做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。
11月8日，中国重汽“百日收获行动”兰州促销工作会于兰州举行。此次工作会，以探讨西北地区促销工作为主。前来参会的人员包括中国重汽集团副总经理于有德，市场部经理李朋星，销售部副总经理王德春等重汽公司销售部高层，以及甘肃、山西、陕西、内蒙古等西北地区分公司经理和经销商300余人。
会上，于有德向与会嘉宾介绍了重汽今年的生产经营情况。今年1～9月，重汽的产销量分别为94929辆和97518辆，市场占有率达到21.58%。截止10月，重汽的销量大约为10.6万～10.7万辆。对于明年14万辆的产销目标，于有德表示，虽然今年的重卡市场很不错，但明年的重卡市场应该不会有太大变化，不会像今年有如此大的起伏。“不过，这还要看明年国家的政策”。
据了解，目前，在治超及计重收费大形势的推动下，用户偏向于购买自重轻、载重能力强的重卡。而多数卡车品牌为了迎合用户的需求，纷纷推出轻量化车型。面对市场竞争，重汽有何“良方”？
● 安全是王道？
“从安全性上讲，重汽的车有着绝对优势。”于有德告诉记者，重汽的车主要走欧系路线，沿承了欧系车型的厚重感与安全性。但针对中国用户“多拉快跑”的期望，就产生了偏差。相反，日系车型的轻量化与经济性更加受欢迎。“这是国内用户对车型理解上的差异。”于有德说道，“据我了解，重汽的车在事故中，对驾驶员的保护效果最好。”他讲了个真实的事例，一次一辆运输危险品的重汽车，在行驶途中遇到事故，驾驶室被撞出30多米，而驾驶室内的两名司机均安然无恙。
“我们不会盲目迎合市场低端化产品的需求，这对于行业的发展是不健康的。”李朋星在与记者交流中谈到。目前，国内重卡市场的主流需求是低价格、低配置，用户能马上拿车赚钱就行。而重汽一直坚持的技术发展路线，与当前国内用户的需求存在一定的偏差。如何平衡这个矛盾呢？“目前，我们也在积极探讨这个问题。”
在向世界先进水平靠近的同时，重汽也在积极研发轻量化车型。“发展轻量化车型，主要是从两方面进行。一是改变产品结构，二是选用新型材料。例如选用汉德森桥、真空轮胎、空气悬挂系统等。”于有德在接受记者采访时说道，“但我们绝不会以损失产品质量作为减重的条件。”据会场一位内蒙古的经销商介绍，在其经销点推出的一款HOWO 6Л2自卸车，在自重方面并不输给其他品牌，甚至比其他品牌的车还要轻。
● 销售人员要成为用户的顾问
“便宜5000元的车就一定是好么？不一定。贵10000元的车就一定不好么？不见得。”王德春说道，“一个便宜的产品，可能每年会给用户增加5万～8万元的运输成本。只有能给用户带来利益最大化的产品才是最好的产品。”
他列举了很多车型的最佳配置，以及空载与满载时应如何跑车才能达到省油目的。比如，重汽卡车的最大经济转速在1300～1700转，空车可以跑110～115公里/小时，使转速达到1650转左右。不过高转速行驶，必然会感觉没劲，所以建议选择420马力的发动机、12挡超速挡，让车空载时跑的更快、更有劲。“这里要算一笔账，选择420马力的发动机比300马力的发动机贵大约2万元，但是可以节约时间成本及油耗成本，总体算下来，一年反倒可以多挣8万元。”
“我们的销售人员不能只是单纯的卖车，而要成为用户的销售顾问，给用户提供最佳的配置方案。”王德春告诉记者。
