应对用户洗牌 重卡企业营销服务出新招

雨過↓天晴

做一个帅气的卡友很累，这点我真的深有体会。

    很多业内人士曾经预言，全球经济危机将使我国重卡行业洗牌。1～4月，虽然自卸车、专用车的销售形势好于预期，重卡企业面临的资金、市场压力始终没有缓解，重卡用户的洗牌也愈演愈烈。在这种情况下，国内重卡企业纷纷以营销、服务为突破口，不断调整、创新，应对经济危机带来的困难，为今后发展奠定基础。

●  经济危机改变重卡市场环境

    经济危机爆发以来，重卡企业面临的主要困难是资金短缺。去年下半年，由于新车没人买，靠按揭销售出去的车大量停驶、车款收不回来，一些重卡企业甚至濒临绝境。今年以来，靠国家投资拉动和企业所在地方政府的扶持，资金困难暂时缓解，但重卡企业、用户融资难仍然是个大问题。

    另一个不容忽视的问题是重卡用户正在洗牌。物流运输和工程建设是重卡的两大主要市场，经济危机爆发以来，我国物流运输市场遭受重创，运输用重卡销量跌入深谷。物流市场的萎缩导致大量个体运输户难以生存，纷纷退出物流行业，具有一定规模、实力的物流公司逐渐成为物流车辆的主要用户。

    面对市场环境的重大变化，重卡企业纷纷在营销、服务方面进行创新，投入巨资提高服务水平，打造服务品牌。

    福田汽车副总经理、欧曼本部本部长吴越俊告诉记者，由于用户分散、数量多，长期以来，重卡企业很少直接面对用户，而是通过各地经销商开发和联系用户。今后的趋势是，重卡用户数量越来越少，大客户越来越多，客户营销将成为重卡企业营销工作的重点。目前，福田正在建立以客户为主导的营销模式。

●  创新关键词：交互、金融、买断

    4月28日，福田汽车与远成集团在汽车采购、物流服务等方面结成战略合作伙伴关系，同时签署首批292辆价值4000万元的汽车采购合同和首批价值数千万元的物流业务合同。根据协议，远成集团优先采购福田汽车集团旗下欧曼、欧马可、奥铃与风景等车型，福田汽车的物流业务优先对远成物流开放。这标志着，一种新型营销模式―――交互营销在我国重卡行业诞生。

    今年以来，华菱公司积极为经销商和用户搭建金融服务平台。一方面，开展售前保兑仓业务，加快资金周转，有效解决经销商资金不足的问题；另一方面，鼓励经销商利用华菱品牌和华菱在银行的资信为用户提供按揭服务。到目前为止，华菱公司已经与交通银行、光大银行及徽商银行签订合作协议，服务范围覆盖全国市场，各地的华菱经销商可以直接与相关银行进行接洽。重卡企业与银行之间的合作不仅为经销商提供了金融支持平台，有助于扩大销售规模，也方便了用户办理按揭手续。

    最近，一汽解放与中集在混凝土搅拌车领域的合作备受业内瞩目。根据双方签订的协议，中集独家买断2009年J6底盘搅拌车的销售权，这意味着，J6底盘搅拌车销售将转入中集车辆的营销体系。一旦车辆出现任何问题，用户只需打个电话给中集，中集将在最快时间内联合一汽客户服务人员，对问题做出响应和处理。

    业内人士分析，中集最能打动解放的除了所具备的改装能力外，很重要的一点是雄厚的资金实力和融资能力。据介绍，中集车辆已与交通银行、招商银行、建设银行和中国银行等建立总行级授信合作关系，保证中集各地子公司能够享受和集团一样优惠的融资条件。另外，中集同农业银行、民生银行、光大银行也建立了合作关系，形成了一张完整的银行支撑网络，能够为客户提供更大力度的资金支持。中集车辆融资租赁有限公司经理陈援表示：“我们为中集解放J6搅拌车制定了专门的融资租赁政策，客户最低只需缴纳15%的保证金就可以提车，租赁期限和还租周期也比银行按揭更为灵活。”

●  将对重卡行业产生深刻影响

    很显然，无论是基于与用户实现共赢的交互式营销，还是重在解决融资问题的金融服务平台和买断销售，重卡企业在营销服务方面进行的创新，既有助于解决企业眼前的困难，还能为企业未来发展奠定基础。

    一位业内人士举例分析说，交互式营销的核心理念是双方互为客户、互为商品与服务的提供者，通过资源整合共同创造市场。不仅如此，汽车企业将物流交给第三方管理，可以大幅降低企业的生产成本。在国外，这种用户与整车厂结成战略合作伙伴关系的现象非常普遍，客户的忠诚度非常高。