联合卡车如何解决上市之前的四大难题

关东煮小熊崽

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    2010年4月23日的北京车展上，重卡的新挑战者“集瑞联合卡车”隆重展出，中集集团总裁麦伯良先生、奇瑞汽车董事长伊同耀先生、玉柴股份董事局副主席李天生先生和中集车辆集团（原）李胤辉先生共同为集瑞联合开车揭牌，宣布有这三家集团公司共同出资打造的重卡车辆正式与公众见面。推出了水泥搅拌运输车、牵引车、工程自卸车等四款重卡代表车型。

    2010年6月4日，集瑞联合卡车在集瑞营销公司总经理涂小岳、副总经理沈杨波的带领下，进行了为期2个月的全国巡展活动，途经临沂、洛阳、西安、重庆、南宁、广州、武汉、深圳等城市，可以说集瑞重卡已经开始向市场竞争者亮出了宝剑。我在此将此行为称之为“亮剑行动”！

    不管是上次的车展、还是这次的“亮剑行动”，集瑞重卡在市场上一致宣传的是：高标准（质量稳定、性能可靠）、高技术（智能化、轻量化、舒适化）、高实力（玉柴、中集、奇瑞三大财团）三方面的口号。笔者根据这些年从事重卡销售方面来看，集瑞联合卡车要想在如今竞争加剧的市场上求得生存之地，就必须及时有效解决四大问题：   

    第一：新产品、新品牌如何树立集瑞联合卡车形象

    从2002年中集集团开始涉足道路运输车行业以来，中集通过收购等手段逐渐拥有了以半挂集装箱车、油罐车为核心的扬州中集通华专用车有限公司布局华南、华东市场区域；收购以重型栏板、侧翻自卸为核心的驻马店中集华骏汽车有限公司布局华中、华北、东北等区域；收购以混凝土搅拌车、粉粒物料运输车为核心的洛阳中集凌宇汽车有限公司布局混凝土设备市场；收购以冷藏车为核心的山东考格尔汽车有限公司布局冷藏业等等到2008年，中集集团已经成为拥有全球产能第一的重型改装车、挂车企业集团，目前拥有“通华、华骏、瑞江、凌宇、考格尔、营口、宏图、圣达因、深圳”等相数十家国内著名的挂车制造企业。这些企业的产品随处可见，可以说在重卡行业里滚爬摸打的用户均知道中集车辆，中集车辆在挂车等多个车型里目前已经成为技术、质量的标杆，由此可见中集车辆集团已经是声名显赫。

    而奇瑞汽车则是我们国家轿车自主的标杆企业，通过我近半年的用户走访发现，提示性将中集与奇瑞汽车合作制造重卡联系在一起与客户讲解，发现客户很多片面性认为奇瑞的美誉度不高，因为奇瑞汽车很多人认为是低端车的代名词； 对于玉柴发动机来说，做重卡的许多人认为玉柴机没有使用过，不知道行不行。但是也有比较懂车的知道玉柴发动机在轻卡上或者是客车上使用比较多，对于重卡发动机持怀疑态度；当然对于区域来说，南方（指广西、云南等）部分，由于柳汽霸龙等产品使用玉柴机器，所以那边的人很认可玉柴的重卡发动机。   

    通过上述的分析，笔者认为集瑞联合卡车的新品牌形象树立，一定要围绕以中集车辆产品配套为核心，分区域适当引导用户理解并接受，充分挖掘中集车辆产品的美誉度，挖掘中集半挂车高质量的内涵，激发用户以联想的方式理解集瑞联合卡车的高标准。再有就是中集车辆目前已经有遍布全国的营销网络，光销售人员应该不下500个，那么如何充分利用这些销售人员在市场上宣传和引导，是值得集瑞卡车去思考的问题之一。

    第二：如何在同级车竞争中分得市场

    目前中国在销的重卡品牌除去纯进口的，国内高端的有刚刚上市的广汽日野、有已经在市场上混了多年的东风日产柴；中高端的有中国重汽、中国陕汽、东风汽车、解放汽车、上汽红岩等；其余的有福田欧曼、江淮汽车、北奔重卡、东风柳汽、华凌汽车、大运汽车、青年曼等等，市场竞争对手细数下来不下15家。

    面对这么多的竞争对手，集瑞联合卡车应该怎么做？笔者认为：细分市场寻求突破点和产品价格制订将是唯一的出路。

    怎么才算细分市场，在这里我只举个例子：2004年的时候，我开始做搅拌车销售，经常会遇到客户问我，这个搅拌车底盘为什么不能将水箱提高一点、为什么不能将保险杠提高一点、为什么不能将右后倒车镜伸到前边一点、为什么不能在大梁上直接开口而回来后才开口等等多数问题，我怎么去回答用户？答案是：当时重卡厂家并没有真正的将这个底盘车专车专用，就是一般牵引车改制而成的，并不是专门针对混凝土搅拌车这一个特定车型开发的。而是一个模具，加装个鞍座就是牵引车，拆下去就是搅拌车底盘，就这么简单！

    价格的制定也是一门学问，你要告诉客户，你产品贵，他贵在哪里，有没有冠冕堂皇的理由，如果没有，你一个新产品没有得到市场的验证，你凭什么贵？你产品便宜，你也要说个道理来，要不然客户会认为“便宜没好货”！

    第三：销售网络建设与前期的销售培训

    销售网络建设应该对于集瑞联合卡车来说也是个难题，笔者认为可以分两步走，第一步就是找较差的市场（市场鱼龙混杂或者说市场接受度高基本上不成熟的市场）来做，这样不但可以减少成本，而且可以试一试身手，看看情况怎么样，最重要的是销售网络建设投入费用比较低，可以适当的管控成本；第二步就是包围成熟市场，如上海、浙江等市场，这些市场常年被重汽、陕汽霸占，你想先挤进来，还不是被人家打死？况且产品投入费用较大，令厂家难以承受。

    集瑞想铺一个全新的销售网络，谁那么谁愿意投资一个目前还不知道结果的4S店呢？集瑞联合卡车必须要给予经销商一个有力的政策为支撑点.

    销售人员的长期有效的培训也是车辆上市前的重要任务，中国兵法云“知彼知己者百战不殆”，说的就是这个意思，试问“你连自己都不了解，你怎么去了解别人”？

    第四：服务将是集瑞成败的关键

    服务将是销售提升集瑞联合重卡的重要途径，客户的脑子中有一个概念，我既然在你这里购车，那么，维修你也要给我。集瑞联合卡车前期建店不可能铺的太全，车辆配件也不可能备的太全，那么服务就是摆在集瑞联合卡车面前的头等大事。集瑞联合卡车公司想做好服务，无异有些难，但是集瑞重卡目前完全可以利用现阶段和区域大型车辆维修点进行合作，也可以采取授权服务，更尤甚的做一些诸如麦当劳样的流动送餐（维修服务），只有把服务做好了，才能把集瑞联合卡车做好！

    总之，杀猪杀尾巴，一个人一个杀法，谁杀的好，谁杀的差，不重要，重要的是，谁能把最好的肉挂在钩上，让买家看上而已。