另类的营销思路 商用车圈"酒文化"盛行

余梦只留旧人心

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    某客车企业的销售经理李先生曾经听前辈讲过这样的故事：上世纪90年代，西北地区客车销量是用酒杯来衡量的，喝一杯酒，成交一辆车。李先生说：“这样的客车营销方式，喝时很豪迈，喝完很悲壮。”虽然现在已经远离了以杯酒论订单的时代，但是商用车销售圈里的酒文化仍然根深蒂固。

●  喝酒决定客户关系

    中国有句俗话叫“无酒不成席”，只要是宴请都离不开酒，喝酒成为业务往来的需要。在以关系营销为主的商用车圈内，客户对厂家和产品的感性认识很多都是从酒桌上开始的。西部地区卡车经销商薛海（化名）笑称：“大家在一起吃饭，难道一人倒一杯白开水吗？这不是说是我想喝还是对方想喝，它就是个接待礼节，不喝酒就感觉冷落了客人。当然，也有比较文明一点的方式，比如喝茶、喝咖啡，但是多少人有时间坐在咖啡厅里闲聊呢？”

    多年从事客车销售的徐经理说：“酒桌是推销产品和表现自己的最好舞台。如果酒桌氛围很融洽，就容易拉近人与人之间的距离，客户更容易对公司和产品形成感性认识。对于不太熟悉的客户，酒桌上更容易接洽，能够更快地建立客户关系。客车购买权掌握在客运公司的领导手中，而领导在办公室与酒桌上的形象是不一样的，办公室里就是公事公办，酒桌上感性因素就更多一些，更会展示出真实的一面。如果我们表现得很活跃，气氛很融洽，就更能赢得客户的信任。客户对客车企业和业务员形成感性的认识之后，再加上日后的沟通，感性认识会逐渐加深，并自然过渡到理性认识。”

●  消费环境提供土壤

    这种营销模式一经认可，就成为行业惯例，销售人员经常是不喝也得喝，硬着头皮也要喝。而商用车销售之所以如此认可酒桌营销，与行业的用户群体有关。“卡车销售行业更多的是接触基层百姓，跟他们打成一片就要适应他们的生活方式。喝酒最厉害的还是乡镇一级，在城市生活惯了的人跟他们在一起喝酒根本就受不了。”薛海表示。

    客车行业也是如此。“虽然决定权在领导手中，但是客运公司的领导层经常与司机打交道，很多人还是司机或者管司机出身的，这就导致他们的管理模式比较粗放，不拘小节。”徐经理说。

    另外，客车挂靠现象也催生了酒桌营销。徐经理经常都会往下面的县里跑，拜访客户。他说：“县乡的很多客运公司都是挂靠的，100辆车的公司可能跑几十条线路，而一条线路的车辆又可能有好几个股东，要说服对方买车，就得挨个股东去拜访。如果全部实现公车公营了，工作还好做一些。但是在我负责的地区，公车公营的主要是全程高速的线路，县乡一级的仍以挂靠为主”。

    拜访的客户多了，喝的酒自然也就多了。记者随机询问了几名经销商，发现他们的酒量都在半斤到一斤白酒左右。另外，不同地方的酒文化存在显著的差异，山西、内蒙古、东北、安徽、河南、山东等地区已经成为业内公认的喝酒最狠的地区。

●  “酒文化”也在改变

    “水能载舟亦能覆舟”，喝酒也是如此。《商用汽车新闻》记者曾给一位经销商打电话，得知他当时正因酒后驾车被警察拘留。事后他感叹道：“喝酒真是耽误事！”

    “我的朋友也有因酒后驾车被警察拘留的，那就找人把他‘捞’出来，不过这是以前的情况，现在国家的交通法规更加严格，以前酒后驾车是违规，现在则是违法。现在我们酒后不开车，开车不喝酒。”薛海表示。

    随着营销水平的提升，商用车行业的营销模式也正在变化。“大家都知道喝酒伤身，彼此熟悉以后，对方也不会强求。”李先生说：“酒作为人际关系的润滑剂是必然存在的，但是它的功能正在逐步降低。比如说，客户招标的时候，如果关系好的话，会主动发出邀请，但是关系不熟络的话，只要获得了信息，都是可以参加的。入围之后，比拼的就是产品的质量和细节。即使要喝酒，品味也在逐渐升级。我们的客户群都是50~60岁的领导，我们可以把原来的白酒换成黄酒或红酒。” (作者：李玲 余春瑜)