宣传的有差别。
解放一直比较低调,荣誉是国家给的,产品性能上用户体验的比我们说的还要好。我们现在55周年也准备做一个回报用户的活动,我们寻找这55年内伴随着解放一起成长起来的用户,因为这些用户,也是支持着解放一步一步走到现在,我们现在使用潍坊发动机180万公里不大修,这是实实在在的,让使用解放卡车的用户富裕起来,让使用解放卡车的企业发展起来、使用解放卡车的地区繁荣起来。
主持人:我看到新闻要推广一个全新的卡车,这个有没有一个预期?
张兵:说到十二五规划当中集团对我们的要求,国内领先、进入国际市场,首先在产品上要做好准备,包括合资企业,国外品牌都在逐渐进入中国市场,我们要做更好的应对,我们要保持领先,技术上不断开发新产品,真正做到中国汽车工业的带头人。
我们在J6发展好的时候,并没有沉湎其中,我们已经启动了研发,期待解放产品在概念设计中开始,另外一方面,我们在产品生产布局上,结构上有所调整,现在青岛基地、柳州基地都充分发挥作用,为的是实现集团十二五规划目标。到十二五末期,我们要达到商用车产量42万辆,同时导入轻型车,在J6家族里,现在市场销售是重卡已经在行业上绝对领先了,还有中卡,初期销售中,下半年要推出J6M,明年出J6K,J6系列产品就完整了,从中型130马力到重型500马力,支撑整个产品线。
主持人:新品牌、新车型带来了什么名称?
张兵:我们暂时叫J7,这个称呼也有历史渊源,解放第一代是10,老解放,沿着历史一步一步走,J6是第六代产品,以后可能会叫J7,是解放的第七代产品,是一个大家族,是有历史的,别的品牌可能叫7、8,不是这种文化,我们这种含义包含着深刻的文化延续。
主持人:我们在新能源方面也有很大的动作,如果商用车领域做新能源,对于市场销售的效果有多大?作为技术开发,只是一种长远的意义,对实际没有特别大的影响吗?
张兵:也不完全是这样,作为一个企业,保持技术领先,不仅仅是技术上、科研上的领先,主要要形成商品,我认为蓝图对于商用车来说,也是使用了不同细分市场,对于城市环卫它有使用条件,混合动力的比较适用,对于长途物流的车,混合动力不适应,需要用油气混合、或者天然气车,这样能够保证跑到哪儿都能够获得资源,要不然跑到外面没有加电的地方就不行了。
主持人:从商用车经营业务来看更适合发展混合动力。
张兵:对,还有一个蓄驶里程,特别是重型车,对油箱要求越来越大,考虑蓄驶里程越来越长,有时候考虑到内部管理问题、油的问题,整个路程不加油,从新能源来说要满足这个需求。
主持人:再问一个我比较感兴趣的问题,两年之内翻了七倍了,在市场经营方面有一些什么样的心得?
张兵:盈利7倍吗?我都没注意。我最关心的是份额和销量。刚才我也说了,一个品牌在市场表现好坏取决于两方面,一方面是产品,产品主要体现技术领先,研发技术和工艺技术,制造技术,另外一方面还是要营销策略,解放这些年,持续在营销体系上,我们做管理的改善提升,发动机改善提高,所以我们在刚才说到的细分市场的研究,用户实用性研究,包括我们对于产品竞争力采用4P+ 2S的方法进行市场营销,我们做一些数据化的管理、绩效考核等等管理,包括我们提供培训,要想保持,最佳的运营方案,为用户设计营运方案。
我说得很简单,对卡车来说它是生产资料,对卡车用户来说买车是为了挣钱,而不是像轿车为了享受、体现身份,对于卡车就是投入有怎么样的回报,任何产品一定要适合它的使用,因为卡车有不同运输条件,不同货物、不同工况,根据用户需求,来根据使用条件给它提供最适合的车,把适合的车卖给合适的用户,让用户真正达到用解放车挣钱多的目的。这方面的实现一个要靠技术,多配置满足客户需求,另一个是营销,真正给用户当顾问、当参谋,真正帮他选好适合他的车。真正实现他用解放车挣钱,比别的车挣钱快。
主持人:终端销售培训的培训体系对他们有要求的?
张兵:围绕这方面我做得多一些,用户关注的,机器不能停,我们在服务保障上、这些年也在做持续的改善。让用户停车等待时间越来越短,这样的话效率越来越大,营销改进我认为是一个持续的过程,像技术升级、品质升级一样,不是从来没有达到最高境界,只是说能够做到越来越好、让用户越来越满意,现在在服务这块,原来服务卡车都是救援式服务,事后的,用户车坏了到店里修,坏在外面能够给救援。但是我们现在做的是预防式为主体系,让故障消灭在萌芽中,在使用过程中给你做免费检查, 像人得病一样,在你刚打喷嚏的时候给你点药就好了,而不用住院。
主持人:时间关系,问您最后一个问题,关于今年公司的销售预期是怎么样的?
张兵:我记得去年也回答过这个问题,答复跟去年是一样的,个人认为中国的卡车市场,是非常微妙的、很难预测的,这么多年,我做营销五年多,没有遇到一个专家预测准确的,受国家政策影响非常大,因为今年也是一个特殊的年份,国家进一步加大了治理超载超限,实施了很多新法规,ABS、安全法规,又实现了交通、油耗准入管理,明年要实施国4,但是明年是不是真正实施、实施力度怎么样,用户都在观望,上半年没有达到预期的高峰,很多用户在观望,包括准入这块,包括买车的时候的影响,下半年如果真要实施国4,可能会有一个提前释放,这个预期今年总量不会小于去年。
但如果是说不确定,现在初定明年1月1号,这种因素对卡车压力非常大,所以我从现在来说,这些因素我们预测应该和去年基本持平,差也不会差太多,好也不会好太多,我们现在解放这块,对于市场,我们要的是份额,份额体现一个企业的竞争能力,量是随行就市,份额表明能力,所以我们还是瞄准份额,去年达到20.3%,今年还有份额提升的目标,持续保持解放上升的态势,这几年在市场份额持续提升,不能大起大落。这我们今年的目标。