开拓市场 河南重卡经销商“量体裁衣”

呆桃奶赞

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    近日，重汽在郑州举行了“百日收获行动”促销工作会，意在促进包括河南在内的中部地区的市场销售。

    位居中原要冲的河南，是我国卡车厂家的战略销售区域之一。据了解，单重卡在河南省每年的市场增量大约就有60000台。其中自卸车市场占12000～13000台，牵引车市场占40000～50000台。

    对于这样一块“大蛋糕”，各重卡品牌经销商又是如何争取的呢？

●  用户买车喜欢“扎堆儿”

    重汽郑州新民地区一经销商告诉第一商用车网记者，今年该经销点重汽的车卖的还可以，上半年卖了50-60台，下半年还有一部分订单，预计全年可卖100余台。“重汽主要还是自卸车卖的好。而且自卸车搭载EGR的发动机比共轨的好卖些。”

    这是为什么？“共轨发动机 相对于EGR发动机技术含量高，维修起来比较麻烦，县级一类的城市无法进行维修，既耗费时间成本，又耗费路程成本。相对而言，EGR发动机维修起来就较方便。所以，一般自卸车EGR发动机卖的多些，牵引车共轨发动机卖的多些。”

    “河南的市场很有意思，只要有人用一个牌子的车，就会带动周围的人一起来买。”中国重汽郑州形象店楚经理说道。“用户不一定知道车的具体性能如何，但是只要看到周围有人用，而且用的人多的话，就认为是这个牌子的车好，会选择购买。”郑州当地另一家卡车品牌的经销商也表示。

    看来，河南地区的用户在购车时往往存在着一定的扎堆性。而正是这种特性造成了河南市场卡车品牌的区域性特点。“比如，某个品牌在一个地区卖的很好，但在另一个地方的用户都不知道有这个牌子。”当地一位其他品牌的卡车经销商说道。

●  经销商开拓市场从大用户入手

    面对这种市场特性，河南的卡车经销商们可谓是绞尽脑汁。“只要能够打入地方市场，以后就好办了；难就难在一开始。”当地卡车经销商表示。

    “记得鞍钢曾经有过一个50台车的订单，后来他们买的这个牌子的车在当地市场就相当好卖。如果有人问这个牌子的车怎么样，别人就会说‘问鞍钢啊，他们用的都是那个牌子的车’。”郑州一家卡车经销商向记者说。经销商如果能够抓住当地一个大用户，或者一个小的用户群体，顺利进入当地市场，那么扩大销量就是指日可待了。

    除了在本地与其他品牌的竞争，重汽当地经销商之前也存在着内部竞争。“以前确实有这种情况，比如其他地区的经销商会到河南来卖车，河南这边的经销商也会到其他地方去卖车。”重汽郑州地区形象店楚经理说道，“不过，今年集团公司推出了新的区域保护政策，经销商不能再随意跨区域销售了。这个政策对于我们的销售确实很有帮助。”

    据了解，重汽在河南自卸车市场一直保持着优势地位，但在市场份额更大的牵引车细分领域，重汽仍有可提升的空间。