● 俄罗斯教训
从去年下半年开始，北汽福田就以商用车销量最大的前20个国家和地区为目标，成立了20个项目小组，由20个总监级别的骨干组成，研究当地的市场机会、成本结构以及政府关系、法律环境，并从中选择最理想的投资方向。
在北汽福田看来，在当地建立组装厂将是未来的一个发展趋势。“十年之内，包括福田在内的中国企业在海外的主要优势还是成本和价格优势。我们会将零部件出口过去，部分采购在中国完成，在当地组装，这样就可以利用中国低成本优势。”沈杨称。
之所以从整车出口转向建厂，与中国车企在俄罗斯的集体溃败大有关系。早在2005年，已有包括长城汽车、宇通客车在内的众多中国车企走出国门。中国商用车企业因为拥有自主知识产权，在“走出去”过程中并不受制于外方合资伙伴。而商用车的生产资料性质，也使得发展中国家消费者更看重价格，而非产品的舒适度。因此，中国产品在发展中国家拥有较高的吸引力，俄罗斯、东南亚、中东等发展中国家市场逐渐成为中国车企的目标市场。
继长城、宇通和中国重汽等企业后，北汽福田也很快加入，并经历了随后残酷的价格战。
中国汽车的出口在2006年达到高峰。根据中国汽车工业协会的统计数据，当年中国汽车出口达到60万辆。但问题很快暴露。2007年，出口市场的打开吸引了各种公司蜂拥而至，包括很多国内根本排不上号的小公司。俄罗斯市场最为明显。“你可以在这里看到许多在中国看不到的品牌。”一位汽车公司负责海外业务的人士说，“中国企业的特点就是善打价格战。”结果，打得利润没有了，最后纷纷退出。
2009年前11个月，中国对俄罗斯和乌克兰出口分别为0.5万辆，同比下降93.3%和91.8%，双双跌出前十大出口市场。这里有2008年金融危机及俄罗斯决定对国外品牌征收30%关税政策的影响，但主要还是缘于中国企业内讧。在波利尼西亚、南非，类似问题同样存在。长城汽车一位负责海外业务人士说，中国汽车企业在海外市场的情况，可用“一哄而上，一哄而散”来形容。
在南非市场，2007年共有十几个中国品牌进入。在波利尼西亚市场，2006年后，有13家中国企业进入。如今，这两个市场的中国汽车企业仅剩两三家，且处于勉力维持中。
以南非市场为例，现在当地消费者购买中国车企的产品，无法获得消费信贷。在其他地区，消费者将投诉电话打到了中国当地使馆，一些消费者甚至在车上贴标语：“千万不要买中国货。”
“最主要的问题就出现在售后服务上。”中国汽车工业协会倪全向本刊记者介绍称，售后服务和质量问题，是当地经销商反映最突出的问题。倪全曾参与了中汽协2007年组织的调查，并写了一份俄罗斯市场调查报告。
宇通客车销售公司副总经理赵焱有亲身感受。几年前，某个中国客车企业在政府支持下，以较便宜的价格卖给了第三世界国家一批车。由于没有完整的售后服务，几年后再去这个市场考察时发现，所有的乘客都从窗户爬进爬出，原因是车门坏了。售后服务问题严重，加上金融危机之后各国关税和非关税贸易壁垒的增加，结果导致2009年中国汽车出口大跌50%。
咨询机构科尔尼合伙人孙健曾用“猎人心态”来比喻中国企业“走出去”。缺乏系统战略，没有长远规划是中国企业“打一枪换一个地方”的根本原因。
● “出海”之路
2009年12月16日，来自俄罗斯、阿联酋、印尼等国的一批人，在北汽福田的组织下，参观了故宫等景点。他们是北汽福田的海外经销商代表。
北汽福田花大力气在经销商身上，背后是战略方式的转变。在之前举行的2010年北汽福田海外商务年会上，总经理王金玉明确提出，今年的重点工作，是发展CKD(Completely knock down，全散件组装)业务模式。实施这种业务模式，通常需要在目的地国寻找合作伙伴，建立组装工厂。中方提供技术指导，收取技术转让费，而当地合作伙伴提供人力、工厂、设备等。与整车出口相比，CKD业务收取的关税相对较低，可以密切同当地合作伙伴的关系。
2010-6-7 22:55 