以市场为导向 江淮组织体系改革相对论

痛了☆谁来疼

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    江淮商用车公司新改的组织结构让人匪夷所思。江淮商用车现在是由两部门组成：营销系统和营销支持系统。也就是说，采购、制造、质量全部都是营销的支持部分。这意味着，占商用车体系绝大多数的生产制造人员都是为营销服务的。

    为什么一反常规，如此改革？

●  组织参照系的转变

    “为什么要改成这样？哈哈，这个你去问问赵总（江淮股份有限公司副总经理赵厚柱）。商用车组织结构的改革，是赵总策划的。”当方得网记者采访江淮商用车公司轻卡营销公司总经理顾德华的时候，明显可以感受到他在紧张工作中的愉快心情：“今年的业绩不错，前八月江淮轻卡销量就超过了去年全年。9月份江淮轻卡销售16300辆，前三季度国内外销售突破12万辆，同比增长46.4%，增幅居三大轻卡主力之首。”（记者查到的行业数据显示：今年前三季度我国轻卡总销量同比增长17.35%，江淮的增幅是行业平均增幅的1.67倍。）

    顾德华告诉记者，今年的好业绩不仅得益于组织系统的调整，也更得益于组织结构背后员工观念的转变：“以前我们都是要想方设法把生产的汽车卖出去，也就是销售是为生产服务。而现在，生产是为营销服务，营销是为消费者服务。消费者需要什么产品，我们就销售什么产品，销售需要什么产品，生产就制造什么产品。也就是变生产推动式为销售拉动式。根据销售的产品下订单，订单拉动生产和采购。”顾德华认为观念转变的作用大于组织的转变：“这个转变看起来是组织结构变了，更重要的是大家思想观念的转变。员工现在都很明确，生产的目的是为了满足市场的需求，以市场为导向变得更加明确。”

    当记者和江淮商用车的一位竞争对手谈起这个变革时，他这样告诉记者：“江淮组织结构的变化是现象，而本质是观念的变化。江淮以前给人的印象就是，产品质量不错，但是价格高。给我们同行的印象是，制造能力很强，但是营销能力偏弱，也就是‘重生产、轻营销’。现在江淮的组织体系变化，显示了江淮思想观念的转变。也就是由以前的以生产为导向，变成以市场为导向。这样一来，江淮产品的竞争力还会提高，这对我们来说，又增加了竞争的压力。”

●  记者点评

    谁是主体？谁是支持？这实际上是以谁为参照系的问题。

    江淮组织体系的转变，体现了观念的改变。观念的转变，对于江淮来说，可能是比推出任何新车、建立任何新的生产线的变化都要大。而这种转变的效应，可能在今年的业绩上才刚刚体现出来。当并不太擅长做营销的江淮强化了市场观念的时候，这对任何一个竞争对手来说，可能都意味着未来更激烈的竞争。

●  产品参照系的转变

    接下来的采访，记者发现，江淮不但明确了组织结构的参照系，也明确了产品的参照系。

    今年，江淮为自己的商用车产品重新明确了方向，找到了同类产品作为参照系。“江淮今年的宣传语是什么呢？比一比，江淮汽车真不贵；用一用，江淮汽车真实惠。”江淮汽车商用车公司网络管理部部长汪光玉进一步解释说：“这个具体讲起来就是，江淮商用车的‘帅铃’中高档轻卡，跟同类的江铃、庆铃相比，是‘性能差不多，但是价格要便宜不少’。江淮的低档轻卡‘好运’而言，相比凯马等同类产品‘性能要好很多，但是价格基本差不多’。”

    当记者进一步找到赵厚柱，了解为什么这样划分产品时，赵厚柱告诉记者：“原来江淮的轻卡产品分档是低档、中档和高档，但后来我们经过大量市场调研，总结认为，低档和中档、中档和高档之间没有这么明确的档次划分，应该有一个过渡。”

    于是，江淮轻卡系列逐渐丰富为低档的“好运”、中低档的“康铃”、中档的“骏铃”、中高档的“帅铃”，以及另外一款神秘的高档轻卡。

    “现在的帅铃用的是HUT豪特808驾驶室。现在，另一款造型的驾驶室已经开发成功，我们将逐步在市场上推广。一两年后，江淮的五档产品系列会完全成型，到时候，JAC轻卡对各细分市场以及不同档次用户需求的适应性将得到质的提升。”赵厚柱告诉记者。除了在产品划分上有了这样的区别外，更重要的是，江淮按照这个产品的质量和销售标准，向制造部门倒推采购、制造的质量要求，“产品有了这样的要求，江淮商用车的采购、质量、和生产系统就有了参照系。”赵厚柱如是说。

    一位竞争对手认为，江淮轻卡档次这样划分后，使其在不同档次都有了更加明确的参照系。在低档，“好运”以山东凯马、福田时代为参照物；在中低档，“康铃”以金杯、东风小霸王为参照系；在中档，江淮以东风金霸、老跃进、福田奥铃为参照物；在中高档和高档，江淮同跃进欧卡、福田欧马可、江铃JMC、庆铃展开充分竞争。

●  记者点评

    “好”，是相对的，一定是跟参照系相比的。如果追求高的技术、好的质量，那么有可能就价格太贵。对消费者而言，好的产品应该是“物美”而又“价廉”的。什么才算物美价廉呢？当然要相对同类产品又好又便宜。于是，江淮以同类产品为参照系，中高档产品“物美”差不多，但是“价廉”很多；中低档产品“价廉”差不多，但是“物美”很多。如此一来，物美价廉就不是凭空而说，消费者当然也就会买账了。